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Estratégia de Distribuição (Fatores que direcionam a escolha do sistema de…
Estratégia de Distribuição
Distribuição
Conceito
É o FLUXO de bens e/ou serviços de um produtor a um consumidor ou usuário final.
Objetivo
Fazer o produto chegar ao ciclo da venda de maneira rápida, segura, pontual e lucrativa.
Visa maximizar
Utilidade de LUGAR
o produto precisa estar acessível e disponível
Utilidade de POSSE
Precificar o produto de maneira que o maior número possível de pessoas possa comprá-lo.
Utilidade de TEMPO
economia e de tempo e pontualidade
A política e o sistema de distribuição visam o LONGO prazo
Distribuição
Direta
É o processo de comercialização que ocorre SEM a participação de outra pessoa jurídica, podendo ser realizada por meio de venda pessoal ou marketing direto.
Indireta
É aquela que utiliza atacado e varejo no fluxo de distribuição de bens.
Seletiva
Venda de produtos segmentados, sem a necessidade de exclusividade.
Exclusiva
Franquias: o fabricante procura um canal exclusivo para comercializar seus produtos.
Intensiva
Objetivo de colocar seus produtos em todo e qualquer ponto de venda que possa comercializá-lo.
Fatores que direcionam a escolha do sistema de distribuição
Concentração geográfica dos clientes
Quanto MAIOR a concentração, melhor é optar pela distribuição DIRETA
Necessidade de Estoque
Quanto MAIOR a necessidade de estocagem, melhor é optar pela distribuição INDIRETA
Potencial de Mercado
Quanto MAIOR o potencial, melhor é optar pela distribuição DIRETA
Complexidade do Bem
Quanto MAIS complexo o produto, melhor é a opção pela distribuição DIRETA
Disponibilidade de Recursos
Quanto MAIOR maior é a disponibilidade, melhor é optar pela distribuição DIRETA
Grau de mudança tecnológica ou mudança de estilo
Quanto MAIOR a frequência de mudanças, melhor é a opção pela distribuição INDIRETA
Classificação dos Bens
Bens industriais - Distribuição DIRETA
Bens de consumo - Distribuição INDIRETA
Perecibilidade
Para produtos perecíveis, melhor é a opção pela distribuição INDIRETA
Sistema
Individualista
É aquele em que se verifica uma situação de POUCA ou NENHUMA integração entre os componentes do sistema de distribuição.
Vertical Integrado
É aquele em que se verifica uma FORTE integração administrativa e mercadológica entre os componentes do canal de distribuição.
Causas dos conflitos
Desrespeito aos compromissos assumidos
Investimentos em propagandas e/ou promoção de vendas desigual
Política de preços desigual
Critérios para seleção dos componentes do sistema
Administrativo
Força de trabalho
Tempo que atua no setor
Investimento em treinamento de pessoal, instalações,...
Mercadológico
Composto de produtos
Serviços que oferece
Esforço promocional
Posicionamento no mercado
Força de Vendas
Cobertura de mercado
Financeiro
Coletar informações sobre a saúde financeira do possível parceiro
Verificação com os bancos
Analisar últimos balanços
Consultar fornecedores
Classificação de Intermediários
Atacado de Balcão
Oferece grande sortimento e pequena variedade. Vendas apenas internas
Atacado distribuidor
Oferece uma linha de produtos abrangente, com menor profundidade. Vendas externas.
Obs.: Representante NÃO é intermediário
Atacado de auto-serviço (cash and carry)
Sistema de auto-serviço e vendas somente a a vista
Estruturas Alternativas
Produtor - Atacadista - Varejista
Produtor - Representante
Produtor - Atacadista
Produtor - Representante - Varejista/Atacadista
Produtor - Varejista