Please enable JavaScript.

Coggle requires JavaScript to display documents.

Про людей (Книга "Психология влияния" (2.Правило взаимного…

- - - - Поскольку существует повсеместное отвращение к тем, кто только берет и не пытается дать что-то взамен, мы часто идем на все, чтобы не оказать в их числе. Именно поэтому нас "разводят" люди, стремящиеся извлечь пользу из чувства признательности. с.43
      - Существует достаточное общественное давление, направленное на то, чтобы человек что-то давай в обмен на подарок, даже непрошенный, но не существует подобного давления, вынуждающего приобретать что-то ненужное. с.60
    - - Поскольку правильно взаимного обмена управляет процессом достижения компромиссов, существует возможность использовать начальную уступку как часть чрезвычано эффективной методики получения согласия. Эту простую методику можно назвать "отказ - затем отступление" с.67
        
        Пример: предположим вы хотите заставить меня выполнить вашу просьбу. Вам бы это удалось с большей вероятностью, если бы вы изначально попросили меня о чем-то более серьезном, на что я бы скорее всего, ответил отказом. Затем, после того как я отказался, вы просите меня удовлетворить менее серьезную просьбу, ту самую, выполнения которой вы и добивались.
      - Методика "большая, затем меньшая просьба" использует и принцип контрастного восприятия, заставляя не очень серьезную просьбу казаться еще менее серьезной в сравнении с более серьезной просьбой. с.73
    - - Отступление. Испытуемым в опыте казалось, что они вынудили оппонента пойти на уступки. В результате чего испытуемые начинали чувствовать себя более ответственными за исход переговоров.
      - Удовлетворение.Похоже, что соглашение, появившееся в результате уступок со стороны одного из оппонентов, вполне удовлетворяло обоих,
    - - Но есть выход: следует принимать интересные предложения других, но лишь в чистом виде, а не в том виде, в котором из представляют. Если человек хочет оказать услугу, целесообразно будет ее принять, признавая при этом, что вы обязуетесь оказать ему ответную услугу в будущем.с.86
  - - - Все дело в том, что последовательность ценится очень высоко,и порой одобряется в большей степени чем правота. с.95
    - - Как только принято какое-то активное обязательство, на представление человека о самом себе тут же с двух сторон начинает давить стремление к последовательности. с. 118
    - - Пока людям нравится то, что можно получить только в результате борьбы, самые разные группы будут продолжать проводить болезненные ритуалы посвящения. с.133
    - - Крупное вознаграждение - один из видов внешнего давления. Оно может заставить нас принять определенное решение, но не принудит принять на себя внутреннюю ответственность за свой поступок. с.138
        
        Это очень важно при воспитании детей. Нам никогда не следует подкупать своих детей или угрожать им, чтобы они делали то, во что нам хочется, чтобы они искренне верили. Давление приведет к временному подчинению нашим желаниям. с.138
      - Что важно в этом процессе появления дополнительных оправданий принятого обязательства, так это из новизна. Даже если убрать первоначальных стимул к общественно полезному поведению, новых доводов может оказаться вполне достаточно для того, чтобы человек решил, что он ведет себя правильно. с.143
  - - - "Чем большее число людей находит данную идею верной, тем более верной будет считаться эта идея"
    - - При столкновении с ситуацией требующей социального доказательства, весь фокус заключается в том, чтобы толкнуть мячик в нужном направлении, например побудить людей помогать. с.192
    - - Истории, повествующие исключительно об одиночных самоубийствах, где погибает только один человек, порождают аварии с одной жертвой. Истории, включающий в себя и убийство и самоубийство со множеством жертв, порождают аварии, в которых гибнет множество людей. с.199
        
        Таким образом, принцип социального доказательства настолько универсален и мощен, что влияет на принятие человеком наиболее фундаментального решения - жить или умереть. с.203
  - - - Принцип ассоциативности управляет как позитивными, так и негативными связями. Невинные ассоциации с чем-то плохим или хорошим влияют на чувства, которые испытывают люди по отношению к нам. с.243
      - При прочих равных условиях, вы всегда будете болеть за свой собственный пол, свою культуру, родные места. Вы хотите доказать, что вы лучше других. Любой, за кого вы болеете, представляет вас, и когда побеждает он, побеждаете вы.с.251
        
        Таким образом, желая победы связанным с нами командам, мы хотим доказать собственное превосходство. Но кому мы это пытаемся доказать? Себе и другим. Согласно принципу ассоциации, если мы окружаем себя облаком успеха, с которым мы связаны хотя бы поверхностно(например, место жительства), наша значимость в глазах общества увеличивается. с.252
        
        Если верно то, что, желая хорошо выглядеть, мы пытаемся греться в лучах отраженной славы тех, с кем мы связаны хотя бы чем-то, то напрашивается провокационный вывод: мы применяем такой подход тогда, когда чувствуем, что выглядим не лучшим образом. Когда нашему социальному имиджу наносится урон, мы испытываем повышенное желание восстановить его и трубим о своих связях с теми, кто преуспел. с.255
  - - - Этот авторитет действительно эксперт в данной области?
      - Насколько правдив, по нашему мнению, этот эксперт сейчас?
        
        Размышляя о том, каким образом эксперт может извлечь выгоду из нашей уступчивости, мы обеспечиваем себе дополнительную защиту от чрезмерного а автоматического влияния с его стороны. с.293
  - - - Однако, мы редка осознаем, что именно психологическое реактивное сопротивление заставило нас стремится к этому, мы знаем лишь то, что данный предмет нам нужен. Чтобы как-то объяснить самим себе желание получить предмет, мы начинаем приписывать ему положительные качества. с.314
    - - Опаснее предоставлять свободы на некоторое время, чем не предоставлять их вообще. с.325