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Uso de las métricas de marketing: Sus predictores e implicaciones para la…

- - - - Con respecto al impacto del uso de las métricas de Marketing para hacer un seguimiento de la efectividad del Marketing, han surgido dos modelos que compiten entre sí: los que sugieren una relación directa y los que proponen una relación moderada.
- - - - En este estudio, se propone que el uso de la información de los clientes para desarrollar propuestas de valor innovadoras es un facilitador de la relación esfuerzo-desempeño de CRM.
      - Las perspectivas entre el Marketing y la gestión de la cadena de suministro se proponen en este estudio como una barrera que socava el efecto de las métricas de marketing sobre el rendimiento de CRM. # # #
  - - - Se considera a los clientes clave como un activo valioso.
    - - Empíricamente, Ambler y Wang (2003) encontraron que existe una relación positiva entre la orientación al cliente y la percepción de la importancia que se le da a dos tipos de métricas de Marketing, el comportamiento del cliente y las métricas de intermediación del cliente.
        
        H1. La cultura organizacional basada en el valor del cliente está asociada con mayores niveles de uso de las métricas de Marketing.
    - - H2. El proceso organizacional basado en el valor del cliente está asociado con mayores niveles de uso de las métricas de marketing.
  - - - H3. El uso de métricas de Marketing está asociado con mayores niveles de rendimiento de CRM.
  - - - H4. El conflicto de la cadena de suministro de marketing debilita el impacto del uso de las métricas de marketing en el logro de un rendimiento CRM superior.
    - - Slater argumenta que el conocimiento sobre el mercado no es suficiente para satisfacer las necesidades y deseos de los clientes, por lo que las empresas necesitan presentar propuestas de valor innovadoras para abordar dichas necesidades del mercado.
        
        H5. La propuesta de valor innovadora fortalece el impacto del uso de métricas de marketing para lograr un rendimiento superior de CRM..
- - - - En la Parte II, se requirió que cada encuestado reflexionara sobre las barreras organizacionales y los facilitadores sobre la implementación de la
        estrategia de CRM de la empresa
      - En la Parte III, se pidió a cada encuestado que calificara el logro de los objetivos del programa de CRM establecidos para X ferias comerciales.
      - En la parte I se pidió a cada encuestado que evaluara la cultura, organización y uso de métricas de marketing cuando se realizan actividades de CRM para X ferias comerciales.
  - - - Respuestas de comportamiento de los consumidores .
      - Respuestas directas de los clientes.
      - Respuestas intermedias de los consumidores.
      - Respuestas innovadoras.
    - - Se midió pidiendo a los encuestados que evaluaran en qué medida la organización ha alcanzado los objetivos establecidos para el programa CRM
      - Se pidió a los encuestados que calificaran el rendimiento de CRM de la organización en términos del desempeño de CRM como la compra repetida de clientes antiguos y la venta cruzada a clientes existentes.