紹介営業
紹介営業とは？
0→1の紹介営業
紹介営業で準備すべきもの
紹介営業とは？
定義
紹介営業のメリット・デメリット
メリット
見込み客の質が高い
顧客の質が担保されやすい
成約率が高い
営業工数が少ない
広告宣伝費がかからない
顧客との関係の質が高い
デメリット
期待値が高い状態で取引がスタートする
見込みや予測が立てづらい
紹介してくれた人と同等以上のサービスが求められる
お客様を選ぶことができない（こちらから断りづらい）
紹介営業のみでのスケールには限界がある
紹介をしてくれる人
顧客
見込み客
友人・知人
フォロワー
紹介が生まれる人・生まれない人の違い
紹介が生まれる人
信頼を得ている
商品・プロダクトが明確になっている
紹介してほしい人が明確になっている
紹介してほしい・しても良いことを相手に伝えている
人間
サービス・プロダクト
人の信用を借りるのが紹介営業
紹介したくない人
自分の顧客や人間関係を崩される心配がある
コミュニティ
紹介営業の勘違い
サービスがよければ自然と紹介は起こる
恩を売れば紹介は起こる
インセンティブを払えれば紹介は起こる
紹介することを強制してくる
お金などのインセンティブで人を動かそうとする
関係性
商材・プロダクト
紹介してほしい人の定義
「良い人がいたら」と伝えれば、誰かが紹介してくれる
インフルエンサーに紹介されれば売れる
自分のコミュニティが崩れる
友人や知人に顧客や見込み客を紹介してもらうこと
種類
オフライン
オンライン
アフィリエイト
インセンティブあり
インセンティブなし
成果報酬型のインターネット広告
拡散
SNS等でのシェア
仲が良い人は紹介してくれる
紹介者理解
紹介をしてもらう自分のことをちゃんと理解してもらう
何ができる人か
どんな人か
性格
経験
信頼関係の構築
不の解消
不安
不信
不自然（違和感）
メリットの享受
紹介することで得られる自分のメリット
感情的満足
経済的満足
説明
ポイント
わかりやすい
簡潔
何ができるのか
どんな機能があるか
（いくらなのか）
キャッチコピー・メッセージ
一言でいうとどんな商材か
一言でいうとどうなれるのか
なぜ紹介しているのか
年齢・性別
どんな状態でどんな悩みを抱えている人か
具体的に顔が思い浮かぶまで一緒に考える
事例
導入前の顧客の状況
規模・構成など
実際に購入をしてくれた人の名前や様子
実際に抱えていた悩み
導入後の取り組み
導入後の変化
結果、どうなれたか
今、どうなっているか
紹介営業は自分の代わりに営業をしてもらう行為
0→1の紹介とは
まだ商材が完成しておらず
プロトタイプやお試し実施をしてほしいという紹介
0→1の紹介をしてくれる人
友人・知人
フォロワー
0→1紹介の注意点
友人・知人への依頼を矯正しすぎると、そもそもの人間関係に傷がつく
紹介依頼の方法
個別打ち合わせでの依頼（対面）
個別打ち合わせでの依頼（メール・メッセージ）
一斉メール
SNS拡散
紹介営業成功のコツ
ヒアリングを前提に人に会いまくることが成功のコツ
SNSなどに依存しても反応は悪い
親和性の高いコミュニティなどに参加して、人脈を増やすこともおすすめ
1→10の紹介営業
1→10の紹介とは
商材の構想やテスト実施も行い
自社で営業を行いながら、紹介での受注も目指すフェーズ
1→10の紹介をしてくれる人
友人・知人
フォロワー
1→10紹介の注意点
SNSの拡散が逆ブランディングになるリスクもある
紹介依頼の方法
個別打ち合わせでの依頼（対面）
個別打ち合わせでの依頼（メール・メッセージ）
一斉メール
SNS拡散
紹介営業成功のコツ
ヒアリングを前提に人に会いまくることが成功のコツ
SNSなどに依存しても反応は悪い
親和性の高いコミュニティなどに参加して、人脈を増やすこともおすすめ
投稿が多すぎる
誤った紹介をされる
既存の人脈に頼らず0から紹介営業を始める方法
顧客
既存取引の弊害やリスクになる可能性がある
顧客からの紹介の方法
自分の知り合いや知人に声をかけてもらう
導入事例をインタビューさせてもらい、拡散してもらう
紹介が起こらない理由
自分の人脈やコミュニティに影響が出るのが怖い
面倒臭い
そもそも関係ができていない
サービスややり取りに不満がある
SNSやブログなどで商品やサービスの感想をシェアしてもら
紹介してもらう方法
自分の知人や友人に声をかけてもらう
ヒアリングや打ち合わせ、サービスについてブログやSNSでシェアしてもらう
営業側が作った記事や投稿をシェアしてもらう
紹介できる人が自分の人脈にいない（気づいていない）
自力でのオンライン戦略
手法
フログで読者を増やす
メルマガやLINE＠の読者を増やす
SNSでのフォロワーを増やす
メリット
一度ファン化できると継続的にコンタクトが取れる
関係性が強い
デメリット
構築に時間がかかる
他力でのオンライン戦略
手法
対談記事などでコラボ
インフルエンサーへの拡散依頼
メリット
相手の影響力や関係性を活用できる
ブランディングになる
デメリット
インフルエンサーや紹介をしてくれる人を探し、関係を築くことに時間がかかる
時間をかけられない場合、コストがかかる
自力でのオフライン戦略
手法
テレアポや飛び込み営業で顧客紹介の依頼をする
他力でのオフライン戦略
手法
イベントやセミナーに参加する
メリット
一定数の人にアプローチできる
イベントテーマから属性やターゲットが絞れる
デメリット
主催者からクレームになるリスク
メリット
活動量次第でアプローチが増やせる
通常の受注も見込める
デメリット
効率が悪い
価値観や考えに共感した顧客が集まりやすい
紹介はリスクである
紹介した人が失礼な振る舞いをすると
紹介された人に迷惑がかかる
紹介された人がたいしたことがないと評価されると、紹介した人に顔が立たなくなる
紹介とはリスクを背負ってわざわざやる行為
理由
その人（あなた）だからお願いをしている
紹介依頼のタイミング
商談時
契約後フォロー1~3回のタイミング
失注時
更新時
定期的（いつも）
どんな状態の人か
どんな言葉を使っているか
PASONAの法則
メリデメ
オフライン
即時性が高い
動き続けないと成果が出ない
オンライン
即時性は低い
一度成果が出れば安定しやすい
ツール
ペライチ
note
形があるだけで権威性が上がる
さらに継続されていると尚良い
悩んだ相手は必ず「調べてみるわ」という
その時の紹介ページがあると良い
紹介営業でアプローチすべき順番
話しやすい人ではない
人脈がある人
紹介営業戦略
条件に会う人がいたら紹介をしてほしい
○○さんに会いたい
所属組織
紹介をしてくれる相手のモチベーションを理解する
説明できないと紹介はできない
紹介を増やす
紹介モチベーションを上げる
紹介ハードルを下げる
定義決め→ヒアリング→テスト実施→検証→改善
一度軌道にのると安定しやすい
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