Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
USO DOS ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO PARA A SOLUÇÃO DE CONFLITOS (tipologia…
USO DOS ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO PARA A SOLUÇÃO DE CONFLITOS
Filosofia Lifo
não existem estilos ideais ou pessoas cujo comportamento possa ser considerado perfeito
O impacto do ambiente é marcado por pressões organizacionais e conflitos interpessoais, que acabam por transformar os pontos fortes em possíveis fraquezas.
nunca são portadoras de um único estilo
“Negociar é saber adaptar-se ao ambiente”
“A evolução e a mudança são, consequentemente, os eixos diretivos da negociação”
“Um indivíduo capaz de fazer evoluir sua posição num sentido produtivo não é um derrotado, mas é, ao contrário, um negociador bem-sucedido.”
Estilo Dá e Apoia (D/A)
expectativa de altos padrões de desempenho nas situações do trabalho
postura idealista, enfocando a situação presente
Estilo Toma e Controla (T/C)
objetivos e metas a serem alcançados
Estilo Mantém e Conserva (M/C)
ritmo mais lento, preocupa-se excessivamente com a qualidade do trabalho a ser executado
preza exageradamente os critérios de justiça objetiva
Estilo Adapta e Negocia (A/N)
adota os referenciais do grupo social como fator que norteia seu comportamento
Estilo afirmação (Assertividade)
Explicitar suas condições para negociar
Fazer conhecer seus desejos e expectativas
Emitir julgamentos de valor sobre o outro
Explicitar consequências positivas ou negativas para o outro
Estilo persuasão (informação e raciocínio para que o negociador alcance seus objetivos)
Fazer sugestões
Apresentar propostas
Argumentar, justificar a partir de dados, fatos, casos ou questionamentos
Estilo ligação (uso da empatia para compreender os objetivos do outro)
Demonstrar apoio ao outro
Pedir sugestões e opiniões ao outro
Escutar com atenção
Dar importância às colocações e aos sentimentos do outro
Verificar se entendeu bem as posições do outro
Procurar pontos de acordo.
Estilo atração(conjunto de comportamentos que levam a um envolvimento do interlocutor)
Estimular e motivar o outro
Elevar o moral
Influenciar o outro com seu próprio comportamento
Reconhecer os seus erros e limitações
Enfatizar atributos e qualidades do outro.
Estilo “distensão” (Buscar a convergência)
Destacar com clareza os pontos de desacordo
Focar novamente o debate sobre pontos precisos
Falar de elementos definidos com transparência para restabelecer a confiança
tipologia proposta por Kinston e Algie (1989)
Início
Exploração do problema
Levantamento das possibilidades de ação
Solução.
Reiteração eventual do ciclo
Implementação.
Revisão durante a ação
Superação de eventual insucesso.