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潜在意識マーケティング6つの心理戦略 (購入判断 (言葉によって、知覚価値をあげる (2つの手法、ベネフィットと損失回避 (損失回避 (リスクゼロ …
潜在意識マーケティング6つの心理戦略
購入判断
商品の価値を高める方法
報酬を増やしながら、苦痛を減らす
実質価値＝報酬ー苦痛
シャンプーは機能面での差別化が難しい。
ボトルデザインによって
購入の方程式＝報酬＞苦痛
ブランド＝報酬＝目的達成の手段
価格＝苦痛、仲間はずれや指のケガと一緒の部位が活性化
価格につてい
高価なワインの方が美味しいと感じたデータが有る。
同じ水でも、高価なミネラルウォーターの方がおしいいと感じた。
ジョブズのプレゼン方法
アイフォンの発売時、専門家によると、1000ドル、999ドルとします。999ドルではなく、499ドルで販売できることを嬉しく思っています。といって、999ドルの文字が崩れ落ちた。
言葉によって、知覚価値をあげる
グリルチキン＜柔らかいグリルチキン
75％赤身＞25％脂肪
購入判断と「味の感じ方」にも影響があった。
チェダーチーズ＞体臭
チェダーチーズの方が、報酬系の反応が高かった
単に言葉の違いにより、脳の処理の第一段階に伝わり、感覚上の刺激と同じ反応を見せている。
2つの手法、ベネフィットと損失回避
損失回避
リスクゼロ
無料
上限
わずか
～なしで
～を減らす
ベネフィット
～になる
～が上昇
発見
勝利
さらに、
お手伝い
金銭以外の費用
時間を効率的に使いたい
行動費用
購入するに至る過程を少なくする。
振り込み、番号の入力など。
アドレスの入力を減らす等。45％の売上が上がった。
価値と費用は相対的
予想道理に不合理によると、エコノミスト
ウェブ上59ドル
雑誌のみ125ドル
雑誌とウェブ125ドル
125ドルを84％の人が選んだ
ウェブ上59ドル
雑誌のみ125ドル
84％の人が、ウェブ上のみを選ぶ
違いや変化にだけ反応する。絶対評価はない。類似しているものの比較でしかない。
ブランドの価値
行動の要因は2つ
状況的要因
個人的要因
具体的な状況におけるナンバーワンブランドになる必要がある
明治：平日の夜に食べる
ゴディバ：自分へのご褒美として、月に1回
新たな市場参入の検討には、この状況的なNO1を目指すのが懸命
意思決定
ナンバーワンブランド効果
自分が好きなブランドを見ると、慎重な思考をせず、システム1の部位、（前頭前野腹内側部が活性化する）
2つの思考プロセス、ダニエル・カーネマン
システム1
知覚、直感を司る
無意識
速い、自動的、連想的
システム2
遅い、連続的、規則遵守、順応的、統制的
意識的、慎重な思考
脳のエネルギー消費を抑えるために、思考のショートカット、自動化されている工程がある。
知覚情報を自動的に処理する
ウェブサイトの第一印象は、1秒以内に認識されて、その後の思考に影響を与える
殆どの情報処理の場合ゆっくり、熟考していない
雑誌広告1.7秒
ポスター1.5秒
mail1.2秒
バナー広告1秒
慎重な思考は、極めて限られた能力でしかない。電話番号が１１桁というように。
フレーミング効果
固定観念に縛られて、判断を謝ること
同じ色でも、背景の濃淡に寄って、色の誤認識がおこる。
化粧品会社
容器の違いによって、乳液に対する印象の変化がある。
これは、フレーミング効果によって、
スターバックスは、高価なコーヒーが認識されている、これは、フレーミング効果によって、知覚価値が高まっていることによる。
知覚
リコーディング
モノが何か、を認識すると、心理的な意味に置き換えられる
美しい顔は、報酬系を刺激する
ジョイントアテンション
広告の人が注目している方向を観てしまう
購入プロセス
購買行動の原動力
目標と価値を結びつける