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紹介営業 (紹介営業とは？ (紹介営業の勘違い (インセンティブを払えれば紹介は起こる (紹介をしてくれる相手のモチベーションを理解する),…

- - - - 人の信用を借りるのが紹介営業
      - 友人や知人に顧客や見込み客を紹介してもらうこと
      - 紹介営業は自分の代わりに営業をしてもらう行為
    - - オフライン
        
        インセンティブあり
        
        インセンティブなし
      - オンライン
        
        アフィリエイト
        
        成果報酬型のインターネット広告
        
        拡散
        
        SNS等でのシェア
  - - - 見込み客の質が高い
        
        顧客の質が担保されやすい
        
        成約率が高い
        
        価値観や考えに共感した顧客が集まりやすい
      - 営業工数が少ない
      - 広告宣伝費がかからない
      - 顧客との関係の質が高い
    - - 期待値が高い状態で取引がスタートする
      - 見込みや予測が立てづらい
      - 紹介してくれた人と同等以上のサービスが求められる
      - お客様を選ぶことができない（こちらから断りづらい）
      - 紹介営業のみでのスケールには限界がある
  - - - 信頼を得ている
        
        人間
        
        サービス・プロダクト
        
        所属組織
      - 商品・プロダクトが明確になっている
      - 紹介してほしい人が明確になっている
      - 紹介してほしい・しても良いことを相手に伝えている
    - - 自分の顧客や人間関係を崩される心配がある
      - 紹介することを強制してくる
      - お金などのインセンティブで人を動かそうとする
      - 自分のコミュニティが崩れる
  - - - 紹介をしてくれる相手のモチベーションを理解する
- - - - 紹介をしてもらう自分のことをちゃんと理解してもらう
        
        何ができる人か
        
        どんな人か
        
        性格
        
        経験
    - - 不の解消
        
        不安
        
        不信
        
        不自然（違和感）
      - メリットの享受
        
        紹介することで得られる自分のメリット
        
        感情的満足
        
        経済的満足
    - - 紹介した人が失礼な振る舞いをすると
        紹介された人に迷惑がかかる
      - 紹介された人がたいしたことがないと評価されると、紹介した人に顔が立たなくなる
      - 紹介とはリスクを背負ってわざわざやる行為
    - - その人（あなた）だからお願いをしている
  - - - 何ができるのか
      - どんな機能があるか
      - （いくらなのか）
    - - わかりやすい
      - 簡潔
    - - 一言でいうとどんな商材か
      - 一言でいうとどうなれるのか
      - なぜ紹介しているのか
  - - - どんな状態の人か
      - どんな言葉を使っているか
  - - - 規模・構成など
      - 実際に購入をしてくれた人の名前や様子
      - 実際に抱えていた悩み
    - - 結果、どうなれたか
      - 今、どうなっているか
  - - - さらに継続されていると尚良い
      - 悩んだ相手は必ず「調べてみるわ」という
        
        その時の紹介ページがあると良い
- - - - 投稿が多すぎる
      - 誤った紹介をされる
- - - - フログで読者を増やす
      - メルマガやLINE＠の読者を増やす
      - SNSでのフォロワーを増やす
    - - 一度ファン化できると継続的にコンタクトが取れる
      - 関係性が強い
      - 一度軌道にのると安定しやすい
    - - 構築に時間がかかる
  - - - 対談記事などでコラボ
      - インフルエンサーへの拡散依頼
    - - 相手の影響力や関係性を活用できる
      - ブランディングになる
    - - インフルエンサーや紹介をしてくれる人を探し、関係を築くことに時間がかかる
      - 時間をかけられない場合、コストがかかる
  - - - テレアポや飛び込み営業で顧客紹介の依頼をする
    - - 活動量次第でアプローチが増やせる
      - 通常の受注も見込める
    - - 効率が悪い
  - - - イベントやセミナーに参加する
    - - 一定数の人にアプローチできる
      - イベントテーマから属性やターゲットが絞れる
    - - 主催者からクレームになるリスク
  - - - 即時性が高い
      - 動き続けないと成果が出ない
    - - 即時性は低い
      - 一度成果が出れば安定しやすい