Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Capítulo 16 Desarrollo de estrategias y programas de precios (Fijación de…
Capítulo 16 Desarrollo de estrategias y programas de precios
Paso 6: Selección del precio final
Impacto de otras actividades de marketing
El precio final debe tomar en cuenta la calidad de la marca y la publicidad en relación con las actividades de la competencia en estos rubros.
Políticas de fijación de precios de la empresa
. El precio debe ser consistente con las políticas de fijación de precios de la empresa. A pesar de ello, las empresas no son reacias a establecer penalizaciones de precio en ciertas circunstancias.
Fijación de precios compartiendo ganancias y riesgos
. Los compradores podrían resistirse a aceptar la propuesta de un vendedor debido a que perciben un riesgo elevado. En tal caso, el vendedor tiene la opción de ofrecerse a absorber una parte del riesgo o su totalidad si no entrega el valor prometido.
Impacto del precio en terceros
. Muchos estatutos federales y estatales protegen a los consumidores contra prácticas engañosas de fijación de precios.
En la fijación geográfica de precios, la empresa decide cómo fijar los precios de sus productos para distintos clientes en diferentes ubicaciones y países.
Muchos compradores quieren ofrecer otros artículos en pago, esto es una práctica llamada
compensación.
Los ejecutivos de mayor rango tendrán que llevar a cabo un
análisis de precio neto
para llegar al “precio real” de la oferta.
Fijación de precios promocionales
.Las empresas pueden utilizar varias técnicas de fijación de precios para estimular las compras tempranas:
Precio líder con pérdida.
Los supermercados y las tiendas departamentales a menudo reducen el precio de marcas reconocidas para incrementar el flujo de clientes a la tienda.
Fijación de precios por eventos especiales.
Los vendedores establecen precios especiales en determinadas estaciones del año para atraer más clientes.
Fijación de precios para clientes especiales.
Los vendedores ofrecen precios especiales exclusivamente a algunos clientes.
Devoluciones de efectivo.
Las empresas automovilísticas y otros productores de bienes de consumo ofrecen devoluciones en efectivo para alentar a los clientes a comprar dentro de un periodo específico.
Financiamiento de bajo interés
. En lugar de rebajar su precio, la empresa puede ofrecer a los clientes financiamiento con una baja tasa de interés.
Ampliación de los periodos de pago.
Los vendedores, en especial los bancos que ofrecen préstamos y las empresas automovilísticas, amplían los periodos de pago de sus financiamientos para que las cuotas mensuales sean más bajas.
Garantías y contratos de servicio.
Las empresas pueden promover las ventas añadiendo un contrato de servicio o una garantía gratuita o de bajo costo.
Descuentos psicológicos.
Esta estrategia consiste en fijar un precio artificialmente alto para luego ofrecer el producto con ahorros sustanciales
Fijación de precios diferenciada
. La
discriminación de precios
ocurre cuando una empresa vende un producto o servicio a dos o más precios que no reflejan una diferencia de costos proporcional.
En la discriminación de precios de primer grado, el vendedor cobra un precio específico a cada cliente, dependiendo de la intensidad de su demanda.
En la discriminación de precios de segundo grado, el vendedor cobra menos a los compradores de grandes volúmenes.
En la discriminación de precios de tercer grado, el vendedor cobra distintas cantidades a diferentes clases de compradores:
fijación de precios por segmento de consumidor, por versión del producto, por imagen, por canal, por ubicación, por tiempo
Fijación de precios en función del rendimiento.
Ofrecen descuentos limitados a las compras tempranas, precios más elevados a las compras tardías y precios más bajos para el inventario no vendido, antes de que caduque.