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MARKETING (FACTEURS D'INFLUENCE (L'HISTOIRE (T'ASSOCIER AUX…

- - - - RENDRE SERVICE : ANCA
  - - - Quelqu’un dont les opinions, paroles et actes ne concordent pas peut être considéré comme incohérent, hypocrite ou même déséquilibré, alors qu’une cohérence sans faille est souvent associée avec l’intelligence et la force de caractère.
    - - toujours chercher à ce que vos prospects et clients prennent conscience d’un état de fait et s’engagent en ce sens, que ce soit pour dire qu’une prestation a été bien faite, qu’un produit correspond exactement à leurs besoins ou simplement qu’ils vous aiment bien
  - - - INNOCENT
  - - - PUISSANT
  - - - la surprise «agit comme un neutralisateur de l’urgence lorsque nos machines à deviner sont prises en défaut. (…) Toutes nos activités en cours s’interrompent et notre attention se concentre involontairement sur l’événement qui nous a surpris113
      - leur adresser un message contraire à leur intuition et à leur sens commun. Pour cela, vous devez identiﬁer le message central que vous voulez communiquer, découvrir ce que ce message peut avoir de contraire à l’intuition, et le communiquer de manière à mettre en échec les «machines à deviner» de vos prospects, créant la surprise
      - ECOLE DE LA VIE
  - - - DIRECT
  - - - Votre message doit être simple et spéciﬁque. ¼ Les chiffres et les études données, précis et vériﬁables. ¼ Si vous êtes sympathiques, cela aide. ¼ Plus il y a de preuve sociale, mieux c’es
- - - - QUESTIONS SPECIFIQUES
      - FREQUENCE
      - DEMO
        
        Il ne faut pas les poser au début, car comme ce sont des questions qui ennuient tout le monde, cela démotiverait beaucoup de gens de répondre à votre sondage. Les poser au milieu en revanche pose moins de problèmes, à cause de l’effet Zeigarnik
      - QUESTIONS MAGIQUES
        
        Qu’est-ce que vous appréciez le plus dans [super-produit]?
        
        arguments a utiliser dans com commerciale
        
        Qu’est-ce qui, d’après vous, devrait le plus être amélioré dans [super-produit]?
      - Quel message voudriez-vous me laisser? Qu’est-ce que vous a apporté [super-produit]?
        
        exemple à leur donner: «Bonjour [votre prénom].Encore merci pour [super-produit]. Auparavant, j’avais [problème numéro1] et [problème numéro2] et cela me causait beaucoup de stress. Ces problèmes sont à présent résolus et j’ai même réussi à [bénéﬁce1] et [bénéﬁce2]. Dire qu’il y a à peine quelques mois je pensais ne jamais venir à bout de ces problèmes et que maintenant ils n’existent plus! Merci encore!Georges, 34 ans, Marseille.»
        
        montrer à vos clients ce qu’est un bon témoignage.
        
        Pour les utiliser commercialement, il vous sufﬁra pour cela de contacter les personnes ayant laissé ces témoignages pour leur demander l’autorisation de les utiliser. Pour cela, n’oubliez pas de demander l’adresse e-mail et éventuellement le numéro de téléphone de la personne pour la recontacter.
  - - - interview beaucoup plus longue et détaillée
        
        nregistrez l’interview au format audio seulement131 ou en vidéo (ce que je recommande) avec un logiciel comme Camtasia Studio et ScreenFlow
      - Publiez la vidéo complète sur YouTube, Dailymotion, Facebook, Vimeo, et tous les sites acceptant des vidéos auxquels vous pouvez penser. ¼ Faites une extraction de l’audio et publiez-la sur iTunes. ¼ Faites faire une transcription texte (encore une fois en externalisant la tâche) et publiez-la sur votre blog. ¼ Éventuellement, isolez des extraits particulièrement intéressants de ces interviews et extrayez-en des vidéos plus courtes. ¼ Faites bien attention à chaque fois à utiliser des titres et des mots-clés grâce auxquels les gens qui chercheront des avis sur votre produit tomberont sur cette étude de cas.
    - - TABLEAU TYPE OBJECTION / VIDEO CORRESPONDANT
      - Dans certains témoignages (mais pas tous) vos clients exprimeront naturellement une objection qu’ils avaient, comment ils l’ont dépassée… et idéalement à quel point ils sont ravis de l’avoir fait
      - Est-ce que vous avez hésité avant d’acheter?»2. Et si la réponse est oui: «Qu’est-ce qui vous a fait franchir le pas?»
      - CONVAINCRE HESITANT
        
        Ainsi, dès que vous ou quelqu’un de votre entreprise repère un prospect qui hésite à cause d’une objection qui a déjà été traitée dans un témoignage ou une étude de cas, c’est simple: un lien vers la vidéo doit être immédiatement envoyé à ce prospect, que ce soit sous la forme d’un commentaire, d’un e-mail, d’une réponse sur Facebook ou sur Twitter
- - - - PRELANCEMENT
        
        Vidéo1: Votre histoire +du contenu génial ¼
        Vidéo2: Du contenu génial +une partie de votre offre ¼ Vidéo3: Réponses aux questions, ﬁn de votre offre (le prix)
      - LANCEMENT
        
        vidéo4, une vidéo de vente présentant complètement votre offre irrésistible.
        C’est à partir de ce moment-là (et à partir de ce moment-là seulement) que:
        ¼ soit votre produit sera disponible à l’achat, si c’est un nouveau produit ou une nou-velle série d’un produit épuisé,
        ¼ soit que débutera votre opération promotionnelle (par une réduction de 20% sur le prix, ou mieux l’ajout d’un bonus au produit pour en faire un package avec une meilleure valeur ajoutée)
      - Avant de faire les vidéos, ils vont créer le script, puis en faire une version simpliﬁée: une présentation PowerPoint, qui servira de support au webinar. Grâce au webinar, ils vont: ¼ Tester l’impact du contenu qu’ils offrent. ¼ Voir s’ils ont oublié un point important qui intéresse leur audience, car les auditeurs ne vont pas manquer de leur poser des questions à ce sujet. ¼ Et surtout tester leur offre irrésistible, en proposant les produits à la vente, éventuellement en précommande s’ils ne sont pas encore disponibles.Suite au webinar ils vont ajuster les scripts des vidéos.
        
        BONNE LUMIERE
- - - - Un intérêt commun et un moyen de communication. Pouvez-vous fournir cela, et en même temps du contenu de qualité pour rassembler votre audience et en faire une tribu?
      - Ses conseils sont de qualité et sa personnalité sympathique et passionnée transparaît naturellement dans ses vidéos: il développe au fur et à mesure une audience de passionnés comme lui et de débutants, de plus en plus nombreux, qui appliquent ses conseils et voient concrè-tement ce qu’ils apportent. Ses produits sont de bonne qualité et vendus à un bon prix, le SAV est bon et les clients sont généralement contents.Maintenant, entre les deux, qui d’après vous va vendre le plus? Celui qui a développé une audience ﬁdèle,
      - COMMUNAUTE DE FANS
        
        Le fait même de leader vous rend charismatique.
        
        parce que tu as fait partie de ceux qui osent se lancer
  - - - Le Traﬁc
        
        AUDIMAT
        
        créer le meilleur contenu possible et le promouvoi
        
        ne restez pas dans votre coin
        
        Prenez contact avec d’autres acteurs, dans votre domaine et en dehors de votre domaine. Faites des partenariats, soutenez-vous mutuellement
      - L’Autorité
        
        Plus vous déve-lopperez votre Autorité, plus votre audience percevra ce que vous lui proposerez comme précieux, plus ils seront à l’écoute, et plus ils seront à même de changer leurs habitudes et leurs perceptions des choses pour essayer celles que vous proposez, parce qu’ils penseront «sur ce sujet, ce gars ou cette entreprise en connaît plus que moi, j’ai intérêt à tester ce qu’il dit ou ce qu’il me propose parce qu’il y a de fortes chances que cela m’apporte quelque chose». Donc, plus vous augmenterez votre inﬂuence.
        
        Plus vous déve-lopperez votre Autorité, plus votre audience percevra ce que vous lui proposerez comme précieux, plus ils seront à l’écoute, et plus ils seront à même de changer leurs habitudes et leurs perceptions des choses pour essayer celles que vous proposez, parce qu’ils penseront «sur ce sujet, ce gars ou cette entreprise en connaît plus que moi, j’ai intérêt à tester ce qu’il dit ou ce qu’il me propose parce qu’il y a de fortes chances que cela m’apporte quelque chose». Donc, plus vous augmenterez votre inﬂuence.
        
        COMMENT BOOSTER EXPERTISE PERCUE
        
        CREER CONTENU QUALITE
        
        Pour augmenter votre expertise perçue, encore une fois, créer du contenu peut vrai-ment faire la différence par rapport à vos concurrents. Donc produisez régulièrement du contenu de qualité. Essayez-vous au blogging. Je vous recommande d’écrire au mini-mum un article par semaine, et au moins une fois par mois, vous devrez écrire un Article Pilier, c’est-à-dire un article avec un contenu extraordinaire qui apprendra des choses utiles et intéressantes à vos lecteurs, et qui les impressionnera.
        
        À la place des articles, ou en complément, vous pouvez aussi créer des podcasts ou des vidéos.
        
        MONTREZ VOS RESULTATS
        
        Bloguez à propos des résultats que vous obtenez dans votre domaine, même si au début vous avez des difﬁcultés. Au fur et à mesure vous vous améliorerez, et les bons résul-tats que vous obtiendrez seront aux yeux de vos lecteurs autant de preuves de votre expertise.Si vous essuyez des échecs, même importants, et que vous rebondissez, cela renforcera votre statut d’expert, tout comme le pilier3 de la Relation/Conﬁance. Ne vous contentez pas d’annoncer vos résultats: expliquez comment vous en êtes arrivé là, et donnez des conseils à votre audience pour qu’elle fasse de même
        
        UTILISER PREUVE SOCIALE
        
        Montrez au maximum qu’il y a des gens qui vous suivent: afﬁchez le nombre de fans de votre page Facebook, vos followers sur Twitter, le nombre d’abonnés de votre chaîne YouTube dès que ceux-ci dépassent les 50. Cela montre à la fois que ce que vous dites intéresse un nombre important de personnes, et que le lecteur n’est pas tout seul: cela génère de la preuve sociale qui, comme expliqué plus haut, est un élément déterminant de l’inﬂuence (et donc de l’Autorité) car nous aimons que d’autres fassent pareil que nous.De plus, le chiffre de vos compteurs augmentera régulièrement, ce qui montrera à votre audience que vous avez de plus en plus de succès, renforçant votre expertise perçue, en vertu de cette équation simple que nous appliquons tous plus ou moins consciemment: «si de plus en plus de personnes apprécient, c’est que c’est intéressant.»Une autre manière de générer de la preuve sociale est le nombre et la qualité des com-mentaires
        
        INTERWIEVER OU S AFFICHER AVEC STARS EXPERTS DU MARCHE
        
        vous développerez votre expertise intrinsèque en apprenant de cet expert, pendant l’interview et ensuite pendant la relation et les échanges que vous pourrez déve-lopper avec lui
        
        vous développerez également votre expertise perçue car votre audience associera à un certain degré l’expertise de l’interviewé avec votre propre exper-tise. Donc si vous interviewez un expert reconnu en posant des questions pertinentes, cela vous fera paraître comme encore plus expert.
      - La Relation et la Conﬁance
        
        DEVELOPPER RELATION AVEC LE CLIENT
        
        GENS LISENT BLOGS CAR ECRITURE PLUS HUMAINE
        
        Le lecteur de votre blog veut savoir qui vous êtes, pourquoi vous faites cela, et veut surtout voir votre personnalité transparaître dans vos articles: il veut de la couleur, des émotions, de la prise de position, et, encore une fois, du style, et surtout pas la prose neutre et prosaïque que l’on retrouve dans tous les journaux et qui est ennuyeuse à pleurer. Imaginez que vous êtes un écrivain qui tient en haleine ses lecteurs avec le roman, non pas de sa vie, mais de ses réﬂexions et résultats en relation avec le sujet de son blog
        
        créer une relation avec vos lecteurs, et de leur inspirer conﬁance.
        
        lecteurs de blogs recherchent quelque chose de différent de l’écriture formatée et impersonnelle que l’on retrouve dans l’écrasante majorité des journaux: ils veulent de la franchise, de l’honnêteté, du style et globalement, une relation humaine entre le blogueur et eux-mêmes.
        
        la dernière chose que recherchent vos clients est d’être traités comme des numéros, et de faire affaire avec une grosse «boîte corporate sans âme». Les gens pré-fèrent avoir affaire à de vrais êtres humains qui ont avec eux une interaction personnali-sée,
        
        MONTREZ QUI VOUS ETES
        
        Évitez de vous planquer derrière un pseudonyme et mettez votre prénom et votre nom. Vos lecteurs veulent savoir à qui ils ont affaire. Mettez une photo de vous en train de sou-rire sur votre page d’accueil ainsi que sur votre page «à propos», et si possible sur toutes les pages de votre blog. Encore une fois, vos lecteurs veulent avoir affaire à un humain, pas à un écran, et rien n’humanise plus un blog qu’une photo de son créateur
        
        RACONTEZ QUI VOUS ETES
        
        Écrivez une page «à propos» qui décrit qui vous êtes et récapitule brièvement votre vie (d’une manière qui est en relation avec votre blog, mais ce n’est pas obligatoire), et pourquoi vous avez créé ce blog. Vos lecteurs veulent savoir qui vous êtes, et quelles sont les raisons qui vous ont poussées à créer ce blog merveilleux sur lequel ils passent tant de temps!Je vous conseille aussi de raconter votre histoire de manière plus détaillée et de mentionner à la fois vos succès et vos échecs. Je l’ai fait dans ce livre, et je vous recommande, dès que votre blog aura un peu de lecteurs et quelques mois d’existence, d’écrire un ou plu-sieurs articles décrivant votre vie, en essayant de l’axer en fonction du domaine de votre blog et des échecs et réussites que vous avez traversés en relation avec ce sujet
        
        Dans vos articles, utilisez un ton personneL
        
        TON CONVERSATION
        
        HUMOUR
        
        la voie royale pour créer de la relation et de la conﬁance est d’utiliser les vidéos
        
        courte présentation de votre blog et de ce qu’il propose en vidéo
        
        Interviewer des experts en vidéo augmente d’autant plus votre expertise perçue. De plus, vous pouvez très bien tourner certaines de vos vidéos dans un joli paysage, par exemple quand vous partez en vacances,
        
        Créer une relation et inspirer de la conﬁance permettra à votre audience d’être plus indulgente envers vos erreurs, de chercher à vous aider, poussera les gens à interagir davantage, à vous écrire par e-mail, et fera qu’ils seront plus susceptibles de parler de votre blog à leur entourage
        
        Faites des podcasts
        
        Que vos lecteurs puissent entendre votre voix est une formidable manière de créer une relation humaine avec eux.
        
        ’une voix transmet de nombreuses émotions par les subtilités de l’intonation et de l’énergie que vous y mettez
        
        Interagissez avec vos lecteurs et apprenez à les connaître
        
        Répondez aux commentaires, répondez aux e-mails, faites des sondages pour connaître qui sont vos lecteurs, quelles sont leurs aspirations, leurs problèmes, leurs questions,etc.
- - - - Supposer que la vente a déjà été faite, en disant, par exemple: «Où voudriez-vous le faire livrer?» avant que le client n’ait donné son accord pour l’achat.
    - - Est-ce que vous préférez vous faire livrer mardi ou jeudi
    - - «Si vous ne pouvez pas prendre votre décision maintenant, je vais devoir l’offrir à un autre client, qui est pressé d’acheter.»
    - - Le commercial remplit un bon de commande avec les réponses du client, puis lui tend le bon, même si le client n’a pas manifesté de volonté d’acheter
  - - - CLIENT PARLE DE SES INSATISFACTIONS PB DIFFICULTES
        
        nous ne sommes pas satisfaits de
      - DEVELOPPER LES BESOINS IMPLICITE EN EXPLICITE
        
        le client commence avec exactement les mêmes besoins mais il n’a pas pleinement conscience des implications de ses problèmes. Dans le deuxième cas, le vendeur arrive à découvrir tous les besoins implicites qui sont derrière les besoins explicites, et dans le même processus à amener son prospect à se rendre compte par lui-même de tous ses besoins
        
        questions pertinentes qui permettent au prospect de réﬂéchir de manière intelligente au problème
        
        QUESTIONS DE
        
        SITUATION
        
        doivent être utilisées avec prudence. ¼ Les acheteurs deviennent très vite ennuyés ou impatients si on leur pose trop de questions de situation
        
        Quelle est votre position?», «Depuis combien de temps êtes-vous ici
        
        PB
        
        Êtes-vous satisfait par votre équipement actuel?», «Quels sont les désavantages dans la manière dont vous gérez les choses actuellement?», «Est-ce que cette vieille machine a des problèmes de ﬁabilité?
        
        Chacune sonde le client aﬁn de détecter des problèmes, difﬁcultés et insatisfactions, donc chaque question invite le client à parler de besoins implicites
        
        chercher les pb
        
        Dans les petites ventes, ce lien est très fort: plus le vendeur pose de questions de problème, plus grandes sont ses chances de conclure la vente
        
        IMPLICATION = CSGZ
        
        Ce sont les questions d’implication qui permettent au client d’expliciter ses besoins implicites, et d’en prendre conscience par la même occasion
        
        NEED PAYOFF BESOIN A COMBLER
    - - CLIENT PARLE DE SES ENVIES ET DESIRS
        
        NOUS AVONS BESOIN DE
    - - GRAVITE PB
      - COUT SOLUTION
    - - 1 Le vendeur pose des questions de situation aﬁn d’établir le contexte.
        
        Ce qui mène aux questions de problème aﬁn que l’acheteur révèle ses besoins implicites.
        
        Les besoins implicites sont développés par des questions d’implication, qui font que l’acheteur ressent le problème plus clairement et pertinemment.
        
        Ce qui amène aux questions sur les besoins à combler, qui permettent à l’acheteur de parler des besoins explicites.
        
        Le vendeur peut alors indiquer les bénéﬁces du produit pour l’acheteur, ce qui est forte-ment relié au succès de la vente
      - poser des questions d’implication permet aux clients de se rendre compte avec davantage de précision de la nature et de la portée de leurs problèmes, et de comprendre l’intérêt de votre solution pour leurs besoins
  - - - prendre conscience de leurs problèmes et de ce qui va se passer s’ils n’arrivent pas à les résoudre
        
        «Quel est le plus gros obstacle qui vous empêche d’accomplir votre objectif aujourd’hui?» Puis: «Et où en serez-vous dans six mois, dans un an, si vous n’arrivez pas à franchir cet obstacle? Que ressentirez-vous?
        
        faire prendre conscience à votre prospect de ses pro-blèmes avec davantage de clarté
        
        mieux se représenter la souffrance engendrée par son problème
      - visualiser les progrès qu’ils auront accomplis s’ils arrivent à dépasser cet obstacle.
        
        «Et si vous arrivez à dépasser cet obstacle et que vous atteignez votre objectif, qu’allez-vous ressentir? Et qu’allez-vous faire?
        
        pourquoi il veut atteindre son objectif.
      - ENSUITE
        
        le convaincre que votre produit va l’aider à résoudre ce problème, ou mieux, le résoudre pour lui
- - - - FAIRE LA MEME CHOSE EN ECHANGE
- - - - u’est-ce qui fait que ces vêtements ont une valeur supérieure à tous les autres produits existants sur le marché, aux yeux des lecteurs du blog? C’est simple: ¼ Tout d’abord, l’audience du blog suit régulièrement les conseils de Benoît et Geoffrey, les deux créateurs, et leur accorde une conﬁance énorme: ils savent que ce sont des experts et qu’ils savent ce qu’ils font. ¼ Ensuite, chaque produit, que ce soit une chemise, un manteau, des chaussures, un jean,etc., est décrit en détail sur une longue page. Non seulement en quels maté-riaux il est fait, ses caractéristiques et ses avantages, mais aussi des conseils sur la manière de le porter, de l’entretenir, photos à l’appui.
      - Bref, la valeur ajoutée se trouve avant tout dans le fait de rassurer les prospects: ce vêtement a été créé par des experts qu’ils connaissent, il est à la mode et très classe, et voici exactement comment le porter
        
        ne présentation du co-créateur, qui n’est pas un collaborateur de BonneGueule, qui donne un visage humain à sa marque.
        
        La description de caractéristiques très précises du vêtement, à un niveau jamais vu sur presque tous les autres sites de vente
        
        es conseils pour choisir la taille, et pour entretenir la chemise
        
        EXPERTISE ET CONSEILS
        
        Des conseils pour la porte
        
        Des commentaires clients, incluant des photos de ceux-ci avec la chemise et disant être ravis
        
        Donc il est possible d’ajouter énormément de valeur à votre produit pour un coût déri-soire, aﬁn d’en faire une offre irrésistible. Et pour cela, la meilleure manière est de donner de l’information pertinente à vos prospects et clients.
        
        Étudiez votre produit ou votre idée de produit: que pouvez-vous ajouter comme information pertinente que l’on ne trouve nulle part ailleurs et qui peut apporter une grande valeur à vos prospects?Imaginez le business model de BonneGueule transposé à votre business : comment pourriez-vous transformer un produit banal en offre irrésistible?
- - - - CURIOSITE
    - - C'est génial, prénom