Please enable JavaScript.

Coggle requires JavaScript to display documents.

RUNNING LEAN (Что может пойти не так? (НЕ ВЫДУМЫВАЙТЕ НЕНУЖНЫХ…

- - - - Алгоритм поиска восхождением к вершине (hill climbing) – широко использующийся в вычислительных науках метод математической оптимизации. Он представляет собой итерационный алгоритм, который начинает со случайного решения проблемы, а затем пытается найти улучшенное решение путем малых изменений отдельных элементов этого решения. Если изменение приносит к улучшению результата, оно принимается в качестве нового решения и процесс повторяется до тех пор, пока изменения приносят улучшение.
      - Алгоритм восхождения к вершине хорошо применим для поиска локального оптимума (решения, лучшего по сравнению со всеми соседними вариантами), но он не дает гарантии нахождения глобального оптимума (лучшего решения во всем исследуемом диапазоне).
- - - - Вашим покупателям неинтересно ваше решение. Их интересуют только их проблемы.
      - Клиенты покупают ваш продукт, если они верят, что вы можете решить их проблемы.
  - - - Выйти из офиса. См 4 шага к озарению. Стив Бланк
    - - цель – получение максимального количества знаний (о клиенте) за единицу времени.
    - - Правильное действие в правильное время. В каждый момент времени есть очень ограниченное число ключевых действий, которые действительно важны. Сконцентрируйтесь на них и игнорируйте всё остальное.
- - - - СТАДИЯ 1: СООТВЕТСТВИЕ ПРОБЛЕМА/РЕШЕНИЕ
        
        Есть ли у меня проблема, достойная решения?
        
        Хочет ли клиент решить эту проблему? (Обязательно)
        
        Готов ли он платить за её решение? (Важно)
        
        Разрешима ли эта проблема? (Желательно)
        
        На этой стадии мы пытаемся дать ответ на перечисленные выше вопросы с помощью качественных исследований потенциальных клиентов и опросных методов
        
        Исходя из полученной информации, вы определите минимальный набор характеристик своего продукта, который будет решать актуальный набор проблем, что также известно под названием Минимальный Актуальный Продукт (Minimum Viable Product, MVP) или МАП
      - СТАДИЯ 2: СООТВЕТСТВИЕ ПРОДУКТ/РЫНОК
        
        Создал ли я что-то, необходимое людям?
        
        Необходимо качественное и количественное измерение того, является ли созданное вами решение тем, что действительно необходимо людям
        
        Получение обратной связи по соответствию Продукт/Рынок является первой важной точкой отсчета в жизни стартапа.
      - СТАДИЯ 3: МАСШТАБИРОВАНИЕ
        
        Как мне ускорить рост?
    - - ДО соответствия Продукт/Рынок
        
        Внимание: Полезное обучение
        
        Эксперимент: Смена направления
        
        определение новой стратегии развития стартапа на этапе первоначального обучения
        
        смена направления призвана помочь найти план, который работает
        
        В экспериментах со сменой направления вы пытаетесь проверить элементы вашей бизнес-модели с целью найти план, который работает
        
        Цель эксперимента – коррекция курса
        
        До достижения соответствия Продукт/Рынок стартап должен быть настроен таким образом, чтобы максимизировать обучение
        
        Чтобы максимизировать обучение, вам необходимо стремиться к получению существенных выводов, а не терять время на мелкие улучшения
        
        вместо того, чтобы экспериментировать с изменением цвета кнопки «Купить», поменяйте посадочную страницу целиком. Вместо того, чтобы настраивать своё Уникальное Торговое Предложение (УТП) на отдельный сегмент потребителей, экспериментируйте с различными УТП для разных сегментов потребителей.
      - ПОСЛЕ соответствия Продукт/Рынок
        
        Внимание: Рост
        
        Эксперимент: Оптимизация
        
        оптимизация должна помочь ускорить план развития
        
        В экспериментах по оптимизации вы пытаетесь проверить элементы вашей бизнес-модели с целью придать ускорение уже работающему плану
        
        цель оптимизации – повышение эффективности
        
        правильное время для настоящего привлечения инвестиций наступает после достижения соответствия Продукт/Рынок, поскольку именно в этот момент и вы, и инвесторы имеют одинаковую цель – масштабирование бизнеса
    - - Продуктовые риски (П)
        
        Создание правильного продукта
      - Клиентские риски (К)
        
        Нахождение канала связи с покупателями
      - Рыночные риски (Р)
        
        Построение жизнеспособного бизнеса
    - - цель заключается в том, чтобы найти достаточно большой рынок, на который вы сможете найти выход, с потребителями, которым нужен ваш продукт, на котором вы сможете построить бизнес.
      - ПОРЯДОК ВАЖНОСТИ
        
        Уровень дискомфорта клиента (Проблема)
        
        Определите сегменты покупателей, наиболее (по вашему мнению) заинтересованных в вашем продукте. Цель в том, чтобы как минимум одна из ваших трех топ-проблем была для них жизненно важной
        
        Доступность клиента (Каналы)
        
        Построение канала коммуникации с клиентом – один из наиболее трудных аспектов в построении успешного продукта.
        
        Цена/Валовая прибыль (Доходы и Расходы)
        
        Цена, которую вы сможете запросить за ваш продукт, во многом определяется сегментом потребителей.
        
        Размер рынка (Сегменты покупателей)
        
        Выбирайте сегмент покупателей, представляющий достаточно большой рынок с учетом целей вашего бизнеса.
        
        Техническая осуществимость (Решение)
        
        Убедитесь, что ваше Решение не только технически осуществимо, но и предлагает пользователю минимально возможный набор характеристик.
      - ВОСПОЛЬЗУЙТЕСЬ ВНЕШНИМ СОВЕТОМ
        
        Например консультанотом
        
        Потребители не дадут вам прямых ответов на ваши вопросы, а качественная и постепенная природа начального обучения приводит к тому, что подтверждение гипотезы занимает долгое время.
        
        «Правильные» консультанты, с другой стороны, могут помочь вам идентифицировать риски «плана в целом»
        
        Первичным консультантом может быть потенциальный клиент, потенциальный инвестор или другой предприниматель со специфичными знаниями, которые вы можете применить.
        
        Что в моем плане они считают самым рискованным?
        
        Случалось ли им преодолевать похожие риски? Как?
        
        Как бы они провели тестирование этих рисков?
        
        Могут ли они посоветовать мне других консультантов по этому вопросу?
    - - СОБЕРИТЕ КОМАНДУ ПРОБЛЕМА/РЕШЕНИЕ
        
        ЗАБУДЬТЕ ТРАДИЦИОННОЕ ФУНКЦИОНАЛЬНОЕ ДЕЛЕНИЕ
        
        Команда Проблемы
        
        Команда Проблемы в основном занимается мероприятиями «вне офиса»: встречами с потребителями, проведением тестирования продукта и т.п.
        
        Команда Решения
        
        Команда Решения в основном занята мероприятиями «внутри офиса»: написанием кода, внутренним тестированием, устранением ошибок и т.п.
        
        на ранней стадии использовать единую команду Проблема/Решение.
        
        Идеальная команда Проблема/Решение состоит из двух или трех человек.
        
        ТРИ ОБЯЗАТЕЛЬНЫХ СПЕЦИАЛИСТА:
        
        Разработка
        
        Дизайн
        
        Маркетинг
        
        НЕ СТОИТ ОТДАВАТЬ КОМАНДУ ПРОБЛЕМА/РЕШЕНИЕ НА АУТСОРС
      - привлечь к работе по крайней мере еще одного человека, который, как минимум, поможет вам периодически возвращаться к реальности. В идеале это будет еще один сооснователь, но консультанты, инвесторы и даже специально привлеченные советники из числа других предпринимателей-стартаперов также окажут помощь в этом качестве.
      - ДОБИВАЙТЕСЬ МАКСИМУМА В СКОРОСТИ, ОБУЧЕНИИ И КОНЦЕНТРАЦИИ
      - ОПРЕДЕЛИТЕ ЕДИНСТВЕННУЮ МЕТРИКУ ИЛИ ЦЕЛЬ
      - ДОСТИГАЙТЕ ЗНАНИЙ САМЫМ ПРОСТЫМ ПУТЕМ
        
        Поставьте себе задачу найти самый простой эксперимент, который способен проверить вашу гипотезу.
      - ФОРМУЛИРУЙТЕ ОПРОВЕРЖИМУЮ ГИПОТЕЗУ
        
        Опровержимая гипотеза – это утверждение, которое можно явно опровергнуть.
        
        Проигнорировав этот шаг, вы легко загоните себя в ловушку сбора лишь тех знаний, которые подтверждают вашу модель.
      - ПРОВЕРЯЙТЕ КАЧЕСТВЕННО, ПОДТВЕРЖДАЙТЕ КОЛИЧЕСТВЕННО
      - ЧЕТКО СОПОСТАВЛЯЙТЕ РЕЗУЛЬТАТ С СООТВЕТСТВУЮЩИМ ДЕЙСТВИЕМ
        
        При проведении качественных экспериментов (например, интервью с потребителями) важно проводить их по одинаковому методу до тех пор, пока не будет получен определенный повторяемый результат.
        
        В случае количественных экспериментов вам на помощь приходят методы типа когортного анализа и раздельного тестирования.
      - ДЕЛИТЕСЬ РЕЗУЛЬТАТАМИ ТЕСТОВ
        
        ДЕЛИТЕСЬ ПОЛУЧЕННЫМ ОПЫТОМ СРАЗУ И ЧАСТО
      - ПРИМЕНЕНИЕ ИТЕРАЦИОННОЙ МЕТА-МОДЕЛИ ДЛЯ ОЦЕНКИ РИСКОВ
        
        Стремитесь получить максимум знаний (о рисках вашего проекта) в единицу времени.
        
        Стадия 1: поймите Проблему
        
        Вначале определитесь с проблемой, достойной решения.
        
        Стадия 2: определите Решение
        
        определите наименьшее из возможных решений (МАП).
        
        Постройте и проверьте ваш МАП в малом масштабе.
        
        Подтвердите ваше решение в большом масштабе.
        
        Стадия 3: проверьте качественно
        
        Вначале определите, кто испытывает дискомфорт от проблемы.
        
        Затем сузьте этот круг до числа ранних последователей, которым ваше решение нужно прямо сейчас.
        
        Можно начать с рекламирующих каналов.
        
        Старайтесь постепенно переходить к информирующим каналам – чем раньше, тем лучше.
        
        Стадия 4: подтвердите количественно
        
        Проанализируйте конкурентную среду на предмет существующих альтернатив и определите цену для своего решения.
        
        Вначале протестируйте ценник по устным отзывам пользователей.
        
        Затем протестируйте его по их действиям.
        
        Оптимизируйте вашу структуру затрат таким образом, чтобы модель работала.
  - - - пошаговая корректировка связывает все эксперименты в цепь достижения определенной цели, например, достижения соответствия Продукт/Рынок.
      - Поиск соответствия Проблема/Решение
        
        Поиск решения
        
        Понимание проблемы
        
        поиск проблемы, достойной решения.
      - Поиск соответствию Продукт/Рынок
        
        Подтвердить качественно
        
        в микро-масштабе
        
        Проверить количественно
        
        в макро-масштабе
        
        проверка: удалось ли вам создать то, что необходимо людям.
    - - Самый быстрый способ получить необходимые знания – это разговор с потребителем.
      - НИКАКИХ ОПРОСОВ ИЛИ ФОКУС-ГРУПП
        
        Опросы предполагают, что вы знаете какие вопросы надо задавать.
        
        опросы предполагают, что вы знаете и правильные ответы
        
        При проведении опроса вы не видите своего клиента
        
        Фокус-группы просто дают неверные результаты
        
        Цель этого опроса – уже не обучение, а проверка масштабируемости (или статистической значимости) ваших результатов.
        
        Можно проверять подтверждение гипотезы
      - Интервью с потребителями помогают вам обнаружить области вашего незнания, о которых вы и не подозревали.
      - Наилучший с точки зрения полезного обучения результат достигается с помощью открытых вопросов.
      - Стройте беседу по исследовательскому шаблону, а не по продающему
      - Прежде чем продавать «правильное» решение, вам нужно понять «правильную» проблему клиента.
      - Не спрашивайте клиентов, что им нужно. Изучайте, что они делают.
      - Придерживайтесь сценария
      - Забрасывайте широкую сеть
      - Отдавайте предпочтение личным интервью
      - Начните со знакомых вам людей
      - Возьмите кого-нибудь с собой
      - Выбирайте нейтральное место для интервью
      - Закладывайте на встречу достаточно времени
      - Не платите за интервью прямо или косвенно
      - Избегайте записи интервью
      - Документируйте результаты непосредственно сразу после интервью
      - Настройтесь на проведение от 30 до 60 интервью
      - Подумайте о том, чтобы отдать планирование встреч на аутсорс
      - ПОИСК СОБЕСЕДНИКОВ
        
        Начните с контактов первой степени.
        
        Попросите о рекомендациях
        
        Используйте козырь «земляка»
        
        Создайте список рассылки из зарегистрировавшихся на вашей рекламной страничке
        
        Предложите что-то в ответ
        
        Используйте проактивные методики типа холодных звонков, электронных писем и обращений через LinkedIn
      - ИНТЕРВЬЮ ПО ПРОБЛЕМЕ
        
        ЧТО НЕОБХОДИМО УЗНАТЬ
        
        Продуктовый риск: Что решает ваш продукт? (Проблема)
        
        Рыночный риск: Кто ваши конкуренты? (Существующие альтернативы)
        
        Потребительский риск: Кто испытывает дискомфорт? (Сегмент потребителей)
        
        ТЕСТИРОВАНИЕ ПРОБЛЕМЫ
        
        Design Thinking
        
        User Centric Design
        
        Интервью по Проблеме
        
        “The Four Steps to Epiphany”; Steve Blank
        
        “Rapid Contextual Design”; Karen Holtzblatt, Jessamyn Wendell, Shelley Wood (Morgan Kaufmann)
        
        “Human-Centered Design Toolkit”; IDEO (ideo.com)
        
        ПРОВЕДЕНИЕ ИНТЕРВЬЮ
        
        ПРИВЕТСТВИЕ (КРАТКОЕ ВВЕДЕНИЕ)
        
        ДЕМОГРАФИЧЕСКИЕ ДАННЫЕ (ТЕСТ СЕГМЕНТА ПОТРЕБИТЕЛЕЙ)
        
        ВАША ИСТОРИЯ (ОПРЕДЕЛИТЕ КОНТЕКСТ ПРОБЛЕМЫ)
        
        ВАЖНОСТЬ ПРОБЛЕМЫ (ТЕСТИРОВАНИЕ ПРОБЛЕМЫ)
        
        ТОЧКА ЗРЕНИЯ КЛИЕНТА (ТЕСТИРОВАНИЕ ПРОБЛЕМЫ)
        
        ЗАВЕРШЕНИЕ («КРЮЧОК» НА БУДУЩЕЕ)
        
        ДОКУМЕНТИРОВАНИЕ РЕЗУЛЬТАТОВ
        
        ПОНЯЛИ ЛИ ВЫ ПРОБЛЕМУ?
        
        Еженедельно анализируйте результаты
        
        Фокусируйтесь на ранних последователях
        
        Уточняйте список проблем
        
        Тщательно разберитесь с существующими альтернативами
        
        Внимательно слушайте слова ваших собеседников
        
        Определяйте потенциальные пути для поиска ранних последователей
        
        КАКОВЫ КРИТЕРИИ ЗАВЕРШЕНИЯ ИНТЕРВЬЮ ПО ПРОБЛЕМЕ?
        
        Вы можете заканчивать с интервью в том случае, если вы собеседовали не менее 10 человек и вы:
        
        Можете определить демографический профиль раннего последователя
        
        Имеете подтвержденную проблему высокой важности
        
        Можете описать, как ваши клиенты решают эту проблему сегодня
      - ИНТЕРВЬЮ ПО РЕШЕНИЮ
        
        ЧТО НЕОБХОДИМО УЗНАТЬ?
        
        Потребительский риск: кто испытывает дискомфорт? (Ранние последователи)
        
        Как определить ранних последователей?
        
        Продуктовый риск: как вы будете решать эти проблемы? (Решение)
        
        Каков минимальный набор характеристик, необходимый для запуска?
        
        Рыночный риск: какова модель ценообразования? (Доходы)
        
        Готовы ли клиенты заплатить за решение?
        
        Какую цену они примут?
        
        ТЕСТИРОВАНИЕ ВАШЕГО РЕШЕНИЯ
        
        Большинство клиентов способно объяснить свою проблему, но мало кто способен представить решение.
        
        Демо-версия должна быть воплощаема в жизнь
        
        Демо-версия должна выглядеть реалистичной
        
        Демо-версия должна быть легко корректируемой
        
        Разработка демо-версии также должна быть рациональной
        
        Демо-версия должна использовать реалистичные данные
        
        Контент первичнее дизайна. Дизайн в отсутствие контента – не дизайн, а лишь декорация.
        
        ТЕСТИРОВАНИЕ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ
        
        НЕ СПРАШИВАЙТЕ КЛИЕНТОВ, СКОЛЬКО ОНИ ГОТОВЫ ЗАПЛАТИТЬ. ГОВОРИТЕ ИМ ЭТО
        
        НЕ СНИЖАЙТЕ ВХОДНОЙ БАРЬЕР, ПОВЫШАЙТЕ ЕГО
        
        Ограниченность предложения
        
        Ценовой якорь
        
        Уверенность
        
        ИНТЕРВЬЮ ПО РЕШЕНИЮ С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ AIDA
        
        Внимание
        
        Самый эффективный способ обратить на себя внимание – ухватить проблему клиента.
        
        Интерес
        
        Желание
        
        Действие
        
        ПРОВЕДЕНИЕ ИНТЕРВЬЮ
        
        Используйте ранее найденных последователей.
        
        Добавьте несколько новых лиц
        
        ПРИВЕТСТВИЕ (КРАТКОЕ ВВЕДЕНИЕ)
        
        ДЕМОГРАФИЧЕСКИЕ ДАННЫЕ (ТИП СЕГМЕНТА ПОТРЕБИТЕЛЕЙ)
        
        ВАША ИСТОРИЯ (ОПРЕДЕЛИТЕ КОНТЕКСТ ПРОБЛЕМЫ)
        
        ДЕМОНСТРАЦИЯ (ТЕСТ РЕШЕНИЯ)
        
        ТЕСТ ЦЕНЫ (ДОХОДНАЯ ЧАСТЬ)
        
        ЗАВЕРШЕНИЕ («КРЮЧОК» НА БУДУЩЕЕ)
        
        ДОКУМЕНТИРОВАНИЕ РЕЗУЛЬТАТОВ
        
        ЗАСЛУЖИВАЕТ ЛИ ВАША ПРОБЛЕМА РЕШЕНИЯ?
        
        Анализируйте результаты еженедельно
        
        Добавляйте/удаляйте характеристики
        
        Подтверждайте свои предшествующие гипотезы
        
        Уточняйте цену
        
        В КАКОЙ МОМЕНТ МОЖНО ЗАКАНЧИВАТЬ ЭТАП ИНТЕРВЬЮ ПО РЕШЕНИЮ?
        
        Вы готовы перейти к следующему этапу, когда вы
        
        Определились с демографией ранних последователей
        
        Имеете очень важную для клиента проблему
        
        Определились с минимальным набором характеристик, которые могут решить эту проблему
        
        Нашли цену, которую клиент готов заплатить
        
        Можете построить при этой цене жизнеспособный бизнес (по грубым оценкам)
    - - РАЗРАБОТКА ПРОДУКТА И ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ ОБУЧЕНИЯ
        
        СОКРАЩАЙТЕ СВОЙ МАП
        
        НЕМЕДЛЕННО ПРИСТУПАЙТЕ К ВНЕДРЕНИЮ
        
        ПРОРАБОТАЙТЕ ПРОЦЕСС АКТИВАЦИИ
        
        Избегайте преждевременной оптимизации:
      - СОЗДАЙТЕ МАРКЕТИНГОВЫЙ САЙТ
    - - ПОТРЕБНОСТЬ В ИНФОРМАТИВНОЙ МЕТРИКЕ
      - МЕТРИКА – ЭТО В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ ЛЮДИ
      - ПРОСТОГО АНАЛИЗА ВОРОНКИ ПРОДАЖ НЕДОСТАТОЧНО
      - ПОЗНАКОМЬТЕСЬ С КОГОРТНЫМ АНАЛИЗОМ
      - КАК ПОСТРОИТЬ ПАНЕЛЬ УПРАВЛЕНИЯ КОНВЕРСИИ
    - - ЧТО ВАМ НЕОБХОДИМО УЗНАТЬ
        
        Если вам не удастся конвертировать подготовленного последователя в течение 20-минутного интервью, вас, скорее всего, ожидают проблемы с конвертированием незаинтересованного пользователя в течение 8 секунд, которые он проведет на посадочной странице вашего сайта.
        
        Продуктовый риск: чем замечателен продукт? (УТП – уникальное торговое предложение)
        
        Привлекает ли внимание ваша посадочная страница?
        
        Проходит ли пользователь весь необходимый путь процесса активации?
        
        Есть ли проблемы с использованием сайта?
        
        Даёт ли ваш продукт то, что обещало УТП?
        
        Потребительский риск: достаточно ли у вас клиентов? (Каналы)
        
        Можете ли вы привлечь новых клиентов, используя существующие каналы?
        
        Рыночный риск: Правильна ли цена? (Доходы)
        
        Готовы ли клиенты платить за ваше решение?
      - ПРОВЕДЕНИЕ ИНТЕРВЬЮ ПО МАП
        
        ПРИВЕТСТВИЕ (КРАТКОЕ ВВЕДЕНИЕ)
        
        ПОКАЗ ПОСАДОЧНОЙ СТРАНИЦЫ (ТЕСТ УТП)
        
        ПОКАЗ СТРАНИЦЫ С ЦЕНАМИ (ТЕСТ ЦЕНЫ)
        
        ПОДПИСКА И АКТИВАЦИЯ (ТЕСТ РЕШЕНИЯ)
        
        ЗАВЕРШЕНИЕ (СОХРАНИТЕ ОБРАТНУЮ СВЯЗЬ)
        
        ДОКУМЕНТИРОВАНИЕ РЕЗУЛЬТАТОВ
    - - СДЕЛАЙТЕ ОБРАТНУЮ СВЯЗЬ ЛЕГКОЙ
      - «ОБКАТАЙТЕ» СВОЙ ПРОДУКТ НА ТЕСТОВЫХ ВЕРСИЯХ
      - ПРИВЛЕЧЕНИЕ И АКТИВАЦИЯ
      - УДЕРЖАНИЕ
      - ДОХОДЫ
    - - НАЧНИТЕ С ИДЕНТИФИКАЦИИ КЛЮЧЕВОГО ФАКТОРА РОСТА
  - - - мы слишком концентрируемся на решении
      - задача не только в том, чтобы найти лучшее решение, но и в том, чтобы построить работоспособную бизнес-модель, в которой все элементы соответствуют друг другу
    - - Значительно повысить свои шансы найти наилучшее решение из всех возможных, если будем параллельно прорабатывать (и даже тестировать) несколько моделей.
      - Разделяйте клиентов и пользователей.
        
        Если ваш продукт предполагает несколько разных ролей пользователя, определите – кто ваш клиент.
        
        Клиент платит за ваш продукт
        
        Пользователь этого не делает
      - Разбейте крупные пользовательские сегменты на более мелкие
      - Для начала поместите все возможные варианты на один шаблон.
    - - Заполните Рационального Шаблона для каждого сегмента пользователей
        
        Рекомендую вам начать с двух или трех сегментов, которые вам наиболее хорошо понятны, либо которые вам кажутся наиболее потенциально ценными.
      - Заполняйте шаблон в один присест
        
        15 минут на ссесию
        
        Цель создания шаблона – запечатлеть мгновенный снимок идеи, созревшей в вашей голове
        
        затем без задержки перейти к анализу самой рискованной части плана и, наконец, к тестированию вашей идеи на других людях.
      - Можно оставлять поля незаполненными
        
        Или вставлять Я не знаю
      - Будьте лаконичны
        
        Ограниченный объем шаблона отлично поможет вам сконцентрировать самую суть вашей бизнес-модели
        
        Старайтесь уместить шаблон на одной странице.
      - Думайте в настоящем времени
        
        начните с анализа вашего сегодняшнего положения и сегодняшних знаний
        
        сформулируйте следующий шаг – набор гипотез, требующих проверки для дальнейшего продвижения продукта.
      - Используйте клиенто-центрический подход
        
        даже небольшая корректировка потребительского сегмента способна полностью изменить бизнес-модель
      - Порядок заполнения шаблона
        
        Проблема
        
        Сегменты / покупатели
        
        Уникальное предложение
        
        Решение (3 главных удобства)
        
        Скрытое преимущество
        
        Доходы
        
        Расходы
        
        Метрики
        
        Каналы
    - - Перечислите от одной до трех наиболее важных проблем
        
        Укажите от одной до трех важных проблем, решение которых необходимо людям из вашего целевого сегмента. Альтернативный способ определить такую проблему – это задуматься над тем, какую работу требуется выполнять этим людям:
      - Перечислите существующие альтернативы
        
        как по вашему мнению ваши ранние последователи решают указанные проблемы сейчас?
      - Определите все возможные роли пользователей
        
        Для некоторых типов продуктов будет существовать более одной роли взаимодействия пользователя с продуктом
      - Настройтесь на потенциальных ранних последователей
        
        Держа в голове все эти соображения, постарайтесь выделить более определенный сегмент потребителей. Сузьте перечень характеристик вашего «идеального клиента».
    - - Уникальное торговое предложение: чем вы лучше других и почему заслуживаете покупки внимания.
      - В среднем, посетители, зашедшие на ваш сайт (посадочную страницу) впервые, проводят там 8 секунд. Ваше УТП – это их первое взаимодействие с вашим продуктом. Создайте хорошее УТП и они останутся и просмотрят остальные материалы на вашем сайте. В противном случае они уйдут.
      - Ваше УТП должно отличаться от других, и это отличие должно быть значимым.
      - начинаете с наилучшей идеи, которая есть у вас прямо сейчас, и корректируете её впоследствии.
      - прочитать классический труд по маркетингу, написанный Элом Райсом и Джеком Траутом: «Позиционирование: битва за умы» (Al Ries, Jack Trout “Positioning: The Battle for Your Mind”).
      - Отличайтесь, но помните – ваше отличие должно быть значимым для потребителя.
      - Цельтесь прямо в ранних последователей
      - Фокусируйтесь на конечной выгоде
      - Абсолютно ясное предложение = Результат, к которому стремится потребитель + Ограниченный период времени + Ответ на возражения
      - Ответьте на вопросы: что, кто и зачем
        
        Хорошее УТП обязательно должно отвечать на два первых вопроса – что представляет собой ваш продукт и кто ваш потребитель. Ответ на вопрос «зачем?» часто трудно вместить в ту же строку, поэтому я часто выношу его в подзаголовок.
      - Отличной тренировкой перед созданием собственного УТП будет знакомство с УТП ваших любимых брендов. Зайдите на их сайты и разберите как и почему работают их рекламные сообщения
      - Придумайте «цепляющую фразу»
    - - е рекомендую слишком глубоко погружаться в детальное описание вашего решения на этой начальной стадии. Вместо этого, лучше примерно опишите наилучшее решение, которое вы будете способны построить для каждой из описанных проблем.
      - Углубляйтесь в описание решения в самую последнюю очередь.
    - - Для начала беритесь за любой канал, который способен вывести вас на потенциального клиента
      - процесс интервьюирования клиентов[1] вынуждает вас найти путь к достаточному числу покупателей уже на ранних стадиях
      - если ваша бизнес-модель предполагает вовлечение большого числа пользователей, найденные пути могут оказаться в недостаточной степени масштабируемыми для дальнейшего роста, что приведет к задержке развития проекта.
      - По этой причине следует держать в голове потенциальную масштабируемость канала с самого начала и отстраивать и тестировать в первую очередь именно те каналы, которые имеют перспективу развития.
      - БЕСПЛАТНЫЙ ЛУЧШЕ ПЛАТНОГО
        
        Рассчитать их ROI представляется затруднительным, поскольку в отличие от явно платных каналов, прекращающих работу по окончании финансирования, «бесплатные» каналы работают на вас в течение долгого времени.
        
        Бесплатного не бывает
      - ИНФОРМИРУЮЩИЙ ЛУЧШЕ РЕКЛАМИРУЮЩЕГО
        
        Примеры информирующих каналов
        
        Блоги
        
        SEO
        
        Электронные книги
        
        Обзоры
        
        Вебинары
        
        Примеры рекламирующий каналов
        
        SEM
        
        Печатная и ТВ реклама
        
        Торговые выставки
        
        Холодные звонки
      - ПРЯМОЙ ЛУЧШЕ АВТОМАТИЗИРОВАННОГО
        
        Сначала продавайте вручную, потом автоматизируйтесь
      - ПРЯМОЙ ЛУЧШЕ НЕПРЯМОГО
        
        Прежде чем доверять продажи кому-то еще, научитесь продавать свой продукт сами.
      - УДЕРЖИВАЮЩИЙ ЛУЧШЕ РАСПРОСТРАНЯЮЩЕГО
        
        сначала надо сосредоточиться на том, чтобы создать продукт, о котором захочется говорить
    - - Посчитайте стоимость всех затрат, сопровождающих вывод вашего продукта на рынок.
        
        Сколько вы потратите на проведение собеседований с 30-50 клиентами?
        
        Сколько вы потратите на разработку и запуск МАП?
        
        Как будет выглядеть дальнейшая структура затрат вашего проекта в её постоянной и переменной составляющих?
      - Основываясь на посчитанных Расходах и Доходах, определите точку безубыточности и оцените – как много усилий, денег и времени вам потребуется для её достижения
    - - если вы собираетесь продавать свой продукт, вам следует брать за него оплату с самого начала.
      - Цена – это часть вашего продукта
      - Цена определяет вашего клиента
      - Получение оплаты – прямая форма оценки
        
        Заставить покупателя заплатить – самая сложная задача, и поэтому оплата – самая надежная оценка вашего продукта.
      - ознакомиться с книгой Нила Давидсона (Neil Davidson) «Don’t Just Roll the Dice».
      - Одна из методик определения цены заключается в выравнивании по существующим альтернативам, перечисленным вами в поле Проблема.
        
        Эти альтернативы представляют собой ценовые якоря, относительно которых будет восприниматься ваше предложение.
    - - До того, как получить отчет по продажам, найдите ключевую цифру, которая будет в режиме реального времени показывать вам состояние вашего бизнеса.
      - У каждого бизнеса есть ограниченное количество численных индикаторов, отображающих качество его работы. Эти индикаторы являются ключом как для измерения прогресса, так и для распознавания значимых моментов в жизненном цикле вашего пользователя.
      - Pirate Metrics
        
        ПРИВЛЕЧЕНИЕ
        
        АКТИВАЦИЯ
        
        УДЕРЖАНИЕ
        
        ОПЛАТА
        
        РАСПРОСТРАНЕНИЕ
    - - всё, что достойно копирования, будет скопировано, особенно после того, как вы продемонстрируете жизнеспособность своей бизнес-модели.
      - Настоящее скрытое преимущество не может быть легко скопировано или куплено.
      - Примеры
        
        Инсайдерская информация
        
        Привлечение правильных «экспертов»
        
        «Команда мечты»
        
        Личный авторитет
        
        Эффекты большой сети
        
        Сообщество пользователей
        
        Существующие клиенты
        
        Рейтинг SEO