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FUNDAMENTOS DE LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES (Dinámica de preparación,…
FUNDAMENTOS DE LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES
Dinámica de preparación
Conocimiento de las condiciones imperantes
Capacidad para negociar
Que tanto poder poseen las partes para negociar
Grados de influencia
Capacidad para producir efectos deseados en alguna parte
Relaciones entre las partes
Confianza
Necesidad de negociar
Con cuánta información se cuenta sobre la otra parte
Posibilidades de establecer comunicación
Cuánta cooperación se puede esperar
Niveles de enfoque
Depende de las circunstancias internas y externas de la negociación
Selección de los negociadores
Depende la negociación se enviaran a representantes o a delegaciones.
Deben ser especialistas en los tópicos
Operaciones preeliminares
Son todas aquellas acciones previas y durante la negociación
Evaluación
Planteamiento de objetivos
Selección de estrategias
Escenario
Afinar diferencias
Que todas las partes cuenten con información
Determinar las necesidades políticas y técnicas
Debate
El objetivo es conseguir un acuerdo entre las partes
Motivación
Del interés nacional
Tono de la participación
Concreto o preciso
Agresivo o exigente
Suave o condescendiente
Desinteresado o indiferente
Acciones paralelas
Búsqueda de apoyo en otras partes
Estrategias y tácticas sobre el debate
DE CUÁNDO
Sorpresa
Hecho consumado
Retirada suave
Retirada aparente
Inversión
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DE CÓMO Y DÓNDE
De participación
Asociación
Desunión
Encrucijada
Cobertura amplia
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Resultado
Exitosa
Logro
Retiro de la reclamación
Aceptación de una transacción
Solución de un conflicto
Elaboración y firma de un instrumento jurídico
Fracasada
Que la situación persista sin modificación
Que la problemática se agrave
Que se llegue a una lucha armada
Por causa de:
El negociador
Del gobierno o las organizaciones
Causas ajenas
Negociador
Participación
Tipo de la negociación
Posición de las partes frente a los demás
Importancia de la negociación para cada parte
Nivel de participación
Habilidades
Tener certeza de los métodos de la negociación
Saber proteger su propia imagen y la de quien representa
Estar dispuesto y preparado a los cambios
Tener sutileza
Saber escuchar
Inspirar confianza
Capacidad de convencimiento
Cualidades
Calma
Paciencia
Buen humor
Tranquilidad
Discreción
Inteligencia
Buenos modales
MULTILATERALES
BILATERALES