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ESTRATEGIA DE MARKETING IMPULSADA POR EL CLIENTE por Andrea Acosta Sánchez
ESTRATEGIA DE MARKETING IMPULSADA POR EL CLIENTE
por Andrea Acosta Sánchez
:one:
Segmentación del mercado
Responde a la pregunta ¿a cuáles clientes serviremos? Se clasifica en:
Segmentación del mercado de consumidores
:silhouettes:
S. Demográfica
División en grupos de acuerdo a variables demográficas como: edad, género, ciclo de vida familiar, ingreso, ocupación, educación, religión, generación, nacionalidad, etc.
por edad y por etapa del ciclo de vida :baby: :man: :older_man:
:female_sign::male_sign: por género
:moneybag: por ingresos
:world_map:
S. Geográfica
División del mercado en diferentes unidades geográficas como naciones, estados, regiones, municipios, ciudades o barrios.
:peace_symbol: :man_in_business_suit_levitating:
S. Psicográfica
Divide un mercado en diferentes grupos según la clase social, el estilo de vida o las características de la personalidad.
:check: :green_cross:
S. Conductual
Divide el mercado en grupos según el conocimiento, las actitudes, el uso o la respuesta de los consumidores ante un producto.
:timer_clock: por ocasión
situaciones en que los compradores conciben la idea de comprar, hacen realmente su compra o usan el artículo adquirido
:+1::skin-tone-2: por beneficios
según los distintos beneficios que buscan en un producto
estatus del usuario
frecuencia de uso
situación de lealtad
Segmentación del mercado industrial
De manera geográfica, demográfica, por los beneficios que buscan, el nivel de usuario, la frecuencia de uso y el nivel de lealtad. También utilizan algunas variables adicionales como las características de operación de los clientes, sus métodos de compra, factores situacionales y características personales.
Segmentación de mercados internacionales
divididos mediante una variable o la combinación de diferentes variables
Requisitos para una segmentación eficaz
que sean medibles
que sean accesibles
que sean sustanciales
que sean diferenciales
que sean aplicables
:two:
Marketing meta
se trata de evaluar los diversos segmentos donde se puede incursionar, y decidir a cuántos y a cuáles atendería mejor.
Evaluación de segmentos de mercado
Se deben considerar tres factores: el tamaño y el crecimiento del segmento, el atractivo estructural del segmento, y los objetivos y recursos de la empresa.
Selección de segmentos de mercados meta
El mercado meta es el conjunto de compradores que comparten necesidades o características comunes, a quienes la compañía decide atender.
Marketing no diferenciado
se intenta llegar a todo el mercado, es masivo
Marketing diferenciado
se decide atender varios segmentos y diseñar ofertas diferentes para cada uno de estos
Marketing concentrado
se buscar alcanzar una participación importante en uno o más segmentos.
Micromarketing
se adaptan productos a necesidades segmentos específicos de clientes individuales y locales.
Marketing local
Marketing individual
Selección de una estrategia de mercado meta
Es mejor si se escoge en base a los recursos de la empresa.
:three:
Diferenciación y posicionamiento
se trata del lugar que ocupa el producto en la mente de los consumidores en relación con los productos de la competencia y sus principales atributos
para planear estrategias de diferenciación y posicionamiento, se utilizan los mapas de posicionamiento perceptual
Selección de la estrategia
Se deben identificar las ventajas competitivas, y seleccionar cuáles y cuántas se quieren promocionar para finalmente comunicarlas y entregarlas al mercado meta
las diferencias deben seguir los siguientes requisitos
importante
distintiva
superior
comunicable
exclusiva
costeable
redituable
Tiene que existir una
propuesta de valor
; es decir, la mezcla de beneficios con los que se posiciona la empresa
"más por más"
bien o servicio más exclusivo a precio más elevado
"más por lo mismo"
calidad similar a un precio menor
"lo mismo por menos"
es considerado un
trato justo
"menos por mucho menos"
menor calidad a menos precio
"más por menos"
propuesta de valor
ganadora
Se debe hacer una
declaración de posicionamiento
con el formato:
...para (llegar a un segmento y una necesidad) nuestra (marca) es (un concepto) que (marca la diferencia)...
Comunicación y entrega de la posición elegida
Todos los esfuerzos de la mezcla de MKT de la empresa deben apoyar la estrategia de posicionamiento