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Comprensión del comportamiento de compra del consumidor y de las empresas
Comprensión del comportamiento de compra del consumidor y de las empresas
Comportamiento de compra del consumidor
De los consumidores finales que son los individuos y hogares que compran bienes y servicios para su consumo propio.
Caja negra del consumidor
Características del comprador
Proceso de decisión de compra
Respuestas del consumidor
Comportamiento de relación de marca y empresa
Actitudes y preferencias de compra
Comportamiento de compra: donde, como, cuando y cuánto compra
El entorno
Estímulos de marketing
Precio
Plaza
Producto
Promoción
Otros
Tecnológicos
Ecónomicos
Sociales
Culturales
Factores que influyen en el comportamiento del comprador
Culturales
Cultura
La cultura es aprendida de la sociedad, la familia y otras instituciones importantes.
Es reflejo de los valores básicos, percepciones, deseos y comportamientos.
Los cambios culturales crean oportunidades para nuevos productos o pueden influir de otras formas en el comportamiento del consumidor.
Subcultura
Grupo de personas con sistemas de valores compartidos basados en experiencias de vida y situaciones comunes.
Clase social
Divisiones relativamente permanentes y ordenadas en una sociedad cuyos miembros comparten valores, intereses y comportamientos similares.
Clase alta
Clase media
Clase trabajadora
Clase baja
Sociales
Grupos de referencia
Grupos y redes sociales, pueden ser de membresía, de referencia y aspiracionales.
Familia
Influye bastante en el comportamiento del comprador. Los estereotipos de género para determinados tipos de compras están relajándose en Estados Unidos. Los ni;os influyen de manera significativa y tienen su propio ingreso disponible.
Roles y estatus
Rol: actividades esperadas. Estatus: estima general que le otorga la sociedad al rol.
Personales
Estilo de vida
Patrón de vida de un individuo que se expresa en sus actividades, intereses y opiniones
Situación económica
Dependiendo el nivel de adquisición, es lo que podrán pagar.
Ocupación
Las personas procedentes de la misma subcultura, clase social y ocupación pueden tener estilos de vida bastante diferentes.
Edad y etapa del ciclo de vida
Hay varios tipos de agrupaciones de las etapas de ciclo e vida, como en PersonicX que los divide en 21.
Personalidad y autoconcepto
Los consumidores compran los valores y estilos de vida que representan los productos o servicios.
Psicológicos
Motivación
Un motivo o impulso es una necesidad que ejerce la suficiente presión para impulsar a una persona a buscar satisfacción.
Percepción
Proceso mediante el cual las personas eligen, organizan e interpretan información para formarse una imagen significativa del mundo.
Aprendizaje
Se produce a través de la interacción de impulsos, estímulos, señales, respuestas y reforzamiento.
Creencias y actitudes
Creencia: Un pensamiento descriptivo que un individuo tiene acerca de algo.
Actitud: Las evaluaciones, sentimientos y tendencias consistentemente favorables o desfavorables de una persona hacia un objeto o idea.
Proceso de la decisión de compra
Reconocimiento de la necesidad
El reconocimiento de la necesidad puede ser disparado por un estímulo interno o externo.
La publicidad puede ser muy útil para estimular el reconocimiento de las necesidades.
Búsqueda de información
Las fuentes de información pueden ser:
Fuentes comerciales
Fuentes públicas
Fuentes personales
Fuentes experimentales
Evaluación de alternativas
El proceso de evaluación depende de la situación específica de compra y de los consumidores individuales.
Decisión de compra
Influyen dos factores:
Actitud de los demás
Factores situacionales inesperados
Comportamiento postcompra
La satisfacción del consumidor es una relación entre las expectativas del consumidor y el rendimiento percibido del producto.
Rendimiento igual a expectativa: Satisfacción
Rendimiento mayor a expectativa: Encanto
Rendimiento menor a la expectativa: Decepción
Etapas en el proceso de adopción:
Conciencia
Comportamiento de compra de los consumidores finales, es decir, los individuos y hogares que compran bienes y servicios para su consumo propio.
Interés
El consumidor busca información sobre el nuevo producto.
Evaluación
El consumidor considera si probar el nuevo producto tiene sentido.
Prueba
El consumidor prueba el nuevo producto en pequeña escala para mejorar su propia estimación de su valor.
Adopción
El consumidor decide hacer uso pleno y regular del nuevo producto.
Ventaja relativa
El grado en que la innovación parece ser superior a los productos existentes.
Compatibilidad
El grado en que la innovación se ajusta a los valores y las experiencias de los consumidores potenciales.
Complejidad
El grado en que la innovación es difícil de comprender o utilizar.
Divisibilidad
El grado en que la innovación puede ser probada sobre una base limitada.
Comunicabilidad
El grado en que los resultados del uso de la innovación pueden ser observados o descritos a los demás.
Comportamiento del comprador empresarial
Comportamiento de las organizaciones que compran bienes y servicios para utilizarlos en la producción de otros bienes y servicios que se venden, se alquilan o se suministran.
Mercados empresariales
Implican mucho más dinero y artículos que los mercados de consumo.
Existen algunas diferencias fundamentales entre las situaciones de compra de consumo y empresariales:
Comportamiento del comprador empresarial
La organización que compra
Respuesta del comprador
El entorno
Pariticipantes en el proceso de compra empresarial
Centro de compras: Todos los individuos y unidades que desempeñan un rol en el proceso de toma de decisiones de compra.
Influencias en el comportamiento del comprador
Ambientales
Tecnología
Política/regulación
Condiciones de la demanda
Competencia
La economía
Cultura y costumbres
Organizacionales
Objetivos
Estrategias
Estructura
Sistemas
Procedimientos
Individuales
Moivos
Personalidad
Puesto
Preferencias
Edad/educación
Estilo de compras
Interpersonales
Influenciar
Experiencia
Autoridad
Dinámicas
E-Procurement (compras en línea)
Marketing en acción