Administración de las comunicaciones personales: marketing directo, de bases y ventas personales

Marketing Directo

Uso de canales directos

Para llegar a los clientes

Las ventas se incrementan

Beneficios

facilidad de compra

evita tráfico

disponible siempre

La comunicación con el cliente

puede ser personalizada

Correo directo

hace llegar

oferta

anuncio

recordatorio

permite selección de mercado

fórmula RFM

última adquisición

frecuencia de compra

importe gastado

estrategia de oferta

producto

oferta

medio

distribución

estrategia creativa

medición del éxito

Por catálogo y telemarketing

catálogos impresos o en dvd

venta por teléfono

Incovenientes

Irritación

Injusticia

Fraude

Invasión de privacidad

Bases de Datos

¿Qué es?

Colección de información

sobre clientes para venderles

Empresarial

información

compras anteriores

volumen de compra

utilidades

Marketing

Utilizar las bases

crear relaciones con el cliente

Míneria de datos

Propósitos

Identificar prospectos

Decidir las ofertas para cada cliente

Aumentar lealtad del cliente

Reactivar compras del cliente

Evitar cometer errores

Inconvenientes

Ventas pequeñas, no se prestan

Requiere de una gran inversión

Resistencia de los empleados

Clientes que no quieran una relación con la marca

Presión de clientes leales

Fuerza de Ventas

Forma original y más antigua

de marketing directo

Costos

Los costos son más fuertes

se buscan otros medios

Representante de Ventas

Propósitos

Distribuidor físico

Receptor de pedidos

Misionero

Técnico

Generador de demanda

Vendedor de soluciones

Objetivos de la fuerza de ventas

Búsqueda de prospectos

Selección de clientes

Comunicación, venta y servicio

Recopilación y asignación de información

Venta

Apalancada

Sencilla

productos complejos a grandes empresas

vendedores internos y pedidos en línea

Estructura y Tamaño de Fuerza de Ventas

Estructuras

Territorial

Complejas

Grandes cuentas

Distribuidores asesorados

Comercializa y toma pedidos

Tamaño

En cuanto incrementan los representantes

Aumentan las venats y los costos

Remuneración

Atractiva para los representantes

Animan a las ventas

Administración de la fuerza

Selección de representantes eficaces

Capacitación y supervisión de los representantes

Uso eficaz del tiempo de ventas

Hacer uso de la tecnología de ventas

1

2

3

4

Motivación y evaluación para los representantes de ventas

Ventas personales

Método SPIN

Situación, problemas

implicación, necesidad

Los 6 pasos

Identificación y evaluación de clientes potenciales

Aproximación inicial

Presentación y demostración

Superación de objeciones

Seguimiento y Mantenimiento para satisfacción

Cierre

Marketing de Relaciones