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COPY BLACK BOX
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Módulo 0 - Introdução
Como tirar o melhor desse treinamento
Gatilhos mentais é uma ferramenta dentro do conceito principal de copy
Ter em mente um único produto
Criar pastas para cada estágio das copys, voltadas para o seu projeto
Quebrando mitos
Copy é um vendedor transformado em texto
Copy nãp é hipnose
1 - Entender um problema que cria o seu mercado
2 - Intensificar o problema na mente do cliente
3 - mostrar que o seu produto tem o poder de resolver estes problemas
Módulo 1 - Introdução à investigação
O que é ?
Conhecer seu público
Conhecer seu produto
Conhecer seus concorrentes
Investigação do Público
A pessoas tem que perceber que você conhece ela e isso gera confiança no avatar
Ser o avatar transformado
Com o tempo você se afasta desse conceito
4 níveis de investigação do público
Demográfico
Gênero
Idade
Estado Civil
Profissão
Escolaridade
Renda
Etc
Comportamental
Outros especialistas que ele acompanha
Livros que leu ou está lenda
Eventos que acompanha
Personalidades públicas que admira
Programas de tv e seriados que assiste
Etc
Psicológico
Qual desejo e necessidade que deverá ser suprido
Como deseja ser reconhecido pelos demais? Ou como não deseja ser reconhecida?
Quais são as crenças atuais acerca do problema
Quais as crenças sobre ele mesmo?
O que ele pensa sobre o seu produto e as pessoas do mercado?
Situacional
O que acontece ao redor dele hoje? O que ele vê? Ouve?
Quais as tendências, boas e ruins, que vão acontecer na vidade dele em breve e que se relacionam com o problema que ele resolve
Redes Sociais criam um mini mundo para as pessoas, relacionada somente com aqueilo que ela gosta
Criar perfil paralelo nas redes sociais e adicionar pessoas que tenham interesses do seu público alvo, entrar em grupos e buscar criar este relacionamento inicial para a investigação
Investigação dos concorrentes
Diferenciação
Saber o que eles estão fazendo para eu não fazer
Saber o que eles não estão fazendo e por quê?
Pensar nos concorrentes a partir do ponto de vista do cliente
Buscar aqueles que estão prometendo as mesmas soluções que você
Perguntas
1 - Qual o gancho ou ideia que ele está usando para conquistar a atenção dos clientes?
2 - Qual é a promessa principal que está fazendo?
3 - Qual o recurso, método ou segredo que ele vende que é responsável pela transformação prometida?
4 - Qual a proposta única de valor?
5 - Quais as afirmações que ele qualifica o produto? Barato, rápido, fácil
6 - Como ele está provando as afirmações!
7 - O que ele entrega de fato?
8 - Qual o preço e o termo de pagamento?
9 - Quais as garantias ?
Fazer um documento com as respostas
Investigação do Produto
1 - Qual a promessa princiapl do produto?
2 - Quais provas você pode apresentar?
3 - Quais os fatores que podem te trazer credibilidade
4 - Quais os benefícios únicos?
5 - Recuros, método ou segredo?
6 - Algo que possa ser intelectualmente interessante para o público?
7 - Algo intrigante que possa ter na sua história ou da empresa que possa ser utilizado no marketing?
8 - Quais benefícios?
3 - níveis
Funcional
Qual benefício vou ter ao comprar o produto?
Dimensional
Qual a mudança que será causada?
Emocional
Como vou irá se sentir?
Módulo 02 - Reconhecimento
Reconhecimento dos níveis de conhecimento do mercado
Se você define errado o problema, dificilmente irá acertar o nível de consciência
Definir o problema imediato que o seu produto oferece
Níveis de consciência
Mais consciente
Conhece seu produto e sabe o que ele faz e sabe que quer o seu produto, porém ainda não comprou. Só espera uma oportunidade
Menor e mais fácil - Menor habilidade de vendas necessária
Apelo de vendas mais direto
Cliente dos sonhos
Já existe um relacionamento e confiança
Podem já ter comprado um outro produto seu antes
Não precisa de muito esforço, fazer a oferta e vender
Consciente do produto
Não está completamente consciente do que o seu produto faz, ou não está convencido de que ele faz isso tão bem
Necessário reforçar o desejo pelo seu produto e aguçar a imagem dele sobre como o produto satisfaz o desejo
Introduzir novos elementos de prova sobre quão bem o seu produto satisfaz esse desejo
Anunciar um novo mecanismo naquele produto que faz com que ele satisfaça esse desejo de forma ainda melhor
Anunciar um novo mecanismo que supera alguma antiga limitação
Mudar completamente a imagem ou o mecanismo do produto com a finalidade de diferenciar dos demais competidores
Consciente da solução
Sabe o que ele quer, o resultado que ele quer, mas não sabe onde encontrar ou mesmo se existe um produto que entregue esse resultado
Precisa de um pouco mais de preparação antes de ir para a oferta
Ele tem em mente uma visão, não muito concreta do resultado que ele quer
Para realizar a venda é necessário demonstrar que é capaz de satisfazer esse desejo e entregar o resultado, mas antes de tudo precisa demonstrar que entende dos seus desejos e necessidades
Consciente do problema
Sabe que tem um problema, mas não sabe que existe uma solução
Não possui esperança da solução, apenas a dor do problema. Não sabe que existe uma maneira de resolvê-lo
Demonstrar que sente o sofrimento dele. Demonstrar que entende a dor, frustração, vergonha e ansiedade dele
Antes mesmo de apontar uma solução ou falar do produto é importante falar "eu te entendo"
Completamente inconsciente
Não tem nenhuma consciência nem mesmo sobre a existência do problema. Mas ainda é logicamente o seu público
Maior e mais difícil - Maior habilidade de vendas necessária
Apelo de vendas mais indireto
Público mais difícil de trabalhar. Ele não sabe nada sobre você, sobre o seu produto e nem mesmo sabe que tem um problema específico a ser resolvido
Aqui se encontra o maior campo de escala do seu produto. Aqui é onde você irá encontrar espaços totalmente inexplorados para expor sua soução. Aqui está uma oportunidade incível de literalmente fazer fortuna
Mas antes você precisa atravessar uma desafiadora e quase intransponível barreira de total indiferença. Por isso apenas os copywriters mais habilidoses exploram este campo
Nível de Sofisticação do mercado
Quanto mais exposto à soluções, mas sofisticado o mercado está
Não existem paralelos entre os níveis de consciência e os níveis de sofisticação
Nível 1
Quando você é o primeiro a tocar a superfície de um mercado
Primeiro a prometer uma solução
Atingir um público que não está sendo atingido por um mercado existente
Estabelecer a promessa de forma simples e direta
Nível 2
Neste caso você não é mais o primeiro. Você está pisando em um terreno que já foi conquistado
Eleva a promessa aos limites a ponto de ofuscar os concorrentes
Nível 3
O cliente aqui já viu todotipo de promessa e exageros. Talvez já tenha até comprado alguns produtos da concorrência
Neste estágio, você vai querer estar em um mercado com alto poder de restauração
Uma merca repetição ou exagero não resolve o problema
O cliente está em busca de algo que renove as esperanças e torne as promessas possíveis de serem acreditadas novamente. Um novo mecanismo
Nível 4
Quando o competidor já apresentou um novo mecanismo e ele está funcionando muito bem, você pode usar o caminho que ele abriu e expandir o mecanismo, tornando-o mais fávil, rápido, superando antigas limitações, etc
Nível 5
Maior desafio de vendas
Chamr atenção e despertar o desejo de compra aqui é muito difícil
Mercado não acredita mais nos anúncios e não quer mais saber do seu produto
Já foi exposto à muitas promessas e mecanismos que nada mais funciona
Aqui é preciso atrair o cliente não pelo desejo, mas pela identificação (quem é ele, o que ele acredita, o que ele está vivendo)
Módulo 03 - Engenharia
Sua grande promessa
Deve ser orientada para o desejo mais forte que cria o seu mercado
Precisa ser grande, audaciosa, mas verdadeira
Precisa apontar para algo que o seu produto faz imediatamente pelo seu publico
Fundamental que seja sustentada por um elemento de prova incontestável
Sua promessa nunca pode ser maior que seu elemento de prova
Como encontrar sua grande promessa?
Caso você seja o avatar transformado - mostrar qual o melhor resultado que você conseguiu e tomar como prova para crair sua grande promessa
O que o seu cliente ideal iria pedir para você? Você precisa chegar mais próximo do que ele precisa, de forma real
Mecanismo Único
É a parte, componenste, método, sistema ou processo que é responsável por entregar a grande promessa
Elemento de marketing responsável oir trazer a esperança de que talvez agora o seu cliente irá alcançar o resultado que ele tanto deseja
Criar um mecanismo com nome que se o cliente procurar no Google sobre ele não encontre nada!
Você é a única fonte daquele produto
3 caminhos para ter um mecanismo
Real
- você realmente possui um mecanismo unico no seu produto ou serviço. O seu trabalho é apenas apresentá-lo
Oculto
- Se trata de um mecanismo que não é único em relação aos outros concorrentes, mas que é algo novo para o seu público
Transubstanciação
- Transformar algo que é ordinário em algo extraordinário
Como encontrar o seu mecanismo?
Estudar o produto
O mecanismo está dentro do seu produto
Big Idea
Não existe fórmula para a Big Idea
Serve para te diferenciar da multidão
Seu trabalho é encontrar uma ideia tão boa que nem mesmo o pior copywriter consiga estragá-la facilmente
O que não é
Ideia de produto novo
Não é uma ideia de uma nova estratégia matadora
Não é a promessa nem a headline da sua camapanha
O que é
Uma ideia que é instantaneamente compreendida como importante, empolgante e benéfica e também conduz a uma conclusão inevitável - uma conclusão que torna a decisão de compra algo fácil e óbvio
Por que usar?
O mercado está cansado de ouvir promessas cada vez mais agressivas vindas de todos os lados
Fórmulas e script prontos de headlines colocam você na categoria de "apenas mais um" na mente do seu prospect
As pessoas não querem ouvir o que elas jpa sabem. Mesmo que elas saibam que isso funciona
Quando se trata de chamar atenção, "ser diferente" é mais importante que "ser o melhor"
Exemplos
RUIM
- Como gerar uma renda passiva de até R$ 1689 investindo em fundos imobiliários...Mesmo que você não tenha muito dinheiro para investir
BOA
- Aluguel Mensal Vitalício. Receba um aluguel mensal pelo resto da vida...SEM POSSUIR IMÓVEL. Veja como ter R$ 1689 TODOS OS MESES na sua conta - Começando do zero!
RUIM
- Como ganhar de R$5.000 a R$ 10.000 sem precisar trabalhar
BOA
- Salário 100% - Tenha 100% do seu salário disponível para gastar como quiser!
Elementos
Centrada em uma única ideia e não em várias medíocres
Apresenta uma ideia grande, mas crível - o sonho de consumo do seu cliente
Única - original, inovadora, diferente de tudo que seu cliente tenha visto antes
Específica - concreta, tangível
Chocante - ele precisa parar imediatamente para saber mais do que se trata
Fácil de captar - ele precisa captar ela instantaneamente
Intelectualmente interessante - gerar sensação de descoberta
Como desenvolver ?
1 - Uma grande ideia é na verdade a combinação entre ideias e informações diferentes. Você é capaz de perceber e fazer conexão onde outros não percebem. Geralmente é uma combinação entre informações específicas do seu mercado com informações gerais
2 - Escreva uma nova ideia todo dia. Seu papel não é pensar se ela é boa ou não, apenas escreva uma nova ideia por dia. Para ter uma grande ideia você precisa ter muitas ideias ruins no caminho. Uma hora você vai encontrar uma ideia que valha a pena para e escrever sobre ela.
Elementos de Prova
Não faça afirmações sem estarem embasadas em provas incostentáveis
Lógicos
Gráficos
Especificidade
Comparação
Estudos científicos
Argumento Lógico
Verificação de terceiros
Certificações
Informações de contato
Antes e depois
Estudos de caso
Depoimentos
Demonstração
Lista de clientes
Popularidade online
Prova Social
Resultados de testes
Emocional
Fotos e ilustrações
Associações
Prêmios conquistados
Citar uma autoridade
Foto da eequipe
Celebridades
Garantia
Admitir uma falha
Exposição em mídia
Sempre que fizer uma afirmação importante, apresente 3 provas para sustentá-la (no mínimo 2). Utilizar elementos tanto do racional, quanto do emocional
A oferta perfeita
Pensar como uma balança
Entrnega mais no seu produto se comparado ao preço
10 tipos de oferta
Oferta Simples - Pague e receba o produto
Oferta Suave - Pague depois de receber o produto
Utilizar isso pode fazer com que você aumente muito a sua taxa de conversão
Recorrência - Acesso o produto enquanto estiver pagando um valor recorrente
Pré-Venda - Compra antecipada com uma condição especial
Oferta Exclusiva - uma oferta disponível apenas para um grupo de pessoas
Oferta Limitada - Uma quantidade limitada de vagas ou de clientes
Oferta por tempo limitado - Oferta dispponível apenas por um período de tempo
One time offer - Oferta é exibida apenas uma vez para a pessoa
Aplicação - a pessoa precisa se qualificar para comprar o produto ou serviço
Combinação - combinar dois ou mais ofertas
Elementos da Oferta
Produto principal
Apresente detalhadamente o seu produto. As pessoas precisam saber em detalhes o que estão recebendo
Cada módulo ou etapa, deixe claro não apenas o que a pessoa vai aprender ou receber ali, mas principalmente o benefício (funcional, dimensional e emocional)
Á medida que você vai descrevendo o que é o produto, você precisa provocar um empiljamento de valor
Bônus
Use os bônus para quebrar objeções ou deixar o produto mais completo em relação aos problemas que o seu lead está enfrentando
O bônus precisa trnasmitir um benefício claro, pois voc~e não terá tanto tempo para explicá-lo como no produto principal
O ideal é que o bônus seja de fato valorizado pelo cliente. Tem que ser algo que ele compraria separadamente
Quando possível, atribua um praço ao bônus. Um preço rela que o cliente realmente concorde que vale
Utilize imagens e capas 3D para tangibilizar mais os bônus
Só mais uma coisa...
Bônus foda
Preço
Sempre apresentar um preço mais alto antes (ancoragem)
A pessoa precisa acreditar neste preço e concordar que o produto realmente vale isso
Neste momento você apresenta o desconto
Nunca apresente um desconto sem uma justificativa
DEpois de revelar o desconto, mostre a % e o valor real de economia
Reduzir a percepção de preço quebrando o valor por dia e comparando com algo realmente barato
Garantia contra os principais riscos
A garantia precisa resolver todos os riscos que o seu cliente corre ao dizer sem para você
Perda Financeira
Perda de tempo
Alcançar resultados insatisfatórios
Desapontamento e frustração
Passar vergonha por fazer um mal investimento
Fugir do padrão e apresentar sua garantia
Motivo para agir agora
Apresente um motivo que leve o cliente a dizer sim para sua oferta imediatamente, ao invés de decidir sobre isso depois
Precisa ser algo realmente convincente, e não apenas uma frase pronta do tipo: "Este vídeo pode sair do ar a qualquer momento."
Pode ser um bônus específico para aquela campanha, com tempo ou quantidade limitada
Ou até mesmo o fechamento de vagas
Chamada para a ação
Associar resulktados positivos que ele vai ter ao tomar a ação. Focar na transformação e como a vida dele vai ser depois
Lembrar o cliente das consequências de não tomar a ação. Coisas ruins que ele vai experimentar ou continuar experimentando
Ex: agora você tem a oportunidade de realmente conquistar a independências financeira e não acabar com a grande maioria dos brasileiros que dependem de INSS e vivem sua terceira idade sem dinheiro nem mesmo para comprar os remédios
Finalmente diga a ele exatamente o que ele precisa
TAKEAWAY - Apesar de tudo que eu falei, existe uma grande chance de isso não ser para você...
Mostrar que ele precisa de você e não você dele
Módulo 4 - Construção da Headline
Estrutura Básica da Copy
Headline
Tem a responsabilidade de atrair a atenção das pessoas
O que dizer para conquistar a atenção
O papel da Headline não é vender o produto, mas sim o seu conteúdo de marketing
A resposta esperada neste momento é conseguir a atenção do cliente para saber mais sobre o assunto.
Regra dos 4 Us
Útil
- é facilmente percebida como algo útil e benéfico para o cliente
Única
- Aponta para um benefício único, uma promessa inédita
Urgente
- Apresenta motivos para ele agir agora
Ultra específico
- Clara, rprecisa, focada em uma única idéia
Precisa ativar uma emoção dominante (aquela que vai fazer ele agir)
Deve se sustentar sobre aquilo que o seu público acredita ou está disposto a aceitar como verdade e possível
Dependo dos níveis de consciência do cliente
O foco principal da headline vai ser na promessa, no mecanismo ou no seu cliente, dependendo do nível de sofisticação
Depende do nível de sofisticação do mercado
Conforme os níveis de sofisticação do mercado
Nível 1
Promessa Simples
Foco na promessa
Nível 2
Promessa Extendida
Foco na promessa
Nível 3
Mecanismo + Promessa Extendida
Foco no mecanismo
Nível 4
Mecanismo Extendido + Promessa Extendida
Foco no mecanismo
Nível 5
Identificação
As pessoas não acreditam mais, o foco deve estar nas pessoas
Exemplo - Nível 3 e 4 de sofisticação do mercado:
Nova Técnica de hipnose descoberta por neuroscientistas praticamente obriga os clientes a comprarem de voc~e em apenas 3 minutos
Foco no mecanismo, a promessa é subordinada ao mecanismo
Conforme os níveis de consciência
Mais consciente
VAI FECHAR! Última semana para você garantir seu acesso ao treinamento Segredos da Cromohipnose com nossa condição exclusiva de lançamento
Consciente do produto
"Descobrimos uma forma de aplicar a cromohipnose para venda de palco e estamos fazendo 1 ano de faturamento em apenas 3 minutos" - Fulano de Tal - Aluno do Segredos da Cromohipnose
Consciente da solução
Nova técnica de hipnose descoberta por neurocientistas praticamente obriga os cliente a comprarem de você em apenas 3 minutos
Consciente do problema (aumentar as vendas)
Falta de vendas será um problema do passado se este novo truque descoberto por cientistas do marketing for realmente verdade
Competamente inconsciente
A vida dos pequenos empresários e profissionais liberais seria muito mais fácil se eles descobrissem isso
Como aumentar o impacto da headline apenas mudando a forma como ela é desenvolvida
Se você é o primeiro do seu nicho, a melhor forma de escrever sua headline é simplesmente fazendo uma promessa. "Perca peso" ou "aumente suas vendas."
Porém, quando você está num mercado competitivo ou a sua promessa é complicada demais para ser apresentada diretamente, o caminho é utilizar o jogo de palavras para reconstruir a imagem da sua promessa
Ideias
Medindo o tamanho da promessa
20 kg a menos de gordura no seu corpo
7 digitos de faturamento por mês no piloto automático
Medindo a velocidade da promessa
Construa o seu negócio digital em apenas 21 dias
Aprenda inglês rápido...Apenas 3 meses dedicando 15 mnutos por dia
Compara a sua promessa
O sedan mais seguro do mercado
Leia qualquer livro 6 vezes mais rápido
Metaforizar a promessa
Derreter a gordura feia do corpo
Enterre o seu passado e construa o seu futuro
Transformar a promessa em história
Eles riram quando eu me sentei no piano, mas quando comecei a tocar...
Em menos de 30 dias eu salvei meu casamento e fiz meu marido voltar a ser aquele jovem apaixonado de anos atrás
Crie um paradoxo
Como um morador de rua me ajudou a dobrar minhas vendas em apenas 2 semanas
Fique rico torrando dinheiro
Elimine limitações conhecidas
Perca peso de forma definitiva sem precisar fazer dietas ou exercícios físicos
Acabe com a dor nas costas sem precisar de fisioterapia
Associação positiva
O fone de ouvido dos jogadores da seleção
Fulano de tal diz: bitcoin é a oportunidade do século para construir fortuna
Ideias
Apresente a promessa como uma pergunta
O que você faria se passasse a receber um depósito mensal vitalício de R$1500 na sua conta sem precisar fazer nada?
Quem mais gostaria de voltar a ter aquele corpinho de 21 anos?
Ensino como alcançar os resultados
Como fazer amigos e influenciar pessoas
Esses são os 5 passos que você precisa dar para construir riqueza infinita
Conecte uma autoridade com sua promessa
O que as dermatologistas fazem quando querem acabar com suas prórpias rugas ?
O médico mostra como acabar com uma dor de cabeça em menos de 3 minutos
Antes e Depois
Antes você precisava se matar na academia para perder peso...Agora você simplesmente toma esta pílula
Até ontem seu bebê acordava várias vezes à noite para mamar...Mas hoje ele vai dormir a noite inteira se você seguir estes passos
Explore o carater de novidade em sua promessa
ANUNCIANDO! A brecha na lei que vai te permitir se aposentar em menos de 2 anos independente da sua idade
AGORA! Sua casa limpa todos os dias sem que você precise pegar em uma vassoura pelo resto da sua vida
Ideias
Explore o caráter de exclusividade em sua promessa
Somente o copy black box te ensina a escrever copy do zero sem precisar usar um script pronto ou fórmulas ultrapassadas
Este é única maneira de você aprender guitarra com o maior guitarrista de todos os tempos!
Transforme sua promessa em um desafio
Qual dessas duas headlines gerou mais de 80% de conversão na página de captura?
Ela está usando ou não? Uma sinta tão discreta que nem mesmo o marido consegue responder com certeza
Ofereça informação
O erro que a maioria das pessoas comete quando tentam escalar suas campanhas no Facebook...
Porquê você não consegue emagrecer, mesmo fazendo tudo o que as outras pessoas falam
Dê um nome para o problema
Para você que está cansado de ver todo dia o gráfico montanha russa no seu relatório de vendas...
Alerte sobre o risco de não utilizar a sua solução
Não tome mais nenhum medicamento antes de ver essa última descoberta da medicina
Se você está pensando em fazer uma viagem nos próximos dois meses, é melhor olher este dossiê dos aeroportos agora mesmo!
Enfatize sua promessa repetindo ela ou parte dela
Esse método de investimento vai te deixar milionário e poucas pessoas, poucas mesmo, sabem da existência dele
Demonstre como é fácil alcançar a promessa comparando com algo banal
Se você consegue acessar o Facebook e postar uma foto, você consegue criar um blog do zero em alguns minutos
Surpreenda seu mercado com a superação de uma antiga limitação
Veja o que acontece quando você compra tráfego do facebook direto para uma página de vendas usando esse encurtador...
Direcione sua promessa diretamente para o seu cliente
Para pequenos empresários que faturam menos de R$10 milhões ao ano
Indicado para baixo nível de consciência
Lead
Argumento de Marketing
Tese de Marketing
Oferta
Módulo 5 - Construindo a Lead
Função da Lead
Abertura da conversa de vendas
Primeiros momentos da copy em si
Por que se preocupar com a Lead
Aplicando Pareto é possível afirmar que 80% do impacto emocional da sua copy é determinada pelas primeiras 20% das palavras.
Se você não for capaz de persuadir emocionalmente seu cliente logo nas primeiras palavras da sua copy, dificilmente conseguirá convencê-lo a continuar até o final. Sendo assim, até mesmo a melhor das ofertas não será capaz de resolver o seu problema.
Antes de persuadir o seu leitor intelectualmente, você precisa impactá-lo emocionalmnete...esse é o papel da lead
Algumas vantagens em entender como construir sua lead
Escrever as copys ficará muito mais fácil
Sentirá mais confiança ao escrever
Você não ficará mais travado sem saber como iniciar sua apresentalçao
Você gastará menos tempo escrevendo suas copys
Criar textos para anúncios e e-mails será algo natural
Os tipos de leads
Lead de Oferta
Mais Consciente
Apelo de Vendas mais direto
Lead de promessa
Consciente do Produto
Lead de Solução de Problemas
Consciente da Solução
Lead de Segredo
Consciente do Problema
Lead de Revelação
Consciente do Problema
Lead de História
Completamente inconsciente
Lead de Oferta
Tipo de Lead de apelo direto em vendas, que apresenta a oferta desde o início. Leads de oferta, normalmente mencionam o produto, o preço, desconto, bônus, garantias e outros elementos da oferta logo na lead... Em muitos casos até na Headline
Lead de Convite
Começa pedindo ao cliente para se tornar membro ou experimentar o produto, é uma variação do lead de oferta.
Pontos Importantes
Imediatamente se concentra no detalhe da oferta com o maior impacto emocional
Ressalta o benefício mais valioso da oferta
Em algum momento apresenta um motivo convincente para estar fazendo aquela oferta
Se possível não prolongue. Não vá muito além da apresentação da oferta e de como aproveitá-la. Talvez acrescente apenas elementos que provam o valor do produto ou serviço
Quando utilizar ?
Quando estiver vendendo para um cliente que já sabe que deseja comprar o seu produto
Quando estiver vendendo para um público que já saiba alguma coisa sobre você o sobre o que você está vendendo e também já tenha uma percepção clara sobre o valor de marcado daquilo que voc~e está vendendo
Para aquele cliente que está pronto para comprar
Quando o nível de consciência está alto e o nível de sofisticação do mercado também está alto, o ceticismo deste cliente também é grande e para este caso é extremamente importante utilizar copys mais indiretas para quebrar essa desconfiança
Lead de Promessa
Pontos importantes
É apenas um pouco menos direta que uma lead de oferta
NEste caso o produto não é mencionado de forma tão precoce, mas ela continua sendo focada na melhor e maior promessa de transformação que o produto irá causar
Responde direta e claramente a seguinte pergunta: "Se eu parar para dar atenção a isso, o que eu ganho?"
Tipo mais comum de lead
Ela não se concentra no produto, mas sim no maior benefício que o seu produto gera na vida do cliente
Tão importante, ou talvez até mais importante, do que mostrar o que o seu produto fará pelo cliente, é mostrar como ele vai sentir quando utilizar seu produto e como ele será visto pelos outros
Sua lead é tão forte quanto a sua capacidade de prometer. Neste sentido, se o seu produto for realmente bom, você terá grandes chances de construir uma boa lead de promessa
O foco da sua lead de promessa, normalmente é aquilo que só você e o seu produto conseguem fazer pelo cliente (PUV)
Proposta Ùnica de Valor
1 - Comece com o produto
Seu produto precisa ser bom o suficiente para quase se vender sozinho. Então pergunte o que o seu produto é capaz de fazer pelo cliente?
2 - O que o seu produto faz?
Dessa forma o que voc~e dirá que ele faz, precisa ser original. Ou seja, os melhores produtos fazem coisas que a concorrência não faz
3 - O seu cliente precisa desejar o que você está prometendo
Você não criar o desejo na mente do seu cliente, o desejo já está lá e você tem que somente explorar este desejo
Quando utilizar?
Quando está criando uma copy para um público indeciso, quase pronto para comprar, apenas esperando um empurrãozinho
Quando sua promessa é algo realmente inovador e diferente do que seus concorrentes podem prometer
Quando seu público está preparado para aceitar facilmente sua promessa como algo possível e real (nível de consciência mais alto)
Quando você não está lidando com um público cético (alto nível de sofisticação)
LEad Solução de Problema
O que é?
Tipo de lead "Dedo na Ferida"
Não existe nenhuma menção da sua oferta ou do seu produto
A lead começa identificando o maior e mais relevante problema enfrentado pelo seu prospecto. Este problema é apresentado e agitado com uma forte carga emocional. Em seguida vêm as promessas de transformação
Pontos importantes
Concentre-se na preocupação que tira o sono do seu cliente. Focar no problema errado é o pior erro em uma Lead de Solução de Problemas
Certifique-se de que essa procupação tenha um grande peso emocional
Trabalhe com essas emoções, intensifique o problema, prove que você sente a dor do seu cliente
No momento certo ofereça a esperança de uma solução
O segredo da Lead de Solução de Problemas
O problema que você está se concentrando está conectado a sentimentos mais profundos, não apenas a questões superficiais. Seu desafio é identificar aquela preocupação que seu cliente não fala, talvez porque nem ele mesmo sabe como expressar isso.
Quando utilizar ?
Quando na mente do seu cliente a preocupação com o problema é maior que tudo
Quando o cliente não conhece você, nem o seu produto. Talvez ele nem saiba que um produto como o seu exista. Mas ele conhece o problema que ele possui. Uma menção ou descrição do problema pode ser a chave para abrir uma conversa com ele.
Lead de Segredo
O que é?
Você utiliza um segredo como gancho para capturar e manter a atenção do seu cliente em potencial
O segredo pode ser a solução, um problema escondido, ou uma fórmula ou sistema para alcançar melhores resultados em algo
Você pode desenvolver o segredo e mant~e-lo oculto até que o cliente esteja profundamente interessado em saber do que se trata
Pontos Importantes
O segredo é instigante e benéfico
Ele é apresentado na headline
Ele não é revelado na lead
Conforme a copy avança, mais pistas são dadas, mas ainda sem revelar muito sobre o segredo
A medida que vai evoluindo e dando pistas, você desenvolve sua promessa e apresenta todos os benefícios
Ser específico é fundamental para superar o ceticismo que os segredos naturalmente provocam
Quando utilizar?
O lead segredo pode ser utilizado para vender praicamente qualquer tipo de produto ou serviço
Ele é um lead praticamente universal e pode ser utilizado para vender no mais diversos níveis de consci~encia, dependendo do que é o segredo que voc~e irá utilizar
talvez não seja recomendado apenas para os dois extremos da pirãmide. Completamente inconscientes e mais conscientes
Lead de revelação
O que é?
Começa apresentando um fato que é realmente inacreditável, talvez com uma previsão futura chocante, ou com uma afirmação de impacto. O objetivo é abaixar as guardas e manter o seu cliente em potencial desarmado por tempo suficiente enquanto você apresenta e valida sua promessa implícita
Pontos importantes
A revelação precisa ser ousada e grandiosa. Frequentemente até alarmante
A revelação em si não é uma promessa, mas ela possui uma promessa implícita. Se não na headline, pelo menos na sub-headline
Normalmente você não estabelece sua promessa diretamente até que tenha terminado de provar a revelação exposta na headline
Precisa ser relevante para o seu público. Algo importante para ele
Seja o mais específico possível para construir credibilidade a respeito da sua revelação
As revelações que dão origem a esse tipo de lead não v~em da cabeça do copy, mas sim de pesquisa. Você não cria um fato em sua mente, você o encontra durante seu processo de investigação dos clientes e do produto principalmente
O segredo é ficar atento a fatos incríveis enquanto executa sua investigação. Ao encontrar algo assim, anote imediatamente e volte a ele depois. é possível que ali tenha o tema de uma copy milionária para o seu produto
quando utilizar?
Qaundo você tiver algo chocante e ao mesmo tempo relevante que possa ser usado para comunicar os benefícios do seu produto
Quando estiver tentando vender para um público com baixo nível de consciência
Pode ser usado COM CUIDADO para um público consciente do produto, anunciando um novo mecanismo ou alguma novidade
Lead de História
O que é?
Este talvez seja o meio mais indireto de abrir uma venda, mas é também um dos mais poderosos. Ninguém rejeita uma boa história!
Além disso, histórias podem engajar pessoas que não conhecem você ou o seu produto
Se bem contada, uma história faz a pessoa esquecer completamente que está lendo uma peça publicitária e permite a você entrar na mente dela de forma que nenhum outro tipo de lead permite
Quando Utilizar?
Sempre que voc~e tiver uma boa história que possa ser usada para apresentar seu produto
Quando estiver vendendo para um público extremamente cético e precisar de uma abordagem mais indireta
Quando estiver vendendo para um público com baixo nível de consciência
Pontos Importantes
Frequentemente a promessa aparece implícita na história e não é mencionada diretamente antes do cliente estar emocionalmente envolvido
Comece com a parte mais envolvente da história. Normalmente um conflito que excite as emoções do leitor
Não precisa ser uma história sua. Pode ser escrita na terceira pessoa, contando a história de alguém
Aplicações da Lead
Antes de iniciar sua copy, mas já com os elementos dos estágios anteriores prontos, escolha o tipo de lead que irá utilizar
Às vezes a própria headline vai indicar o melhor tipo de lead a ser utilizado
Você inevitavelmente irá misturar características e elementos de outros tipo de leads para fortalecer o seu.
O cato de você escolher uma lead de segredo, não significa que você não possa fazer uma promessa. E o fato de você escolher uma lead de história não significa que você não possa ter um segredo dentro da história
Seu desafio ao escrever a sua lead
A lead tem que apresentar e desenvolver a big idea. Esta ideia pode ter uma promessa de benefícios exposta claramente ou pode estar implícita, no caso de leads mais indiretas
NEste processo de apresentar e desenvolver a ideia, seu desafio é fazer com que a pessoa acredite que aquilo é possível e passe a desejar aquilo. Para isso você precisa criar um forte impacto emocional e eliminar objeções
Como fazer isso?
Primeiro precisa partir da big idea. Na maioria das vezes ela já vai estar bem descrita na headline, mas é possível que não. Se for uma copy escrita para um público pouco consciente ou um mercado muito sofisticado. neste caso é possível que sua ideia seja apresentada apenas na lead.
Após considerar sua ideia, se pergunte: Quais objeções ou dúvidas podem surgir na mente do seu cliente em potencial ao ouvir ou ler essa ideia?
Liste estas objeções e tenha certeza de que eliminou elas na lead, a medida que vai desenvolvendo sua ideia com o peso emocional.
Exemplos
Salário 100%
isso deve ser mais uma daquelas dicas de cortar despesas para sobrer mais dinheiro no fim do mês ?
Você está dizendo que eu não vou precisar pagar mais nenhuma conta e vou poder gastar meu salário como eu quiser? É isso mesmo?
Será que isso é realmente possível?
Prático
Falta de Vendas será um problema do passado se este novo truque descoberto por cientistas do marketing for realmente verdade - Consciente do problema
Objeções
Que truque é esse?
O que são cientistas do marketing?
Será que isso funciona para o meu tipo de produto ou serviço?
Qual tipo de lead?
Solução de problemas
Lead de Segredo
Nova técnica de hipnose descoberta por neurocientistas praticamente obriga os clientes a comprar de você em apenas 3 minutos
Objeções
Que técnica de hipnose é essa?
Como posso ter certeza que isso realmente funciona?
Será que isso é legal?
Não seria imoral hipnotizar alguém para ele comprar algo de mim?
Qual tipo de lead?
Lead de promessa
Lead de Segredo
Módulo 6 - Lapidação e Argumentação
Argumentação de Marketing
Transição entre a lead e a oferta
Explicação básica de como a big idea irá resolver os problemas do cliente
Essa explicação serve para confirmar e fazer ele acreditar que seu mecanismo/ideia funcionam
Após apresentar essa argumentação, vem a apresentação do produto/serviço
Serve para aumentar o nível de consciência do cliente para ele aceitar a big idea e estar pronto para a oferta
O que é?
É o momento no qual você educa seu cliente em potencial com o objetivo de fazê-lo aceitar a sua tese de marketing
A tese de marketing
É aquilo que o seu cliente potencial precisa acreditar antes de você apresentar aoferta. A conclusão obvia que ele precisa chegar para que esteja pronto para ouvir sua oferta
De forma prática, ele precisa reconhecer claramente que possui um porblema ou desejo e que a forma mais rápida, mas fácil, mais simples, ou mais barata de resolver este problema ou saciar o desejo é através da sua solução.
Como fazer?
O que meu cliente em potencial acredita agora e o que ele precisa acreditar para aceitar a minha tese?
Quais são as crenças e objeções que ele possui hoje e precisam ser quabradas ?
Há duas maneiras
Queda de braço (não recomemdada)
Maneira mais utilizada pelo mercado hoje
Você tem que mudar as crenças do cliente
Mostrar que ele está errado e que você está certo
Você tem que afirmar e provar que ele tem um problema e que sua solução é a melhor
Gradualização
Você vai construindo as novas crenças a partir do que ele já acredita hoje e já está disposto a aceitar como verdade
Você aumenta o nível de consciência do cliente gradualmente
Completamente inconsciente - Consciente do problema
Cria o problema
Consciente do problema - Consciente da solução
Apresenta a possibilidade de resolver este problema
Consciente da solução - Consciente do produto
Introduz o produto
Consciente do produto - Mais consciente
Cria a demanda pelo produto
Gradualização na prática
Exemplo Cromohipnose
início pelo nível completamente inconsciente
Headline: A vida dos pequenos empresários e profissionais liberais seria muito mais fácil se eles descobrissem isso!
O que precisa ser levado em conta
O que meu cliente em potencial acredita agora e o que ele precisa acreditar para aceitar a minha tese?
O que ele acredita
Poderia ser mais fácil se ele soubesse como lidar melhor com alguns problemas ou situações que enfrenta em seus negócios
A vida de um pequeno empresário não é fácil
O que ele precisa acreditar
Se ele tivesse mais dinheiro sobrando para investir no negócio dele, as coisas poderiam ser bem melhores
A forma mais inteligente de conseguir mais dinheiro é aumentando as vendas
As estratégias convencionais de mkt são muito caras, e na maioria das vezes elas não funcionam ou funcionam pouco, mas diminuem muito a margem de lucro
Existe uma nova descoberta feita por cientistas do mkt, extremamente simples e que é capaz de aumentar as vendas de qualquer tipo de negócio, sem precisar investir uma fortuna em propaganda
Quais são as crenças que ele possui hoje e precisam ser quebradas
Exemplo tese de mkt
Se quiser garantir um futuro de qualidade para sua família, precisará começar a investir dinheiro e aumentar seu patrimônio. E a forma mais rentável de fazer isso a longo prazo é através do mercado de ações. Agora finalmente existe uma forma simples e extremamente segura de investir em ações,até mesmo para quem não tem nenhuma experi~encia com a bolsa
O que ele acredita?
Ele precisa encontrar uma forma de garantir um futuro estável e confortável para sua família
Não dá pra depender de INSS na aposentadoria
O que ele precisa acreditar?
Ele precisa assumir o controle do futuro dele se quiser ter alguma garantia de um futuro melhor
Só existem duas formas... Ou ele abre um negócio próprio e se mata de trabalhar para fazer o negócio dar certo. Ou ele começa a investir e fazs o dinheiro dele trbalhar para ele
Para ter sucesso com investimento não é necessário saber tudo, você só precisa entender os segredos para investir da melhor forma possível naquele investimento que mais se encaixa nos seus objetivos
Quando o assunto é construir patrimônio a longo prazo, com alta lucratividade, a bolsa de valores reserva as melhores oportunidades
Existe um método de investimento em ações, diferente dos métodos complicados e arriscados que existem por aí, e que permite um compelto iniciante investir com risco praticamente zero
Módulo 7 - Oferta
Fechamento da Venda
Seu desafio aqui é simples. Você só precisa apresentar sua oferta e fazer a chamada para ação
Caminhando para o fechamento
Reforçar sua Proposta Única de Valor (PUV)
Introduz o seu produto
Apresenta detalhes da oferta
Eliminar objeções
Por que eu posso confiar em você ?
isso realmente funciona?
Vou pensar um pouco mais e depois eu decido
Urgência
Outras objeções específicas do produto
Estrutura de Oferta
Etapas
Reforçar a PUV
Transição para o Produto
Como meu produto vai te ajudar (benefício funcional)
Transformação (benefício emocional)
Apresenta o produto
Preço
Chamda para ação + o que vai acontecer
Bônus de ação rápida
Transformação (benefício emocional)
Bônus
Eliminar risco (garantia)
Recapitulação
Urgência de compra
Coerência
"Se voc~e assistiu até aqui é porque está interessado, não perca essa chance"
Objeções (Q&A)
CTA