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Negociação (GONZAGA) (Negociação na infância (Autor entende a negociação…
Negociação (GONZAGA)
Negociação na infância
Autor entende a negociação como
Inata
Natural
Choro é uma ferramenta de negociação
As crianças entendem a hierarquia de poder
"quem deseja mais, obtém mais retorno"
Tenta sempre saber a razão do "não"
O insucesso no núcleo familiar por vezes as leva a buscar ajuda nos avós ou outros parentes
Fator de inovação
Ideias distintas geravam discussões
Discussões geram negociações
Negociações geram inovação
Estabelece entendimento entre as pessoas
Busca ganhos (normalmente econômicos)
Todo indivíduo traz em si as estruturas cognitivas básicas
Faz parte da evolução da nossa espécie
Neuroeconomia
Objetiva explicar os elementos das tomadas de decisão
Realidade hoje é complexa
Mundo V.I.C.A
Tipos de negociação
Inicia-se através das escolhas das táticas
Segurança vem através do entendimento e da prática do processo
Visão dual
Questão substantiva
Relacionamento entre as partes
Negociação ideal
Conseguir o que deseja + manter relacionamento
Negociação primal
Posicionamento de luta
Substantivo > relacionamento
Provoca raiva da outra parte
Posicionamento de fuga/esquiva
Relacionamento > substantivo
Condescendência
Gera agressividade e/ou perda de ganhos
Limites da negociação primal
Controlada por emoções
Não gera "ganha-ganha"
Celebra resultados em condições subótimas
Forte preferência pela negociação primal
Vontade de "vencer"
Incorre p/ impedir ganhos mútuos
Só a quebra de relacionamento a faz recuar