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用得到的商学课Part1 (1.成本 (机会成本 (所有的选择都有机会成本, 机会成本必须是做这个决策时放弃的最大代价，而不是任何代价,…

- - - - 商品是否属于生活必需品
      - 商品是否存在可替代性
      - 看消费者调整需求的时间(越短弹性越小)
  - - - 商家要学会利用消费者的贪得无厌-免费续杯，喝不了那么多
      - 管理层学会利用员工的喜新厌旧-刺激手段不同，不会引发边际效用递减(不能老涨工资作为奖励)
      - 单身人找对象要遇见自己的审美疲劳(好看的皮囊千篇一律，有趣的灵魂万里挑一)
  - - - 划分时间(不同时间不同价格)
      - 区隔地点(机场的麦当劳，酒吧的洋酒)
      - 筛选人群(医疗保险的年龄段，提前买机票便宜，临时买贵)
- - - - 增加背叛成本(背叛是有价格的)
      - 重复博弈
        
        可以重复博弈-街坊店口碑
        
        不可以重复博弈-旅游区餐厅，一锤子买卖
      - 引入第三方(信用中介-支付宝)
  - - - 力挺出头鸟
      - 保护出头鸟
      - 奖励出头鸟
  - - - 有自知之明，不要轻言教育市场
      - 盯紧大猪，它可能是你最好的合作伙伴
        (神州专车不烧钱占领高端市场-跟着大猪跑，才叫搭便车)
      - 顺应认知，静静等待属于自己的风口-成大事者，有所不为才能有所为
  - - - 释放信号，展现决心(破釜沉舟，背水一战)
      - 一方妥协，一方补偿
      - 永远考虑机会成本(机会成本更高的人更容易让步)
  - - - 坐山观虎斗-美团专注产品，逆袭拉手和窝窝团
      - 联吴抗曹-弱者团结一心对抗强者
      - 求包养-艺龙自卖给携程-并非全是零和博弈，正和博弈可各取所需
- - - - 替换概念(转移到舍得花钱的心理账户)
        脑白金-消费账户引导到礼品账户
      - 创造收益
        (满200-100，从消费账户到进项收益账户)
      - 打包项目
        (酒店房价含早餐和网络-把不愿接受的项目打包放入喜欢付费的心里账户)
  - - - 避免损失描述(刷卡收手续费-现金打折)
      - 打消损失顾虑(聚美优品赔本的30天无条件退货)
      - 放大损失感受(杀毒软件卸载时的提示，吓唬客户)
  - - - 补贴策略(滴滴烧钱，但风险极大)
      - 任务策略(游戏的每日签到，形成粘性)
      - 情境策略(益达广告-饭后嚼两粒)
  - - - 放大促销价值
        (一百元以下的商品折扣优惠更吸引人
        100元以上的商品，数额优惠更吸引人)
      - 巧设参考对象(超市的一元换购礼品，比白送更吸引)
      - 善用搭配销售
        (手机加200元从500万像素提升到1000万像素)
  - - - 独立判断，客观评价(人会有抹平倾向。
        做判断的时候，不能掺杂主观意愿)
      - 排除干扰，合理归因(篮球根本没有手感火热这回事)
      - 错就翻倍？除非无限
        (决定一种策略的流行程度永远不是他的收益能力，而是它是否契合人性)
- - - - 设置次优选项（诱饵）
        （超市中2.5L可乐与2L可乐一个价）
      - 干扰占优选项
        （4S店卖车—限制中配产能，引导购买高配）
      - 套餐打包售卖（单点的汉堡是套餐的诱饵）
  - - - 包装成功案例
        （列举成功案例吸引客户：所以有人免费给大公司做项目）
      - 凸显用户规模
        (10罐凉茶7罐加多宝-京东“按销量排序”）
      - 引导用户分享（朋友圈宣传）
  - - - 提供免费试用
        （把虚拟“所有权”让渡给消费者-试用净水设备）
      - 兜售亲身参与，产品视若己出
        （DIY经济—宜家的家具、潘多拉手链）
      - 夸赞他人拥有（朋友买了衣服，只能说好看）
  - - - 品牌塑造更好的预期
        （可口可乐比百事可乐卖得好）
      - 产地构建莫名的预期
        （云南白药、青岛啤酒、德国车）
      - 价格锚定效果的预期
        （消费者认为价格能揭示商品使用体验和性能的差别）
  - - - 产品先定位
        （哈根达斯的宣传，或与奢侈品大牌做邻居）
      - 营销先定量
        （卫生纸4卷12元，远比每卷3元好卖，4就是锚点）
        （限购比不限购好卖）
      - 谈判先开价
        （先开价，容易把对方圈定在你提出的价格附近进行谈判）
- - - - 产品端，吸引她的眼球
        （互联网世界是看脸的世界。男人花钱为了变强，女人花钱为了变好看，包括游戏）
      - 营销端，运用她的思维
        （定位女性市场时，一定要用女性思维，更感性，更细腻，更冲动）
      - 传播端，撬动她的嘴巴
        （女性是信息传播的天然途径。从女性的角度去讲故事，道出他们的心声，就能引发共鸣，女性就会自觉动手转发）
  - - - 内容：一切产品皆媒体
        （优质的内容本身自带传播属性）
      - 社群：一切连接皆渠道
        （未来的商业基于社群，而非基于渠道。专注于内容的核心建设，并利用社群输出内容，将用户连接的成本降低并趋于零，这是单纯的渠道永远不可能具备的能力。）
      - 商业：一切参与皆体验
        （社群经济的商业环节重在参与感的兜售。在社群经济形态下，内容吸引用户，满足需求，社群沉淀用户，商业化衍生盈利点）
  - - - 从线下到线上
        (母婴类网站和app是当前中国新妈妈获取育儿知识的主要渠道)
      - 从单一到多元
        (不同玩具，各自适合的年龄层，分别适合开发哪些潜力。最好提供线上互动平台，以满足年轻父母随时获得专业性建议的需求-案例宝宝树)
      - 从国内到海外
        (baby经济崇洋媚外是客观存在)
  - - - 产消者Prosumer
        (用户既是生产者又是消费者，Airbnb)
      - U盘化生存
        （自带信息、不装系统、即插即用、自有共享）
      - 增量价值
        （认知盈余类的共享经济-知识共享）
- - - - 学会投资，提升自己的财商。
        (资产性收入占整体收入50%以上，则不怕通账)
      - 投资自己，是永远不会亏本的买卖。
        (时刻保持学习精进，成为不可替代的稀缺人才)
      - 学会消费，把钱有价值地花在当下。
        (为自己换来喜悦和收获，回报家人，打造有价值朋友圈)
  - - - 反应现实购买力和潜在购买力，体现投资市场的活跃程度
        
        2018年末183万亿元。
        
        2017年初设定M2增速12%。(多年在10%以上)
        
        2018年末增速8.1%
  - - - 人民币币值低，有利于国内商家的出口贸易。因为美元买家尽可能找能买最多商品的地方。
      - 币值低，购买进口商品和原料的价格会升高。(但中国能自给自足，所以贬值影响不大)
      - 现汇汇率(境外刷卡或取现)比现钞汇率(现金兑换)划算。
- - - - 得草根者得天下
        （理解小镇青年的草根特色，抓住他们对内容的偏好和真实的消费需求）
      - 兜售参与感。
        （和用户打成一片，融入他们）
      - 超越预期的用户体验
        （不仅是满足用户需求，而要给他想不到的使用体验）
  - - - 看起来简洁
        （操作系统图标的扁平化设计，更易记忆和接受）
      - 用起来简化
        （人都是有惰性的，能让我少操作一步，我就更愿意用这款产品）
      - 说起来简单
        （用一句话说清楚的商业模式，用一句话抓住用户。用户喜欢你，只需要一个理由）
  - - - 择优求精，而非面面俱到
        （不怕产品有缺点，就怕产品没亮点，做到单点极致爆发就够了）
      - 价值为先，而非一厢情愿
        （聚焦于解决用户的核心痛点，而非一厢情愿决定产品的走向）
      - 坚持创新，而非故步自封
        （日本各大巨头的衰落）
  - - - 定原型。
        （最小可行性产品——能够体现核心创意，开发成本极低的产品版本，能用就行）
      - 迈碎步。
        （7-11一年更换近70%的商品）
      - 抢窗口
        （快速还贷不能保证你一定成功，但一定程度上抓住一些追求新鲜体验的用户）
  - - - 噱头做得妙。
        （流量之争已从狂打广告演变成拼创意、拼噱头的模式）
      - 广告打得妙
        （重视价值被低估的端口流量—APP的页面广告之类）
      - 免费玩得呱呱叫
        （利用互联网商业模式中的零边际成本和网络效应，运用“免费”商业逻辑）
- - - - 降低融资成本
        （拥有多少钱不重要，能调动多少钱才重要。共享单车的押金，理发店的会员卡）
      - 快速跑马圈地
        （国美用账期差创造稳定自由的资金池，然后全国买地）
      - 创新盈利模式
        （交换闲置住房网站定制出新的保险产品）
  - - - 别着急连，先当垂直老大
        （要想合纵连横，首先找到一个足够垂直、不怕小众的缝隙市场，成为绝对的第一。）
      - 横着连，以用户为轴
        （跨领域构建生态，行程用户闭环——唯一标尺是用户需求。京东从3C向全类品扩展。）
      - 纵着连，以整合为尺
        （打通产业上下游构建生态，行程产业闭环——唯一标尺是产业的资源整合效率。迪士尼卡通从画家垄断到衍生品。）
  - - - 大数据帮你实现创新模式
        （车险中的Usage based Insurance模式）
      - 大数据帮你实现精准营销
      - 大数据帮你实现智能生活
  - - - 核心能力，要稳。
        （跨界是为了赋能，赋能的前提是自己足够强）
      - 颠覆方向，要准
        （跨界是为了用高效率整合低效率，尤其要看准新领域里现存的低效环节在哪里，暴露了什么样的问题。麦当劳做商业地产开发。）
      - 对待自己，要狠。
        （跨界应是一个高瞻远瞩、持续投入、稳步扩张、长线收益的过程。亚马逊投资云计算。）
  - - - 重建用户关系
        （用户不仅是用户，还能成为经销商、渠道商。卖房子给提成）
      - 重构营销思维
        （澳洲旅游局在Youtube发招聘广告）
      - 重塑商业模式
        （众包与众筹模式）
- - - - 讲好故事。让投资人与你产生共鸣。
      - 霸气外现（自带气场）。穿着要讲究；展现热情和自信；
      - 相信自己。
  - - - 清算优先权。在清算估值中投资人先拿回自己投资的金额，剩余金额再按股权比例分配。
      - 反稀释条款。如果新估值比旧估值低，则当初按旧估值的投资人要按新估值计算占比后，再稀释股份。
      - 股份回购权。投资者在特定条件下，可以要求你回购他们所持有的股票。（如果公司不成长，卖不出去，此条款给投资人变现的通道）
- - - - 统计内在属性（性别、年龄、地域城市、教育程度、收入水平等）—全聚德的4类客户
      - 分析外部特征——在适当的环境和地点推广，才能瞄准精准人群，不浪费广告。
      - 识别行为轨迹——分析用户的行为，精准投放（用户关注的内容、停留时间、转发分享、打赏习惯等）（购物车优惠券发放）
  - - - 用多巴胺延长成熟期——星巴克的星享卡（会员积分升级制，刺激长期消费）
      - 用内啡肽延迟衰退期——当社会上有太多替代品时，可给予老客户独享优惠，或配置专属客户经理。
      - 用激素缩短初始期—半小时满级的网络游戏，制造爽感，满级后不爽了，靠充值来维持爽感。
  - - - 理性买
        
        CPC-Cost per Click 广告按点击付费
        
        CPS-Cost per Sales 按销售付费（分成给流量平台）
        
        CPM—Cost Per Mille 千人成本（广告曝光人次）
      - 尽量换。与其他商家互换用户（主题相关、风格金丝、目标人群有重合的自媒体的互相引流）
      - 努力钓。用好玩的方式增强用户参与感，去钓取更多用户（钓船茶屋，吃自己钓的鱼，禀赋效应）
  - - - 迭代制胜，使商品历久弥新（可口可乐Plus）
      - 需求制胜，商家要得寸进尺。
        1.品类交叉引流—报刊亭什么都卖
        2.设置利润更高的产品组合—孕妇照到出生照
      - 品牌制胜，让用户买椟还珠。（品牌唤起虚荣心，有面子。）
  - - - 培养小依赖—京东会员、航司里程、酒店积分
      - 制造小惊喜—让客户体验喜出望外的感觉（星巴克的升杯券）
      - 倾听小牢骚（繁琐的客服热线会赶走客人）