SPIN SELLING

Obtaining Commitment: Closing the sale

Customes Needs in the major sale

giving Benefits in major sales

Turning theory into practice

The SPIN strategy

Preventing Objections

Sales Behavior and sales success

Preliminaries: Opening the Call

Problema Questions¿Te preocupa el funcionamiento del equipo?

Implicacion Question¿Como es que esto puede afectar tu rentabilidad?

Situacion question¿Cuanto tiempo llevas con un equipo?

Need-payoff Questions¿Si puedieramos mejorar el proceso de esta operacion, como te podria ayudar?

Buscar los problemas existentes

Avances: Incluye alguna acción que hace que la venta avance

Continuacion: no acepta o niega el trato

Ordenes: El cliente se compromete con la compra

Sin-venta: el cliente deja claro que no piensa comprar el producto .

Directo: comentan que no les interesa para nada el producto

Insinuación: con diferentes comentarios

Problem: Busca informarse si el cliente esta satisfecho con el producto o si presenta algún porblema

Implication: se quiere conocer cual es la gravedad del problema. Se emplea en grandes ventas

Situation: Recolecta informacion sobre la persona y el entorno en el que vive

Need-Payoff: se deja claro el valor de la propuesta creando un ambiente positivo. Existen dos Need-payoff negativa y positiva.

Beneficios: tiene ventaja directamente ofrece características que solucionan los problemas que el cliente tiene

Sobre producto: deben ofrecerse temprano ya que puede efecto con el paso del tiempo

Caracteristica: tienen efectos positivos en la venta

Objeciones por valor: la manera de darse cuenta es por que no se creo una necesidad fuerte para que se compre el producto

Objeciones al principio: Es cuando encuentra alguna ofensa en la forma en la que se le pregunto

No hablar de solucionar problemas pronto

Revisar las preguntas hechas

Iniciar los negocios lo mas pronto posible

Practicar la técnica,

Cantidad ante calidad: Es necesario aplicar el método la mayor cantidad posible

Practicar cosa por cosa

Practicar en situaciones seguras: practicar durante algo de emergencia es peligroso