Administración de las comunicaciones personales: marketing directo, de bases y ventas personales
Marketing Directo
Uso de canales directos
Para llegar a los clientes
Las ventas se incrementan
Beneficios
facilidad de compra
evita tráfico
disponible siempre
La comunicación con el cliente
puede ser personalizada
Correo directo
hace llegar
oferta
anuncio
recordatorio
permite selección de mercado
fórmula RFM
última adquisición
frecuencia de compra
importe gastado
estrategia de oferta
producto
oferta
medio
distribución
estrategia creativa
medición del éxito
Por catálogo y telemarketing
catálogos impresos o en dvd
venta por teléfono
Incovenientes
Irritación
Injusticia
Fraude
Invasión de privacidad
Bases de Datos
¿Qué es?
Colección de información
sobre clientes para venderles
Empresarial
información
compras anteriores
volumen de compra
utilidades
Marketing
Utilizar las bases
crear relaciones con el cliente
Míneria de datos
Propósitos
Identificar prospectos
Decidir las ofertas para cada cliente
Aumentar lealtad del cliente
Reactivar compras del cliente
Evitar cometer errores
Inconvenientes
Ventas pequeñas, no se prestan
Requiere de una gran inversión
Resistencia de los empleados
Clientes que no quieran una relación con la marca
Presión de clientes leales
Fuerza de Ventas
Forma original y más antigua
de marketing directo
Costos
Los costos son más fuertes
se buscan otros medios
Representante de Ventas
Propósitos
Distribuidor físico
Receptor de pedidos
Misionero
Técnico
Generador de demanda
Vendedor de soluciones
Objetivos de la fuerza de ventas
Búsqueda de prospectos
Selección de clientes
Comunicación, venta y servicio
Recopilación y asignación de información
Venta
Apalancada
Sencilla
productos complejos a grandes empresas
vendedores internos y pedidos en línea
Estructura y Tamaño de Fuerza de Ventas
Estructuras
Territorial
Complejas
Grandes cuentas
Distribuidores asesorados
Comercializa y toma pedidos
Tamaño
En cuanto incrementan los representantes
Aumentan las venats y los costos
Remuneración
Atractiva para los representantes
Animan a las ventas
Administración de la fuerza
Selección de representantes eficaces
Capacitación y supervisión de los representantes
Uso eficaz del tiempo de ventas
Hacer uso de la tecnología de ventas
1
2
3
4
Motivación y evaluación para los representantes de ventas
Ventas personales
Método SPIN
Situación, problemas
implicación, necesidad
Los 6 pasos
Identificación y evaluación de clientes potenciales
Aproximación inicial
Presentación y demostración
Superación de objeciones
Seguimiento y Mantenimiento para satisfacción
Cierre
Marketing de Relaciones