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capitulo 6 examen. Análisis de los mercados de consumo (FACTORES…
capitulo 6 examen. Análisis de los mercados de consumo
FACTORES CULTURALES: La cultura, la subcultura y la clase social a la que se pertenece son influencias particularmente importantes para determinar el comportamiento de compra del cliente. La cultura es el determinante fundamental de los deseos y la conducta de
las personas
FACTORES SOCIALES: Además de los aspectos culturales, existen factores sociales —como los grupos de referencia, la familia, los roles sociales
y el estatus social— que afectan nuestro comportamiento de compra.
FAMILIA La familia es la organización de compras de consumo más importante en la sociedad y sus miembros constituyen
el grupo primario de referencia con mayor influencia
GRUPOS DE REFERENCIA:Los grupos de referencia de una persona son todos aquellos grupos que tienen influencia directa (cara a cara) o indirecta sobre sus actitudes o comportamiento. L
GRUPOS PRIMARIOS: con los que la persona interactúa
continuamente y de manera informal, como la familia, amigos, vecinos y compañeros de trabajo.
GRUPOS SECUNDARIOS: tales como grupos religiosos, profesionales y sindicales que tienden a ser más formales y
requieren de una interacción menos continua.
GRUPOS DE ASPIRACION: son aquellos a los que a la persona le gustaría pertenecer;
GRUPOS DISOCIATIVOS: son grupos
cuyos valores o comportamiento son rechazados por el individuo.
ROLES Y ESTATUS Todos participamos en muchos grupos (familia, clubes, organizaciones), los cuales suelen ser
una fuente importante de información, además de que ayudan a definir las normas de conducta.
FACTORES PERSONALES:Las características personales que influyen en la decisión del comprador incluyen la edad y la etapa del ciclo de vida,
la ocupación y las circunstancias económicas, la personalidad y el autoconcepto, el estilo de vida y los valores.
EDAD Y ESTAPA DEL CICLO DE VIDA: Los gustos de las personas en materia de comida, ropa, mobiliario y diversión frecuentemente están relacionados con su edad.
OCUPACIÓN Y CIRCUNSTANCIAS ECONÓMICAS: La ocupación
también influye en los patrones de consumo
OCUPACIÓN Y CIRCUNSTANCIAS ECONÓMICAS: La ocupación
también influye en los patrones de consumo
ESTILO DE VIDA Y VALORES Aunque pertenezcan a la misma subcultura, clase social y ocupación, las personas
pueden adoptar un estilo de vida muy diferente.
PERCEPCION: En marketing,
las percepciones son más importantes que la realidad debido a que afectan el comportamiento real del consumidor.
TEORÍA DE HERZBERG Frederick Herzberg desarrolló una teoría de dos factores que distingue entre insatisfactores
(factores que provocan insatisfacción) y satisfactores (factores que causan satisfacción).
TEORÍA DE MASLOW Abraham Maslow buscaba explicar por qué la gente se ve impulsada por necesidades particulares
en determinados momentos.39
PERSEPCION: En marketing,
las percepciones son más importantes que la realidad debido a que afectan el comportamiento real del consumidor.
DISTORCION SELECTIVA: La distorsión selectiva es la tendencia a interpretar la información de modo que se
ajuste a nuestras percepciones.
RETENCIÓN SELECTIVA Muy pocas personas tienen la capacidad de recordar toda la información a la que están
expuestas, pero sí retienen aquella que confirma sus actitudes y creencias.
DESICION DE COMPRA: En la etapa de evaluación, el consumidor establece preferencias entre las marcas que constituyen el conjunto de elección y también podría formular la intención de comprar la marca preferida
APRENDISAJE: El aprendizaje produce cambios de comportamiento a partir de la experiencia.
PROCESOS DE LA MEMORIA La memoria es un proceso altamente constructivo ya que no recordamos la información y los acontecimientos en su totalidad y con precisión.
memoria de corto plazo, un depósito de información temporal y limitado
memoria de largo plazo (MLP), un depósito más permanente y esencialmente ilimitado.
RECONOSIMIENTO DEL PROBLEMA: El proceso de compra se inicia cuando el comprador reconoce la presencia de un problema o una necesidad como
consecuencia de estímulos internos o externos.
CRENCIAS Y ACTITUDES: Las personas desarrollan creencias y actitudes a través de la experiencia y el aprendizaje.
A su vez, esas creencias y actitudes influyen en el comportamiento de compra
el método de heurística conjuntiva, el consumidor fija un nivel mínimo aceptable para cada atributo y
elige la primera alternativa que cumpla con ese estándar para todos los atributos.
el método de heurística lexicográfica, el consumidor elige la mejor marca con base en el atributo que percibe
como más importante.
método de heurística de eliminación por aspectos, el consumidor compara las marcas de acuerdo
con un atributo seleccionado de manera probabilística
FACTORES QUE INTERVIENEN: Incluso si los consumidores hacen evaluaciones de marca, existen dos factores de
orden general que pueden intervenir entre la intención de compra y la decisión de compra
COMPORTAMIENTO POSTERIOR A LA COMPRA: Después de la compra, el consumidor podría experimentar disonancia al percatarse de algunas características inquietantes del
producto, o escuchar opiniones favorables sobre otras marcas, y se mantendrá alerta ante la información que apoye su decisión.
SATISFACION POSTERIOR A LA COMPRA: A La satisfacción es una función de la cercanía que hay entre las expectativas y el resultado percibido en el producto.6
ACCIONES POSTERIORES A LA COMPRA: Un consumidor satisfecho será más propenso a comprar de nuevo
la marca y también tenderá a expresar críticas positivas respecto a la marca a otras personas.
USO Y DESECHO POSTERIOR A LA COMPRA: Los especialistas en marketing también deben vigilar la
manera en que los compradores utilizan y desechan el producto (
MARCO DE DESICION:Un marco de decisión es la forma en que se presentan las alternativas a la persona que toma las decisiones y la manera
en que las percibe.
CONTABILIDAD MENTAL: Los investigadores han encontrado que los consumidores utilizan un tipo de marco
de decisión denominado “contabilidad mental” para manejar su dinero