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第一期壽險訓練 (如何讚美？讚美可以拉近人與人的距離 (膽識大，平易近人，做事有條理，是個可以信賴的朋友, 以我對相貌的了解，你的鼻子是財相,…

- - - - Attention:引起注意
      - Interesting產生興趣
      - Desire慾望
      - Trust
      - Action採取購買行動
      - 滿意
    - - 1。寒暄
        
        介紹自己：我在xx服務，我有能力幫你設計一份保單
        
        收集資料：年齡、職業、家庭狀況、健康情形、經濟情形、保險需求與觀念。先讓人了解我的資料，再問別人。
        
        趙先生您看起來非常年輕，我是xx 次，你大概是60年次的吧
        
        王小姐，這是我的電話，你的電話可不可以給我
        
        表單軟體：讚美
        
        你的身材這麼好，不知道怎麼保養的
        
        你的相有幫夫運
        
        當你把讚美融入心中時，你所看到的世界是光明的，美好的
        
        好話說十遍，會變真話
      - 2。開門
        
        不曉得你平時如何理財的？
        
        如果有機會買保險，是否希望有一筆滿期金的給付？
      - 3。說明
        
        購買點加強：輔助資料、剪報收集⋯⋯讓人進入此一情境
        
        疑惑點卻除
        
        展示資料
      - 4。關門
        
        a、試探：保障會不會太少？如果不夠的話還可以再增加
        
        b、反覆：每一個拒絕處理後，再反覆要求
        
        c、收錢：是開票? 還是現金?
      - 5。介紹客戶
        
        王小姐，很恭喜你已有了xx 保障，有個問題想要麻煩你，如果將來有一天你有機會做保險，請問你會先賣給誰？
        
        認同＝》讚美＝》敍述/ A：我要考慮考慮 B：的確，要考慮表示你是個非常仔細的人，請問你是考慮那一部份？
    - - 建立信任比任可說服來得重要：穿著、專業形象
      - 你是服務而不是強迫推銷的人
      - 一定要能說出買你這張保單有何利益，反而愈會說話的人，愈不容易使人產生信任，人家喜歡的是『老實」『實在』
- - - - 　knowledge: 書本、經驗
      - Attitude
      - Skill
      - Habits