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Promocion en puntos de venta (El plan de ventas (Ciclo de vida producto…
Promocion en puntos de venta
Portafolio, segmentación y categoría
Portafolio
Estructura de tipos y categorias de una compañía
Facilita la solucion a necesidades más especificas de los consumidores
El promotor debe conocer el portafolio de la compañía, no solo su producto
Tipos o segmentos
Componentes del portafolio
Ordenados por elementos comunes
Especialización vs conveniencia de grandes superficies
Categorías
Segmento + estrategia + mercado objetivo
Características deben ser definidas por el mercado y las expectativas consumidor
El plan de ventas
Meta de ventas
Importante para definir e implementar estrategia de ventas
Dependiente del calendario comercial
Tendencias de consumo
Otros factores externos
Competidores
Ciclo de vida producto
Crecimiento
Madurez
Introduccion
Declive
Acuerdos comerciales
Negociacion
Proveedor
Acuerdos de permanencia
Distribuidor
Margenes de ganancia
Basados en beneficio comun
Fabricantes
Retornos sobre capital
Orientados por
El calendario comercial
Plan de ventas y estrategia
Ciclo de vida producto
Poder de negociación de las partes
Espacio en almacén
Zonas
Compra fuerte
Pasillos princiales
Compra específica
Perímetro del almacén
Visitas del almacén
Solo intención de observar, no comprar
Zona caliente
Mas apropiada para ubicar las categorías y tipos
Aumenta posibilidad de venta exitosa
Zonas frias
Retiradas de la zona caliente
Organizacion del almacen
En forma de U
Ordenamiento en paralelo
Exhibición mixta
Campaña promocional
Recursos
Personas
Elementos exhibicion
Material POP
Otros
Material POP
Displays
Cenefas
Muebles y carritos impulso
Puntas de góndola
Carteles
Habladores
Saltarines
Volantes
Cabezotes
Aviso luminoso
Exhibiciones temporales
Formatos de exhibicion
Principales
Vertical
Horizontal
Otros formatos
Isla
Punta de gondola
Cajas de pago
Mostrador
Exhibiciones de piso
Zonas en el anaquel
Zona alta
Menos deseable
Bienes de baja rotación
Zona media
Preferible en la mayoría de casos
Fácilmente visible para el comprador
Productos de alta rotación
Menor esfuerzo en reabastecer unidades
Zona baja
Ventajas: para productos delicados o de baja rotación
Requiere el mayor esfuerzo físico en "piqueo" y reposición manual
Gestión del punto de venta
Aspectos a conocer
Inconsistencias en el formato de presentación
Agotados
Problemas en el espacio
Organización en estante
Fechas de vencimiento, advertencia y obsoletos
Otras consideraciones
Conocimiento amplio del portafolio y las ventajas de los productos
Presentación personal del promotor
Escuchar feedback del cliente y reclamos
Incentivar adecuadamente la decisión de compra
Presentación del stand y material de apoyo
NO ERRORES ORTOGRÁFICOS EN EL MATERIAL