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Análisis de los mercados de consumo (Procesos psicológicos (Percepción (Es…
Análisis de los mercados de consumo
Factores en el comportamiento del consumidor
El
comportamiento del consumidor
es el estudio de cómo los individuos, los grupos y las organizaciones eligen, compran, usan y desechan bienes, servicios, ideas o experiencias para satisfacer sus necesidades y deseos
Sociales
Grupos secundarios
Grupos de aspiración
Grupos de influencia directa
Personales
Edad y etapa
Personalidad y autocncepto
Ocupación
Estilo de vida y valores
Culturales
Culturas
Subculturas
Clases Sociales
Procesos psicológicos
Motivación
Una necesidad se convierte en una motivación cuando es lo suficientemente fuerte como para llevar a una persona a la acción
Teoría de Freud
: Las personas reaccionan sin saber por qué
Teoría de Maslow
: Ordenó jerárquicamente las necesidades humanas en una pirámide: Autorrealización, Reconocimiento, Afiliación, Seguridad y Fisiológicas siendo la última la base de todas
Percepción
Es el proceso por el que un organismo recibe información para interpretarlo a su manera
Atención selectiva
: Solo buscar lo que te interesa
Distorción selectiva
: Cambio la percepción según mis ideales
Retención selectiva
: Solo recordar las marcas que nos gustan
Percepción subliminal
: Aunque no quieras estas captando mensajes
Aprendizaje
El aprendizaje produce cambios de comportamiento a partir de la experiencia
Sesgo hedónico
: El consumidor se atribuye lo que le sale bien y culpa a la empresa si sale mal
Emociones
Las marcas o productos provocan distintas emociones en el consumidor
Memoria
Asociaciones de marcas
: Todo lo que relacionamos a una marca
Modelo de memoria de redes asociativas
: Relaciona información como en un modelo de vínculos o nodos
Proceso de decisión de compra
3. Evaluación de alternativas
El
modelo de valor esperado
de la formación de actitudes afirma
que los consumidores evalúan los productos y servicios al combinar sus creencias
No hay un modelo universal que usen todos los consumidores para decidir su compra
5. Comportamiento después de la compra
Se debe verificar la satisfacción del cliente después de la compra
Se le llama
satisfacción
cuando lo que se recibe del producto se acerca lo más posible a la expectativa del consumidor
2. Búsqueda de Información
Fuentes de Información
Comerciales
: Publicidad, vendedores, envases
Públicas
: Medios de comunicación
Personales
: Familia, amigos
De experiencia
: Uso y examen del producto
Dinámica de búsqueda
Conjunto Total , Conjunto Conocido, Conjunto de Consideración, Conjunto de Elección, Decisión
Se debe identificar a la jerarquía de los atributos que guían a las decisiones
4. Decisión de compra
El consumidor establece preferencias entre las marcas que constituyen las marcas de elección
Heurística conjuntiva
: Fija nivel mínimo aceptable del problema
Heurística Lexicográfica
: Elige con base en el atributo que considera más importante
Heurística de eliminación por aspectos
: Compara las marcas de acuerdo a un atributo seleccionado por una probabilidad
Factores en el proceso de decisión
Actitudes de otras personas
Evaluaciones presentadas por los medios
Factores situaciones que pueden surgir y cambiar la intención de la compra
Tipos de riesgos percibido
Físico: Amenaza por el bienestar físico
Financiero: No vale el precio pagado
Funcional: No cumple con las expectativas
Social: Causa vergüenza ante los demás
Psicológico: Afecta el bienestar mental
De oportunidad: La falta de producto da como resultado un costo de oportunidad
1. Reconocimiento del problema
Reconoce la presencia de un problema o una necesidad como consecuencia de estímulos internos o externos
Externos: Ver de otra persona
Internos: Necesidades básicas
Teoría de decisión conductual y economía conductual
Heurísticas de decisión
Heurística de representatividad
: Se basan con la similitud de otros ejemplos. Por ejemplo: los envases de refresco o de mermeladas todas llevan un tipo
Heurística de anclaje y ajuste
: Los consumidores se generan una idea y luego la complementan con la experiencia
Heurísticas de disponibilidad
: Los consumidores se basan en la rapidez y facilidad con que se les viene una marca a la cabeza
Marcos de decisión
Manera en la que las alternativas se presentan a Quine va a tomar las decisiones y cómo es que las percibe
En la publicidad comparativa se pueden ver los efectos de este concepto