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用得到的商学课PART 2 (定价策略 (阶梯定价法（购买一定数量之内，是一种价格，超过一定数量之后，是另一种价格） (逐级而上 …

- - - - 要有用户做“冤大头”（数量足够多、对价格不敏感、敢于尝试新鲜事物又有一定购买能力的消费者）——热恋情侣买哈根达斯
      - 要有技术做“护城河”—专利保护期内的药品特别昂贵
      - 要有品牌做“试金石”—无印良品价高质差一样大卖，但死于对手的
        渗透定价法。
  - - - （价格）需求弹性大，更该用低价。——但胃药再便宜也不能促进销量
      - 边际成本低，才好用低价。——用低价带来规模效应（沃尔玛、名创优品），但要对成本有精细控制，否则危机生存。
      - 初来乍到时，推荐用低价——低价可以攻城拔寨，但无法镇守江山。要从商业模式创新、产品研发和品牌经营等方面找到核心竞争力。（小米）
  - - - 用法注意
        
        优惠金额不等比——在不断累加的边际量上，设置越来越大的折扣和优惠，才能刺激消费者购买更多（1年会员199,2年会员299……）
        
        边际成本扛得住——注意最低售价能否覆盖边际成本
        
        上限保持吸引力（当顾客觉得无法拿到上限优惠，则不会产生购买冲动——买100件衣服才半价）
  - - - 观察实时需求——按照需求量增减价格
      - 基于用户行为——pay how you drive按驾驶方式付费
      - 活用价格歧视。——多赚富人的钱，也别放过穷人（电商算法，景区给外国人开高价）
  - - - 价格敏感拽出来——运用价格歧视，瞄准那些对价格敏感、摇摆不定的消费者
      - 成交价格藏起来——不因低价影响普遍价格和品牌形象
      - 交易成本降下来——用户缩短讨价还价时间，商家加快清库存
- - - - 形成有力的品牌联想——让用户行程思维上的路径依赖（沃尔沃安全，宝马的驾驶）
      - 借助优质的杠杆资源——红牛在运动场景中植入广告，放大品牌联想强度
      - 建立鲜明的品牌认知
  - - - 求同存异，借力打力。——在用户建立联想的过程中，既找到差异点，又找到共同点。七喜，非可乐。
      - 不忘初心，方得始终。——需要反复强化同一个概念，让用户永远记得你是这个细分市场的老大（李宁换口号死得快，耐克Just do it坚持几十年）
      - 宁为鸡头，不当凤尾——如果你不能再这个领域争得第一，那就寻找一个你可以成为第一的领域。（人们只记住第一名）
  - - - 借助高端品牌，建立价值优势。——Smart与奔驰的关系所以好卖
      - 利用低端品牌，形成侧翼保护。——出现低价竞争对手时，应推出平价品牌充当打手，稀释对手品牌认知度。
      - 看清交叉范围，避免自相残杀——东风标致307,308,408因价格和配置重叠，左右互搏。
  - - - 贪多嚼不烂——不着边际地过度延伸会侵蚀母品牌的形象（维珍航空）
      - 树大好乘凉——威望品牌商运用品牌延伸比较容易成功
      - 女大不中留——条件一旦成熟，成功的品牌延伸可以向品牌组合的方向转化（哈弗独立于长城）
  - - - 新陈代谢，开启年轻化（凯迪拉克、故宫面向新生代用户）
      - 倚老卖老，主打复古风——三十年河东三十年河西
      - 该放就放，有舍才有得。——如果品牌资产已经过度透支，应放弃（索尼爱立信）
- - - - 左右要配合——媒介、产品、终端门店等所有用户接触点，要互相支援、全面配合。（蒙牛酸酸乳铺天盖地的宣传）
      - 前后要协调——已经被市场验证的品牌理念，应该随着时间的推移，被重复演绎。
      - 上下要统筹。——营销和宣传的定位和方向要一致
  - - - 程序化购买——让同样一个广告位在面对不同用户时，呈现完全不同的内容
      - 智能算法——今日头条只推送你感兴趣的内容（协同过滤，把与你类似用户的喜好推送给你）
      - 搜索引擎销售——1、赞助商链接（搜索引擎旁边的广告）
        2、广告联盟（网站上被谷歌插入的广告）
  - - - 圈层专业，领域深耕——年糕妈妈的育儿原创内容
      - 潜移默化，润物无声——在文章中插入广告（解答轮胎噪音，推荐马牌静音轮胎）
      - 量的积累，质的飞跃——KEEP的研发者选择内部挖潜，在各种社区里培养活跃用户，帮助他们成为意见领袖，使产品正式发布时得到爆发。
  - - - 在内容里交织渗透——电视剧电影的广告植入
      - 在媒介上耳目一新——农夫山泉的3分钟广告（可只看5秒），Rio鸡尾酒承包节目的广告（用户不用看）
      - 在互动中花样百出——星巴克在twitter上送优惠券
  - - - 携手媒体记者，搞事情——在没出事情的时候，多搞活动，保持曝光率以塑造形象。（新品发布、签约、演讲、赞助等）
      - 担负社会责任，做公益——用公益做公关，但容易招来动机不纯的评价，慎用。
      - 应对舆论危机，擦屁股（危机公关）——海底捞对比全季酒店
- - - - 索取回报趁当前——谈判时可以有让步，但必须要对方在每次获得利益的时候，都付出一定的代价，必须捆绑执行。（付高价但分期付款，减利润当延长货期）
      - 让步幅度要递减——从而给对方一个信号，这个价格越来越接近底线了，并且要注意每次做让步所花的时间越来越长，压住节奏。
      - 折中让步要避免——一旦先折中，相当于主动让步，所以尽量让对方提出折中（球员转会价格谈判）
  - - - 拆解对方的黑脸白脸战术
        （恩威并济，软硬兼施）
        
        对要面子的人：让装睡的白脸自我觉醒（对方虚构了黑脸上级）
        ——看破：我早就看出来他们其实都听你的。恭维：你专业又资深，老板肯定相信你的判断。
        
        对感性的人：跟脸皮薄的白脸统一战线——把不一定的事情说成好像是事实了（“关键是咱俩怎么一块想办法说服你的老板”）
        
        对真正的要面子的黑脸：对强硬的黑脸施阴柔术——找出对方刚硬黑脸的软肋之处（君主之于孙权，小乔之于周瑜）
  - - - 应对谈判场上的僵局和困境
        
        临阵换将，发起持久战——安排两组人员发起车轮战：1、通过让对方不断重复观点消磨斗志。2、融入黑脸白脸战术。3、建议加入女性，否则容易打架
        
        按下暂停，让宾主尽欢。——当场面尴尬，可让双方休息，缓解对立情绪，并为我方赢得时间，形成共识。饭局，意不在饭，在于局。
        
        共同利益，尽量一边坐。——谈判时切忌形成利益对立。尽量坐一边暗示利益共同，多用“我们”，多提共同目标。
  - - - 骑驴找马，优化你的BATNA——不要想着直接找马，有驴才能做到无后顾之忧，增加找到马的概率
      - 步步为营，探出对方的BATNA——100元买古董，探出底价
      - 釜底抽薪，削弱对方的BATNA——如果对方通过他的BATNA来威胁你，你应削弱（指出弱点和后果）他的BATNA，把谈判节奏带回来。
- - - - 拆分任务时间——把大人物拆解成小工作包，每次只要完成一件小工作就轻松许多。
      - 用好碎片时间——用碎片时间来为暂时不能完成的任务先思考和计划
      - 找到最佳时间——找到自己状态最好的时段，把进度补上来。
  - - - 物理屏蔽法——隔音耳塞，简洁清爽的工作环境，多屏显示器
      - 番茄工作法——每工作25分钟，休息5分钟就可以煮一个番茄。煮够4个番茄可以休息15-30分钟。请每天煮10个番茄。
      - Deadline倒逼法——分解任务，倒排时间节点
  - - - 给自己洗脑——当任务繁多时，清空大脑，按照任务清单办事。
      - 给自己大扫除——用不上的东西就扔掉、删除
      - 给自己放假——有时间就长途旅行，没时间就做点可以沉浸其中的事。
  - - - 做到张弛有度——劳逸结合，全情投入
      - 突破惯常极限——要坚持到“再也没有办法多做一下”，才能寻找到进步空间
      - 养成仪式习惯——把费劲的行为养成习惯，就不用额外耗费精力（跟刷牙一样）
- - - - 先说结论少闲扯——当成是30秒电梯销售。结论先行，层次分明，见解独到。
      - 拿捏时机才好办——别等到老板主动来问你；不要打断他习惯的大块工作时间；不要在他烦躁时撞他。
      - 永远提供选择题——汇报不是请教，“我这样做，您同意吗？”请准备3套方案（最可行，最大胆，最保守）
  - - - 花言巧语，把对方加上去（戴高帽）——把他抬高，无法下来，不好意思拒绝。
      - 互换立场，从对方角度想——让对方感受到自己的利益被重视和提升。（帮路总提高影响力，请你来讲课我们做推广）
      - 借用背书，让资源浪打浪——谁都怕自己是唯一参加的人，请告诉他BCD都参加，然后对BCD用同样的方法。
  - - - 推却得留有余地——先接过来，再还回去，虽然没办法帮你，但是意思到了，或有折中方案。（没时间帮你做PPT，但可以跟你一起修改或提意见）
      - 回绝得有理有据——不管理有多充分，还是要委婉。（劝酒说我在喝中药，对方有台阶下。罗斯福微笑说保密）
      - 能不能之后再议——缓兵之计（等老婆给我发零花钱了再借你，或是面试官让你回家等消息）
  - - - 天时，看势头选时机——在单位有能力且需要人的时候
      - 地利，用稀缺说价值——你在某件事上不可或缺，发挥的作用没人能替代。
      - 人和，用责任换利益——未来是否能创造更大的价值
  - - - 不顾汇报关系——切勿越级汇报。若大领导直接谈话，事后立刻向直属领导报告，同步信息。
      - 不看人前人后——说别人好，要背着人说；说别人的不是，要当人面说。我最信任A，那A最信任谁？
      - 不分角色场合——无论与领导关系多好，都要分清楚角色场合，保持分寸。
- - - - 请教与反馈——主动寻求对方的解释说明，了解对方的想法，以此缩小别人知道、自己不知道的盲目区
      - 自我暴露——缩小别人不知道、自己知道的隐蔽区（交友最好的方法就是告诉对方你的一个小秘密）
      - 共享发现——尝试搞定别人不知道、自己也不知道的未知区。（相当于在寻求反馈的同事，主动自我暴露）
  - - - 从心开始，明确目标。——摧毁沟通的第一大杀手就是好胜心太强
      - 营造氛围，避免冲突。——道歉，解释误会，寻找共同目标
      - 主动耐心，化解沉默
  - - - 运用非暴力沟通
        
        提出陈述，不做评论——认真观察正在发生的客观事实，然后就事论事，只陈述事实，不发表评论。
        
        表达感受，不加想法——感受的相对可观的（我很难受），想法是偏向主观的（我觉得你不爱我）
        
        明确需求，不要含糊——用具体的描述来提要求，而不是直说抽象的话（少加点班VS每周两晚在家吃饭）
  - - - 眼神：心灵的小窗户——不躲避眼神，刻意练习直视，不张嘴，就用眼神沟通
      - 声音：情感的小象征——不过不确定自己是否有问题，录音，放给自己听。
      - 动作：内心的小表达——坐姿、小动作，看表等
  - - - 如何准备一场精彩演讲
        
        七秒开场（观众会不会用心听讲，取决于开场的7秒）
        ——一个生动的故事（我女儿早上问我……从小我父亲说……）
        运用强大的数字（摆数据讲事实）
        提个问题
        运用“想象”（对观众说：想象你自己拿着百万年薪……）
        
        三事法则——讲三件事，可以再内容足够饱满的同时，又不至于信息量过大。
        
        “你”和“我们”——在讲话中，用1次“我”，就要用10次“你”。
- - - - 工作需要你理性对待——意气用事的后果还是需要自己承担
        
        积累好再跳——经验、人脉、口碑需要5-10年才能积累
        
        年轻人敢闯就换
        
        不要重蹈覆辙——跳槽回到起点，有意思吗？
      - 90%的情况下，你的公司并没有那么烂——城里的人想出去，城外的人想进来
      - 有些问题是躲不开的——你在这里解决不了，跳槽后多半也解决不了
  - - - 宽广的心胸
      - 从下属的角度思考问题
      - 敢于承担责任
  - - - 生活每天都给你选择的机会，而非上清华还是北大才叫选择
      - 怎么做、怎么用比做什么、用什么更重要
      - 选择以后把事情做好，这比选择更重要
- - - - 带着目的学——看美剧要注重英语而非剧情
      - 带着喜欢学——项目失败的理由其实是不够喜欢
      - 带着环境学——把自己置于一种氛围中，让环境给你压力
    - - 核心理念
        
        走出既有误区——天赋是可以通过刻意练习培养出来的
        
        建立心理表征——高手下棋看杀招
        
        循环3个F——Focus注意力高度集中，行为高度专注
        Feedback不断主动获取外界的反馈
        Fix修正（相处不同办法突破瓶颈）
    - - 技巧
        （小孩看对错，大人看利弊）
        
        避免归隐偏差——只有正确归因，才能有针对性解决问题
        
        识破推理谬误——以偏概全、移花接木、诉诸权威
        
        细听弦外之音——只有假设成立了，许多理由才能很好地支撑结论
    - - 运用
        
        掌握基本模型——用好线框和箭头
        
        了解视觉规范——粗线条鲜艳色表示重点，许仙和括号的文字表示当前不存在但曾有过的元素等等。
        
        争取一气呵成——重要的不是信息点本身，而是每个信息点之间的关系，是并列、先后、因果还是包含。
    - - 运用
        
        复合感官——把能用的感官都调动起来，听说读写一起上。
        
        知行合一——实践是把''知道''转化为“知识”的唯一途径
        
        教学相长——通过教学（演讲）来巩固自己的学习。