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NEGOCIACIÓN (PROCESO BÁSICO DE NEGOCIACIÓN (APERTURA (PUNTOS IMPORTANTES,…

- - - - ESTABLECER CRITERIOS OBJETIVOS
      - PRESENTAR SUS NEGOCIADORES
      - NO TENER LA IDEA DE QUE EL CONFLICTO NO ES IMPORTANTE
      - DOMINAR EL TEMA
    - - ACORDAR AGENDAS Y REGLAS
      - EXPRESAR POSICIONES DE APERTURA
      - ESTABLECER LAS METAS
      - EVITAR QUE EXISTA LA NEGACIÓN DEL CONFLICTO
      - ORIENTAR HACIA LA SATISFACCIÓN
    - - LAS REGLAS DEBEN DE ESTAR EXPRESADAS
      - CUANTIFICAR LOS OBJETIVOS PROPIOS
      - TENER CLARAS LAS ETAPAS ANTERIORES
      - NO CAER EN LA DESPREOCUPACIÓN
      - CAER EN LA AFIRMACIÓN DEL MOMENTO ES EQUIVOCADO
      - CONTAR CON TODO EL MATERIAL QUE PODAMOS NECESITAR
  - - - TENER CLARO EL OBJETO DE NEGOCIACIÓN
      - CREAR UN AMBIENTE COOPERATIVO DE NEGOCIACIÓN
      - TOMAR EN CUENTA LOS OBJETIVOS PROPIOS PARA ACEPTAR O RECHAZAR
    - - ENCONTRAR Y PROBAR ALTERNATIVAS DE INTERCAMBIO
      - RESPETO MUTUO
      - CLARIFICAR LA POSICIÓN DE LA OTRA PARTE Y PROBAR SU FIRMEZA
      - NO CAER EN LA AFIRMACIÓN
      - EVITAR UN ESTANCAMIENTO O PUNTO MUERTO EN LA NEGOCIACIÓN
      - ENFRENTAR EL PROBLEMA, NO LAS PERSONAS
    - - NO ACEPTAR ALTERNATIVAS SIN ESTUDIARLAS A FONDO
      - CONJUNTAR DECISIONES DE LOS INVOLUCRADOS
      - DISPONER DE TIEMPO
  - - - DEJAR CLARO EL ¿QUÉ Y POR QUÉ SE ESTARÁ NEGOCIANDO
      - IDENTIFICAR LOS INTERESES EN JUEGO
      - EVALUAR EL PODER RELATIVO DE CADA PARTE
    - - PLANTEAR CAMINOS ALTERNATIVOS
      - ORDENAR INFORMACIÓN OBTENIDA
      - DISEÑAR PROPUESTAS CON CARACTERÍSTICAS, VENTAJAS Y BENEFICIOS PARA AMBOS
      - TENER CLAROS LOS OBJETICOS
  - - - LOS ARGUMENTOS FINALES DEBEN SER MÁS BREVES Y PUNTUALES
      - PONER POR ESCRITO LOS TÉRMINOS ACORDADOS
      - LLEGAR A UN ACUERDO ENTRE AMBAS PARTES
      - DEBE DE TENER ENTUSIASMO, VOLUNTAD PARA CONCLUIR, LA CONFIANZA EN UNO MISMO, LA DECISIÓN ACEPTADA POR AMBAS PARTES Y LA PERSEVERANCIA DEL PROCESO
      - RECONOCER CUANDO CERRAR UNA NEGOCIACIÓN
      - TOMAR LAS MEDIDAS PREVENTIVAS
      - NO PONER EN DUDA EL COMPROMISO DE LA OTRA PARTE
      - SE DEBEN TENER LOS DOCUMENTOS PREPARADOS
  - - - CONOCER QUÉ ES ESENCIAL
      - CONOCER QUÉ ES DESEABLE
      - CONOCER EL TEMA
      - PANORAMA GENERAL
      - IDENTIFICAR POSIBLES COMPLICACIONES
    - - IDENTIFICAR QUÉ VA A ACEPTAR LA OTRA PARTE
      - IDENTIFICAR LO QUE NO VA ACEPTAR LA OTRA PARTE
      - LA FUERZA DE SUS DEMANDAS
      - LA PROBABLE ÁREA DE ACUERDO
    - - TIEMPO
      - ESTILO
      - LUGAR
      - IDENTIFICACIÓN DE LA ESTRUCTURA
      - PODER
      - INFORMACIÓN
  - - - SE TIENE EL ACUERDO, NO SEGUIR CON EL TEMA
      - RECAPITULAR LOS PUNTOS PRINCIPALES
      - ASEGURARSE QUE AMBAS PARTES QUEDEN SATISFECHAS CON LA SOLUCIÓN
    - - PREGUNTAS DE REVISIÓN
      - TENER LOS FORMULARIOS DE INFORMES
      - GENERAR FORMACIÓN E INFORMAR CONSTRUCTIVAMENTE
    - - MANTENER ABIERTO LOS CANALES DE COMUNICACIÓN
      - SE DEBE ASEGURAR QUE LOS ACUERDOS SE CUMPAL
- - - - ESTRUCTURAR LAS PROPUESTAS CON BASE EN EL TEMA, PROPÓSITO, ALCANCE Y LÍMITES DE LA NEGOCIACIÓN
      - CONOCER EL ALCANCE Y LAS LIMITACIONES DE LAS PARTES
      - CONOCER EL PROPÓSITO DEL TEMA
      - CONOCER EL TEMA A NEGOCIAR
  - - - LAS TÁCTICAS DE DESARROLLO LIMITAN A CONCRETAS LA ESTRATEGIA ELEGIDA, SEA ÉSTA DE COLABORACIÓN O DE CONFRONTACIÓN, SIN QUE SUPONGAN UN ATAQUE A LA OTRA
      - LAS TÁCTICAS DE PRESIÓN TRATAN EN CAMBIO DE FORTALECER LA PROPIA POSICIÓN Y DEBILITAR LA DEL CONTRARIO
    - - ESPERE A QUE LA CONTRAPARTE EXPONGA SUS RAZONES
      - EVALUÉ
      - ESCUCHE, SIN INTERRUMPIR LAS PROPUESTAS DE LA OTRA PARTE
      - RECIBA CON CAUTELA LAS CONCESIONES DEL OTRO
      - EXPONER SUS PROPUESTAS
      - ASEGURE LA NEGOCIACIÓN
      - RESALTE LAS VENTAJAS
      - PRESENTE ARGUMENTOS SUFICIENTES
      - ESTABLEZCA LA BASE DE PARTIDA COMÚN
      - A CADA CONSECIÓN QUE HAGA, DEBE EJERCER PRESIÓN
- - - - LOS OBJETIVOS REPRESENTAN METAS PERSONALES
      - NO HAY CLARA PROPUESTA DE MEJORAR
      - NO SE TOMAN EN CUENTA A LOS OTROS NEGOCIADORES
      - EXISTEN DESCONFIANZAS
      - SE QUIERE IMPONER LA SOLUCIÓN
      - LOS ARGUMENTOS SON INJUSTIFICADOS