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突破客戶心防 (層層提問讓客戶不由自主講出心裡話 (業務：「請問對於這個問題，您有什麼想法嗎？」, 客戶：「目前還好。」, 業務：「怎麼說？」,…
突破客戶心防
層層提問讓客戶不由自主講出心裡話
業務：「請問對於這個問題，您有什麼想法嗎？」
客戶：「目前還好。」
業務：「怎麼說？」
業務：「因為現在很忙，總之，先做目前可以做的就好。」
業務：「那假設可以改變現狀的話，您會想怎麼做？」
客戶：「這是不可能的。」
業務：「所以我才說『假設』嘛，假設可以，你會怎麼做？」
客戶：「這個嘛，如果可以的話，我其實會……」
業務：「原來如此，聽起來很不錯。」
成交後讓客戶備感尊榮，主動為你介紹新客戶
業務：「請問在購買這個軟體前，狀況大概是怎樣呢？」
客戶：「電腦上的作業很花時間，大概需要三四個小時。」
業務：「那現在呢？」
客戶：「一小時內就可以解決了。」
業務：「那與以前相比有什麼不一樣嗎？」
客戶：「開始使用這個軟體後，節省了至少一半的作業時間。一天內可以完成的工作變多了，甚至有時間可以想新的企畫案。」
業務：「有幫上您的忙真是太好了。」
客戶的推託就是取得信任的轉機
客戶：「可以再讓我考慮一下嗎？」
業務：「謝謝您，您肯考慮就是我們最大的榮幸。請問，讓你考慮的點主要是那些方面呢？」
客戶：「不知道手頭上的費用夠不夠。」
業務：「原來如此，具體來說，是怎樣不夠呢？」
客戶：「因為每個月收入固定，所以不知道有沒有多餘的費用可以購買。」
業務：「原來如此。其實像您這樣的客戶，正是最適合我們產品的人。可以給我一點時間說明嗎？」
為什麼
為什麼那位客戶肯聽我說話
靠提問，就可以和客戶展開對話
頂尖業務懂得先從否定業務行為開始
頂尖業務會優先確定時間和地點
頂尖業務會從客戶的「託辭」找到需求
為什麼那位客戶肯跟我傾訴他的事
提出與客戶相關的問題
頂尖業務對客戶的過去和未來感興趣
頂尖業務利用同理心加深對談
為什麼我可以引導出客戶的欲望
在簡報階段，不要解說，只要提問就夠了
頂尖業務會確認客戶與自己會面的原因
頂尖業務不做說明
頂尖業務會在測試成交中看出結果
為什麼那位客戶肯跟我買東西
頂尖業務有辦法讓客戶主動簽約
頂尖業務懂得聆聽客戶的真心話
客戶的欲望和需求只能透過提問得知
頂尖業務即使交涉成功也不停止提問
為什麼那位客戶肯介紹新客戶給我
頂尖業務必須詢問客戶的使用狀況
頂尖業務知道口耳相傳的重要性
用提問事後追蹤，讓客戶主動介紹客戶給你
為什麼頂尖業務會不停的自問自答
頂尖業務問自己比問客戶更深
頂尖業務記得「對自己提問」
當業務，從懂提問開始
問對問句，銷售冠軍就是你
與其用力說明，不如輕鬆提問題
掌握人的行動原則「感覺→思考→行動