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行銷管理1 (行銷物 (組織:例如看到just do it標語就會想到nike, 地點:例如海角七號的拍攝場景, 個人:例如政治人物選舉, 資訊…

- - - - 人口:包含年齡、性別、宗教、種族、職業、所得、教育程度等因素
      - 心理
        
        生活型態:人生活在世上的型態，包含活動、興趣、意見，簡稱AIO
        
        價值觀:長期影響個人行為的信念
        
        人格:個體的心理特徵
      - 地理:包含區域、人口密度、都市大小、天氣、地形等因素
      - 個人行為
        
        產品使用的利益:使用產品會對消費者帶來甚麼效果
        
        時機:甚麼時候購買以及甚麼時候使用
        
        使用率:使用產品的頻率
        
        使用者狀態:包含非使用者、淺在使用者、定期使用者
        
        忠誠度:對一產品執著和堅持的程度
        
        購買準備階段:包含知曉、瞭解、喜歡、偏好、信服、購買
    - - 足量性:該市場區隔必須大到有利可圖
      - 可接近性:該市場區隔的消費者，是要能夠接觸且服務的到
      - 衡量性:該市場區隔的消費者購買力及規模大小是可衡量的
      - 可行動性:公司有能力且有資源設計行銷方案接觸該市場區隔
      - 差異性:市場區隔間要有明顯的差異
  - - - 產品專業化:設計一種產品方案接觸部分市場區隔
      - 市場專業化:將多樣產品接觸一個市場區隔
      - 選擇性專業化:選出幾個不同市場區隔，針對不同市場區隔設計不同行銷方案
      - 涵蓋整個市場:以所有產品服務所有顧客群體
      - 單一區隔集中化:又稱集中行銷、利基行銷，廠商沒有足夠的資源，與其他較大型的廠商全面競爭，所以選擇深耕較小的利基市場
        
        利基的條件:顧客有獨特需要、願意付高價、不能吸引競爭者、可透過專業化獲利、有足夠規模及成長淺力
  - - - 產品知覺圖:指廠商將競爭品牌的相對位置表現出來(透過品質高低跟產品價格高低或其他)所做成的知覺地圖
  - - - 優越性:傳達相同價值給消費者時，是否優於其他方式
      - 專利權:使競爭者不易模仿
      - 獨特性:與其他競爭者有明顯的差異
      - 可負擔性:消費者有能力負擔，且不會有太大的壓力
      - 重要性:對消費者而言，是否能夠感受到高價值的利益
      - 獲利性:能提升公司獲利，使公司賺錢
    - - 服務差異化:訂貨、交貨、諮詢服務等
      - 人員差異化:有能力、有禮貌、可靠
      - 通路差異化:涵蓋範圍、技術、績效
      - 形象差異化:符號、媒體、氣氛、事件
      - 產品差異化:包含包裝、功能、品質一致性、可靠性等
- - - - 社會:包含參考群體、意見領袖、家庭、角色、地位
        
        參考群體:對個體產生直接或間接影響的群體
        
        會員群體:個體與參考對象具有相同身分的群體
        
        直接群體:與個體關係較密切的群體，是非正式的、輕鬆的
        
        間接群體:以正式關係形成的群體
        
        非會員群體:個體與參考對象具有不同身分
        
        仰慕群體:個體所喜愛、想加入的群體
        
        分離群體:個體排斥、不想加入的群體
        
        意見領袖:在非正式、有關產品溝通過程中，提供對產品的忠告與有用資訊的人
        
        家庭:社會中最重要，也是最基本的購買組織
        
        角色與地位:第八章有
      - 個人:包含購買者年齡、生命週期、職業與經濟狀況、生活型態與價值觀、人格與自我觀念
        
        購買者年齡:依照年齡對產品有不一樣的需求
        
        生命週期:指家庭生命週期，每個階段對產品都有不同的需求
        
        職業與經濟狀況:依照職業與經濟狀況，會有不同的產品需求
        
        生活型態和價值觀
        
        生活型態:人生活在世上的型態(生活風格)，包含活動、興趣、意見這三者稱為AIO
        
        VALS量表
        
        分別為理想、成就、自我表達
        
        價值觀:一種長期的信念
        
        人格與自我觀念
        
        人格:個人獨特的內在特徵
        
        自我觀念:對自我的認知、評估
      - 文化:對消費者行為影響較深
        
        次文化:特定的群體或個人所接受的獨有文化
        
        社會階級文化:相同社會階級的人，會表現出類似的價值觀和行為
      - 心理:包含動機、知覺、學習、態度、記憶
        
        知覺:個體接收外在資訊，並加以解釋的想法
        
        學習:因經驗而導致長期行為改變的過程
        
        態度:對某特定人事物產生偏好或不偏好的心智傾向
        
        記憶
        
        長期記憶:永久且無限制的儲存資訊
        
        短期記憶:暫時且有限制的儲存資訊
        
        動機:為一強烈壓力的需求，使人不得不尋找需求的滿足
    - - 方案評估:將蒐集來的資訊加以評估，得出會購買的產品方案
      - 購買決策
        
        通常決策
        
        數量決策:實際購買多少數量
        
        通路決策:實際購買地點
        
        品牌決策:實際購買哪個品牌
        
        時間決策:何時購買
        
        付款決策:用甚麼方式買
        
        產品差異大小vs涉入程度高低(有表格要會)
      - 蒐集資訊:蒐集與問題相關的資訊，來源分兩種
        
        非行銷人員控制
        
        個人來源:家人、朋友、鄰居的資訊
        
        公共來源:政府、公正第三方的資訊
        
        經驗來源:過去使用的經驗
        
        行銷人員控制:廣告、銷售人員、促銷活動
      - 購後行為
        
        滿意:購買的產品符合顧客期望，甚至超過，會繼續使用或者推廣
        
        不滿意:購買產品未達顧客期望，產生拒絕繼續使用或抱怨
      - 確認問題:有需求未獲得滿足，可能來自內部刺激或外部刺激
        
        內部刺激:人生理上的需求
        
        外部刺激:企業經由廣告、促銷所產生的需求
      - AIDA模型 VS 效果層級模式
        
        Attention認知I興趣D慾望A行動
        
        1.知曉2.瞭解3.喜歡4.偏好5.信服6.購買
      - 消費者在決策過程中扮演的角色
        
        影響者
        
        決定者
        
        發起者
        
        購買者
        
        使用者
    - - 行銷刺激:企業對消費者的行銷刺激，包含產品、價格、通路、推廣 5P+人員
        
        顧客4C
        
        通路對應便利
        
        推廣對應溝通
        
        價格對應成本
        
        產品對應解決顧客問題
      - 其他刺激:較總體層次的刺激，包含經濟、文化、社會、政治