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Caterpillar (P3 (小松 (主要出口整部機器反應政府的需求 (在共產與第三世界國家政府培養良好的關係), 在國外缺乏有效的經銷網路…

- - - - 專注在少數的產品
        以及在每一個類型中提供一系列的機械
  - - - 農業用設備
        
        以低成本生產著稱
        
        電腦自動化設計/製造 (CAD/CAM) 程式
      - 營建用設備
    - - 雙軌流體力學的牽引設備駕駛、
        與微電腦控制的傳動功能
  - - - 在共產與第三世界國家政府培養良好的關係
    - - 必須依靠小型承包商的非獨佔性經銷商
        
        產品標價較低品質較不穩定
- - - - 引擎、輪軸、傳動裝置、液壓系統
    - - 生產60,000至90,000單位的零件，成本會下降11%
      - 有獲利的營運基礎在於生產數量
  - - - 直接服務
      - 售後服務
        
        產品超過經濟壽命後，
        需要花和當初購買機具相同的費用去買零件
    - - 阻礙經銷商的專業化
      - 限制製造商對其產品市場的佔有率
    - - 考慮經銷商的聲譽
  - - - 凱斯 (J.I. Case)
      - 約翰迪爾 (John Deere)
      - 飛雅特 (Fiat Allis)
      - 小松
      - 凱特彼勒
      - 克拉克
      - 國際哈維斯特
  - - - 營建用設備
        
        競爭者
        
        具有強大配銷系統的生產商
      - 重型卡車
        
        競爭者
        
        低成本生產者
      - 農業用設備
        
        競爭者
        
        擁有雄厚經銷網路的生產商
    - - 鑄造物
      - 扣件
      - 引擎
      - 軸承
- - - - 挖土機具製造商
        (重機械製造商)
        
        這個產業比較專注於
        現有產品的改良，使其更具能源效率
        
        在研發上重機械製造商的成本為銷售額的2.3%
      - 農業設備市場
    - - 搬運、營建和原料處理之機械設備
      - 搬運及營建用引擎、卡車、軍用品、石油、農工業及電力發電系統
    - - 57%的銷售額是來自於海外
      - 不須依賴本國的景氣循環
        
        景氣循環
        
        國家景氣循環好的時候會鼓勵大型工程的興建
      - 在總收入中零件銷售佔了35%~45%
    - - 以美國為根據地
        
        汽車工業的發展
        
        開始興建高速公路
        
        增加對挖土機具需求的地方
      - 產品上區隔
        
        集中投入正在成長中的挖土機具
      - 第二次世界大戰
        
        創造搬運機械驚人的需求
        
        1941年至1944年間，
        凱特彼勒的銷售量達到三倍
        
        美軍在戰後將機械留在歐洲及亞洲
        
        外國的使用者習慣使用其機具，技工學習維修
    - - 高品質產品
      - 有效的服務
  - - - 海外
        
        129家經銷商
        
        多國藉公司
        
        通用 (在哥倫比亞和委內瑞拉)
        
        聯合利華 (非洲)
        
        605家分公司
      - 國內
        
        87家經銷商
        
        平均一位經銷商的淨值有4百萬美元
        及1億美元的年銷售額
        
        經銷商的數目是接近的競爭者的20倍
        
        284家的分公司
    - - 促使經銷商成為創業家
        
        協助經銷商維持適當的存貨水準
        
        建立中央配銷倉庫訂購零件系統
        
        凱特彼勒會支援各經銷商販售重新整理過後的零件
      - 拉近與經銷商的關係
        
        公司為經銷商的小孩舉辦課程，鼓勵他們參與家族事業
        
        在企業中我們視經銷商為夥伴，而非代理者或是中間商，
        我們如他們自已一般地關心他們的績效。
      - 一般認為經銷商可以有售價的25%或更高的利潤
- - - - 1981年末營建產業衰退跡象
        
        累積工時下降12%
        
        跨州高速公路計畫結束
        
        季節性失業
        
        因為營建工程屬於間歇性生產的特徵
        
        市場
        
        1973至1980
        
        挖土機具的需求成長了兩倍
        
        挖土機具的需求
        
        來自於機械取代人力的趨勢
        
        開發中國家
        
        較低度的已開發國家
        
        營建設備產業
        
        30% 其他
        
        零組件及附件
        
        零組件及附件的利潤比完整的機具高很多
        
        70% 銷售額
        
        挖土機具
        
        挖土機(excavators)、堆土機（bulldozers）、平地機（graders）、裝載機（loaders）、越野牽引機
        
        29個美國的營建承包商
        
        非美國的營建市場佔94%
        
        許多開發中國家主要需求方為國營企業(政府)
        
        政府價格敏感性較高，更依賴製造商的直接交易
        
        美國的營建市場佔54%
        
        營建公司成功的關鍵
        
        有效率地安排機具使用時間
        
        儘量減少停工
        
        美國的營建產業競爭者
        
        第三世界國家
        
        免受美國國外貪污執行法案束縛
        
        與本土公司進行合資並間接接受當地政府保留給本地承包商的一般性待遇
        
        低成本勞動力
    - - 四分之三的礦產生產總值
        
        六種非能源性礦產
        
        鐵、銅、鋁、鋅、鎳、及鉛
      - 市場出現
        
        (露天式)採礦
        
        資本集中度較高
        
        技術性勞工需求高
        
        較受環境限制
        
        能源替代方案的需求增強
        
        1970年代早期礦物價格高
        
        國營的採礦企業，擴張新的產能提升計畫