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Negociación comercial internacional (Factores (Entorno comercial…
Negociación comercial internacional
Entender
Procesos legales internacionales y nacionales
Cultura general (diferencias puede afectar)
Intereses y necesidades
Etapas
Cierre
Decision difícil ¿habrá ventajas continuando?
Final de la discusión
Advertir sobre cierre (mi límite esta cerca)
Creible
Aceptable para el otro
Cerrar en etapa de beneficio sino es agresión
Discusion o desarrollo
Diálogo por turno
Argumentación propia
Conocer información verbal o no verbal
Expresiones emocionales
Emblemáticas
Reguladoras
Tácticas de negociación deducibles por nombre
Planificación o preparacion
Aspectos técnicos
Estrategias
Información que se dara
Información que se reservará
Establecer objetivos propios
Construcción de argumentos
Objetivos
Indagar información
Argumentos del otro
Aspecto mental
Concentración necesaria
Captar lenguaje verbal y no verbal
Acuerdos
Resumen de logros
Variables entendibles, cuantificables
Reafirmar deseo de cierre
Leerlo puede reabrir debate en algunos puntos
Considerar mecanismos de seguimiento
Finalmente firmados
Nuevas relaciones entre partes
Busqueda
Concesion final
Presión a decisiones rapidas
Argumento persuasivo
Aceptar última objecion
Resumen de acuerdos parciales
Alternativa opciones o pactos diferentes
Seguimiento
Requerido para la permanencia del acuerdo
Mal seguimiento
Rompen la nueva relacion
Discusion más compleja
Nuevos conflictos
Transacciones gubernamentales y privadas
Involucran a 2 o más países
Comercio exterior
Leyes y regulaciones para manejar el comercio internacional
Comercio internacional
Todas las operaciones comerciales que se realizan en el mundo, participan varias comunidades
Negociación internacional
Negociación partes de diferentes paises
Acuerdos
Compraventa internacional
Alianza estratégica
Acuerdo con intermediario
Factores
Marco legal distinto, regulaciones y políticas
Reunión en entes internacionales
Entorno económico diferente
Entorno comercial
Adaptación de propuestas
Toma de contacto
Margen de negociación
Tradiciones y costumbres
Conocimiento es ventaja
Diferencias de percepción
Autoridad de decisión
Proceso largo/corto
Estilo de comunicación y contenido
Importancia
Determina necesidad, ascensor n
ativo (opiniones y observaciones)
Adaptación a necesidades, demandas
y expectativas de beneficio
Principios (dan
direcciones y situaciones)
En cuenta cultura y costumbres
Planificar y distinguir etapas
Enfoque ganador ganador
Técnicas para avanzar y cerrar
Aplicar y conocer
margen de maniobra
Comprender diferencia
Neg. nacional e internacional
Eficaz
Desarrollar mediante etapas
Intercambio múltiple de partes
Interdependencia
Predisposición a acuerdo
Creativo, aportar valor
Buscar acuerdo y
tratar de llegar a cierre