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華頓談判課 (動之以情 (對方心情不好，深表同情，需要多加練習, 我想，今天一整天你都聽到客人大吼大叫吧，許多人拿不到免費的里程，一定是以剪卡要脅吧…
華頓談判課
動之以情
對方心情不好，深表同情，需要多加練習
我想，今天一整天你都聽到客人大吼大叫吧，許多人拿不到免費的里程，一定是以剪卡要脅吧，碰到那種狀況你都怎麼因應
撫慰人心：道歉、同理心、讓步
如果我是你，我也會有同樣的感覺
詢問對方的恐懼
問更多的問題，先聆聽，思考對方的情緒和感受
找出對方認定的標準
先諮詢再決定
讓對方做決定
如果不知道標準，就問
你是用標準來要求我嗎？那當然！以你們考慮周到的標準為決策基礎，有什麼錯嗎？我只不過是要求貴公司說到做到而己
幫個忙，我有點不懂，如果我說的沒錯，我並不需要付錢
周遭很多人時，破例要求容易失敗
但眼鏡行P154的例子，借力使力
指出對方的不當之處
別人想騙我時，我很高興，現在他們己經被我視為騙子，這籌碼可以永遠拿來用
抱怨最少的人，得到的關注最少？
接納彼此的差異
基本歸因謬誤
知覺印象的落差
發生衝突
我怎麼看這件事
他怎麼看這件事
兩者是否不同
為什麼
真正存在細節裡的不是魔鬼，而是上帝
降低預期
文化差異
對方最初冷淡時，可想想文化差異
公開承認差異
大家坐哪裡、點什麼飲料來喝
利用圖象，激發他們的想像，讓他們身處在那個狀況下
亦可運用邏輯推測極端狀況
不單單只是語言，而是文化
以對方為主
觀察當下的對方，再思考對方的種族、性別、文化
先談人，再談問題； 先讓對方喜歡你（天使翅膀）
建立共鳴/敵人
可以是人、損失的利潤、人才的流失、沒把握的機會、孤獨、浪費天分、身體不好，反對一個相當一致的行為
授權對方，把問題交給他們
夢想與恐懼
交換評價不相等的東西
提升對方生活價值，即使很小，但在競爭激烈的世界中，為致勝所需
想像對方有許多突觸，有些與金錢無關，可觸動的突觸越多越好
請對方提供非金錢的東西
各交易中，一定都有
保持透明、建設性，但不鬆手
如果你對關係不確定，就別信任對方
缺少信任，可以找替代機制
可以告訴對方，你目前還沒準備好披露某些事
道德倫理vs基本歸因謬誤
生活其實是許多的取捨，如果你什麼都想要，關係就不可能長久
找出真正的問題，化問題為機會
即使只有二人在場，幾乎也會牽涉到第三人
如果這通電話是貴公司的執行長打來的，他會認同你的說法嗎
p218的多家面試
循序漸進
對方可喘息、判斷流程效果、別讓人覺得貪心
你要去哪兒？我要去紐約
說明你的看法，是最後才做的事，首先你應該了解對方的看法
問句比直述句更有效力
問句可取得資訊
直述句一出口就密不可分，只給了把柄
幫個忙，我有點不懂⋯⋯
情況越棘手，步驟越小
請問你們信守承諾嗎
讓顧客滿意是你們的目標嗎
隨時溝通，開誠布公，表述願景
連續六年每個月都來，重建信任
說話是一種力量，不說話則顯現出你的懦弱
歸納資訊
因時地制宜
流程佔90%關鍵
親自見面，對方比較難掩飾實情
用年輕人去談判
可能是權力最小的談判者
希望你的感冒己經好了
先關心對方
加入情緒，ex請把這封信視為"善意的..."
做好準備：列出清單並事先練習
目標至關重要
今天怎麼樣？
那你覺得暖氣如何
什麼是現在沒有，但開會結束想達到的？
如果我太咄咄逼人，請告訴我
我可能無意間說了不得體的話，我希望我能更了解你們的文化，萬一我犯錯時，麻煩讓我知道好嗎？
我覺得我們似乎無法相處，為什麼
目前還不方便透露
你想協商對我們雙方都合理的協議嗎
除非你知道怎麼做，否則技巧是完全無形的
如果等一下多出走道的位置，能否給她一個機會
你辛苦了一整天，想必累壞了，那些人把自己的問題怪到你的頭上實在不公平
感謝你盡責的攔我下來，你可能因此救了我一命
不是每個人都像你那樣有條有理，或許車主記錯了也說不定
找出和對方的共鳴，可以產生很大的效益
為什麼我要信任你，我們才剛認識。如果你這樣就相信我，你才瘋了
最初他都會先問對方己知道答案的問題
如果你說的是真的，把這點列入合約可以讓我安心，對你來說也沒什麼成本
爸你為何喜歡抽菸呢？
嗨，我來這裡是想聽你們是否想做讓步
我是白痴，怎麼說，說來聽聽
那何時可以、還有誰可以、你們曾經破例嗎、那什麼是可以談的、今天不行，那明天可以嗎
我們今天的目的是什麼？有什麼問題？
那樣說是在要脅我們嗎？他剛剛的說法有損他的信譽
十萬？怎麼不是二十萬？內容、利益、需求都要談啊
哦，但是我們可以用別種方法賺更多錢嗎？
我真的很喜歡你們，己經來這裡消費好一段時間了，不過現在有一些競爭者提供我們更多的價值。我們很想和你們繼續往來，該怎麼辦呢？
我們彼此不同。很好！我們可以一起獲利！
我仍覺得我們有一些共通點，我們都都希望自己和孩子過的更好，如果我們能合作，就能一起完成一些事
那這成功過嗎？
公司內能幫你的人物：老員工、離職者、IT人員、圖書館員、清潔人員、警衛、行政人員、HR
求職談判，P281~P284、P286~P291
曾給大訂單折扣嗎
店員有沒有權力幫沒有折扣的商品打折
把問題歸結到電子郵件久缺情感交流上
如果你有問題，就找面臨同樣狀況的人，一起解決問題
告訴孩子在沙發上玩會弄壞椅套，對他來說並沒有意義，他不會在意椅套，但是他的確會想讓車子跑快一點
對象既己知錯，就別再連帶批評他的人格或價值
我才剛結束一趟長途飛行，你呢？今天過的好嗎？
你希望我按照什麼順序提供你要的訊息
經理一天到晚都在處理一些難搞的問題
為什麼聯航可以更改起飛時間四次都不必賠償我，而我只要求改航班一次就得付錢呢？
就問他們你說的話哪裡不對，你只是想省點錢而己
從哪來
我們盡力而為vs你們盡力而為
我很高興能遇到讓我們這棟公寓能正常運作的人
我很抱歉你今天過的不好，有什麼我可以幫你的嗎？有沒有什麼方法可以讓你今天就幫我修，而且不對我生氣呢，我只是一個想上廁所的人而己
現在是感恩節假期，你能不能就放我一馬呢
人被剝奪基本需求後，就容易變得情緒化
悲傷無處發洩就容易情緒化
我們不信任你vs讓我們來看看，該怎麼做，才能開始互相信任？
你一直都不回答給我們vs你是否接到我們的電話？我們有幾件事，很希望有機會和您討論
為什麼這很重要。如果我有別的方案，你願意提高價錢嗎？