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Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en función de cada país
Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en función de cada país
EL margen de negociación es dinámico, las posiciones de las partes negociadoras se van modificando a medida que avanza la negociación.
El margen de maniobra tiene 3 posiciones:
Posición de partida (se cumplen todas las expectativas)
Posición de ruptura (se retira la negociación)
Posición esperada (solución aceptable para ambas partes)
Las cuales dependen de tres factores:
El poder de negociación
El papel que se juegue (comprador o vendedor)
Las practicas comerciales de cada país
La posición con menor poder, es la que debe hacer mayores esfuerzos para acercarse a la posición del que tiene mayor poder.
El margen de negociación difiere de un país a otro en cuestiones de amplitud de negociación y momento.
Estados unidos
Poseen alta competitividad
Los negociadores tratan de ceder lo menos posible
Ritmo de negociación rápida
América Latina
Buscan obtener elevados beneficios
Parten con un margen amplio
Reducen los beneficios de forma paulatina
Lo más significativo tiene lugar al final de la negociación
Japón
Buscan un acuerdo global, más que asuntos puntos por punto
El proceso de negociación es largo
Los negocios se plantean a largo plazo
Margenes de negociación amplios, con limites razonables
China
Margenes de negociación muy amplios
En cada tema tratado se debe conceder algo
Los negociadores chinos piden siempre una ultima concesión al final
Finalizado el acuerdo, solicitan mejoras constantes
Países Árabes
Las propuestas iniciales están muy lejos de lo que se espera conseguir
Concesionan con el gateo de precios
No regatear se considera un insulto