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Marketing metrics' usage: Its predictors and implications for customer…
Marketing metrics' usage: Its predictors and implications for customer relationship management
5 ángulos/perspectivas del por qué del crecimiento de las métricas de marketing
Las métricas de marketing se utilizan para evaluar el rendimiento pasado para mejorar la estrategia y ejecución futuras.
Las métricas de marketing podrían usarse para reforzar la documentación de la ejecución del contrato entre el corporativo y lo funcional.
Las métricas de marketing deberían reforzar la búsqueda más amplia de un cuadro de mando integral de rendimiento.
Las métricas de marketing son parte de la "detección de marketing".
Las métricas de marketing se generalizan entre las empresas, la teoría institucional sugiere que su uso se convertirá en una norma institucional.
Aún no se ha demostrado que la mayoría de las métricas de marketing estén asociadas con el desempeño financiero actual y futuro.
Ferias comerciales
Son eventos de mercado de una duración específica, que se llevan a cabo a intervalos, en los que un gran número de empresas presentan la gama principal de productos de uno o más sectores industriales y la venden principalmente en base a muestras.
Son importantes programas de aprendizaje de relaciones, por los cuales los expositores desarrollan deliberadamente relaciones de aprendizaje con los visitantes para recopilar, difundir y utilizar la información del cliente recién obtenida de las ferias comerciales con el fin de satisfacer las necesidades cambiantes de los clientes a lo largo del tiempo, y aumentar el rendimiento de la información de la feria.
Desempeñan un papel importante de comunicación de marketing integrada en tiempo real.
Panorama general CRM
El sistema de gestión centrado en el cliente es un factor muy significativo que afecta el uso de información (relacional) en la gestión de programas de CRM.
Gran parte del CRM sigue centrado en la segmentación del mercado.
Gran parte de las prácticas de CRM sigue enraizada en el paradigma de gestión de mezclas.
La gestión eficaz de las relaciones con los clientes requiere una comprensión profunda de la rentabilidad del cliente a partir de la cuenta individual.
Marco teórico para las métricas de marketing
La teoría basada en el valor del cliente afirma que las organizaciones logran un rendimiento superior mediante el uso estratégico de la información sobre los clientes para reducir costos, acelerar la entrega, mejorar los beneficios y, en resumen, proponer propuestas de valor innovadoras para los clientes.
Muchas empresas están descubriendo que es más efectivo externalizar actividades clave de entrega de valor a otras empresas que son expertas en esa actividad que realizarla internamente.
La cultura organizacional basada en el valor del cliente impulsa el desarrollo de habilidades firmes para adquirir conocimiento sobre los clientes clave.
Se espera que una cultura organizacional basada en el valor del cliente respalde el uso de métricas de marketing que evalúen la efectividad de marketing pasada para mejorar la estrategia y ejecución futuras.
5 hipótesis
La cultura organizacional basada en el valor del cliente está asociada con niveles significativamente mayores de uso de métricas de marketing.
El proceso organizacional basado en el valor del cliente está asociado con niveles significativamente mayores de uso de métricas de marketing.
El conjunto de métricas de marketing está asociado con niveles significativamente mayores de rendimiento de CRM.
El conflicto de la cadena de suministro de marketing debilita el impacto del uso de métricas de marketing para lograr un rendimiento superior de CRM.
La propuesta de valor innovadora fortalece el impacto del uso de métricas de marketing para lograr un rendimiento superior de CRM.
Implicaciones para los gerentes
Los empleados de la empresa deben estar motivados para desarrollar y mantener una orientación basada en el valor del cliente.
Con la base de una orientación basada en el valor del cliente que se centró en clientes clave, los empleados pueden utilizar métricas de marketing para proporcionar bienes y servicios personalizados y maximizar los valores de por vida de los clientes.
Los procesos y actividades organizacionales subyacentes al CRM deben diseñarse cuidadosamente.
El sistema de incentivos debe estar diseñado para proporcionar recompensas por la retención de clientes clave a través de actividades de CRM a fin de reforzar la conducta y los comportamientos orientados a CRM.
El uso de métricas de marketing para CRM es recomendable solo cuando los conflictos de la cadena de suministro de marketing se han minimizado.
Ling-yee, L. (2010)
Israel Bohórquez Y.
ID. 3427019