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Segmentación y establecimiento de mercados meta (PASOS EN LA…
Segmentación y
establecimiento
de mercados meta
SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
mercado
1) personas u organizaciones con 2) necesidades
y deseos, y con 3) la capacidad y 4) la disposición para comprar
segmento de mercado
Subgrupo de personas u
organizaciones que comparten una o
más características que les hacen tener
necesidades de productos similares
segmentación de mercados
Proceso de dividir un mercado en
segmentos o grupos significativos,
relativamente similares.
IMPORTANCIA DE LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
casi todos los mercados incluyen grupos
de personas u organizaciones con
distintas necesidades y preferencias de
productos
CRITERIOS PARA UNA SEGMENTACIÓN EXITOSA
Sustancialidad
un segmento debe ser lo suficientemente
grande para garantizar el desarrollo y el mantenimiento de
una mezcla de marketing especial.
Posibilidad de identificación y mensurabilidad
los segmentos
deben ser fáciles de identificar y tener un tamaño
mensurable.
Accesibilidad
debe ser capaz
de llegar a los miembros de los segmentos
meta con mezclas de marketing personalizadas.
Capacidad de respuesta
BASES PARA SEGMENTAR LOS MERCADOS DE
CONSUMO
Segmentación geográfica
segmentar los mercados por región de un
país o del orbe, tamaño del mercado, densidad del mismo o clima
Segmentación demográfica
Segmentar los mercados por edad,
género, ingreso, orígenes étnicos y
ciclo de vida familiar.
Segmentación psicográfica
Personalidad
Motivos
Estilos de vida
Geodemografía
Segmentación por beneficios
proceso de agrupar a los clientes en segmentos de mercado
con base en los beneficios que buscan del producto
Es posible desarrollar los perfiles de los clientes al examinar la información demográfica
relacionada con las personas que buscan ciertos beneficios
Segmentación por tasa de uso
ivide un mercado por la cantidad de producto comprado o
consumido
20% de los clientes genera 80% de la demanda
BASES PARA SEGMENTAR
LOS MERCADOS DE NEGOCIOS
Características de las empresas
ubicación geográfica, tipo y tamaño, y el uso del
producto pueden ser variables importantes para la segmentación
Procesos de compra
Gran número de empresas orientadas a los mercados de negocios considera útil segmentar a los
clientes actuales y posibles con base en su forma de comprar
satisfactores
Clientes de negocios que realizan un
pedido con el primer proveedor conocido
para satisfacer sus requerimientos
de productos y entrega.
optimizadores
Clientes de negocios que consideran
varios proveedores, tanto conocidos
como desconocidos, solicitan licitaciones
y estudian todas las propuestas
con detalle antes de seleccionar una
PASOS EN LA SEGMENTACIÓN DE UN MERCADO
Seleccionar un mercado o categoría de producto para analizarlo
Elegir una o varias bases para segmentar el mercado
Seleccionar los descriptores de la segmentación
Perfil y análisis de segmentos
Seleccionar los mercados meta
Diseñar, implementar y mantener mezclas de marketing apropiadas
ESTRATEGIAS PARA SELECCIONAR
LOS MERCADOS META
Mercado meta no diferenciado
adopta la filosofía de un mercado masivo y lo considera un gran mercado sin segmentos
individuales.
Estrategia concentrada
Estrategia utilizada para seleccionar
un segmento de mercado para dirigir
todos los esfuerzos de marketing.
Estrategia de segmentos
múltiples
Una empresa que elige servir a dos o más segmentos
de mercado bien definidos y desarrolla
una mezcla de marketing
MARKETING UNO A UNO
es un método de
marketing individualizado que utiliza la información del cliente para crear con él relaciones
a largo plazo, personalizadas y productivas.
POSICIONAMIENTO
Desarrollo de una mezcla de marketing
específica para influir en la percepción
general que los clientes potenciales
tienen de una marca, línea de
productos u organización.
posición
Lugar que un producto, marca o grupo
de productos ocupa en la mente del
consumidor en relación con las ofertas
de la competencia.
Mapa perceptual
Medio para mostrar o ilustrar en una
gráfica, con dos o más dimensiones,
la ubicación de los productos, marcas
o grupos de productos en la mente de
los consumidores.
Bases para el posicionamiento
Atributo
Precio y calidad
Uso o aplicación
Usuarios del producto
Clase de producto
Competidor
Emoción
Reposicionamiento
Cambiar las percepciones de los consumidores
de una marca en relación con las
marcas competidoras.