Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
"Метод тыквы" Майк Микаловиц (Глава 4. Оценка урожая (Больше не…
"Метод тыквы"
Майк Микаловиц
Глава 4. Оценка урожая
Больше не значит лучше. Лучше значит лучше.
Классификация клиентов: хорошие, несуществующие и плохие.
Хорошие - профайл клиентов, которых вы бы взяли на необитаемый остров
Определить профайл "лучшего клиента" - почему работаем с ним, почему они хороши для бизнеса и почему они делают жизнь лучше. Всех дальнейших клиентов отбирать по наличию этих критериев
Сравнительная таблица клиентов, в которой отражены ваши непреложные правила.
Работа по плану:
Провозгласите свои непреложные правила
Закончите свою оценочную таблицу
Глава 2. Медленная, мучительная смерть
Увязнуть в работе
Когда бизнес "тонет" есть 3 этапа: отрицание бедствия, стресс без действий, опустить руки, веня судьбу.
Если делать все самостоятельно и не иметь возможности передать знания, так можно стать единственным носителем таланта и остановиться в развитии
Работа по плану:
Мысленно вернитесь к своей мечте
Глава 6. Техника жгута
Деньги - это кровь бизнеса.
Техника жгута - устранение расходов на клиентов с низким рейтингом сравнит. таблицы
Работа по плану
:
Начните с простого и очевидного - сократите расходы
Сократите, чтобы служить
Зарисуйте это
Глава 7. Выбирать любимчиков и нарушать правила.
Задача - фокусировать энергию на группе основных клиентов и делать их счастливыми.
Покупатель не всегда прав, но правильный покупатель всегда прав.
Фаворитизм - дело хорошее.
Лучше всего обращаться только с лучшими клиентами.
Улучшения, которые делаются для лучших клиентов, неизбежно помогут и другим.
Не давайте VIP клиентам почувствовать свой статус, пусть думают, что это ваш стандарт
Работа по плану:
Разработайте политику "Любимого клиента"
Схематезируйте работу под стратегию "Обещай меньше, давай больше"
Обещайте меньше-давайте больше:
Закладывайтесь и озвучивайте клиенту больше времени, чем нужно по факту.
Добавьте мелочь к основному продукту.
Глава 5. Как мы решаем дела у нас на ферме
Сначала убить - потом удобрить.
Как "убивать":
Уберите вспомогательные услуги
Отдайте предпочтение звездам
Поднимите цены
Откажитесь от измен
Работа по плану:
Составьте список "Самых нежеланных"
Разработайте стратегию убийств
Увольте первого "гнилого" клиента
Глава 3. Семена
Найти правильное семечко -
самые правильные и крупные клиенты
Схематизируйте бизнес для его масштабирования.
Это возможность делать все простым и понятным
Работа по плану:
Начните делать диаграмму
Сконцентрируйтесь на вашей области иннноваций
Схематезируйте работу
Глава 11. Метод «инструкция по безопасности на борту самолета»
Систематизируйте свой бизнес. Напишите инструкции и системы стол же понятные, как инструкция по безопасности, чтобы ей мог эффективно воспользоваться каждый.
Работа по плану:
Распилите все
Распишите все ещё раз
Снова распишите
Распечатайте это!
Почему сложно масштабировать бизнес:
Не думаем о найме тех, кто может сделать работу за нас.
Люди с большим опытом не делают работу правильно. У нас все равно нет времени учить, даже опытных.
Мы все равно думаем, что сами круче опытных.
Глава 13. Следующий сезон.
Тыквы умирают, доставайте из них семечки для посадки новых, когда будете готовы.
Глава 8. Список пожеланий
Опрос клиентов- спрашивать об индустрии в целом, о стремлениях клиентов и их целях.
Для опроса нужен взгляд инсайдера.
Задевайте правильные вопросы - дающие возможность, а мозг будет находить дающие возможность ответы
Запросить совет клиента - показать, что его мнение важно и понять насколько идея интересна
Вопрос от клиента «сколько это стоит?» - ключевой
Работаем по плану:
1.Составьте список вопросов для клиентов.
2.Ищите общее и вводите инновации
3.Обратитесь за советом.
Глава 9. Позвольте им напрвлять вас
Большая доля ответсвенности за выращивание тыквы на солнце (это и есть Ваше сообщество или клиенты
Преимущества инсайдерской стратегии:
Порождает инновации при разработке продукта; Экономит деньги; Формирует бренд; Порождает лояльность; Способствует продвижению продукта без усилий
Краудфандинг позволяет спрогнозировать спрос на услугу, а вовлечение в процесс разработки даёт вам много промоутеров.
Работа по плану:
Распланируйте порядок работы
Проверьте «воду»
Определите как вы будете вовлекать своих соавторов и взаимодействовать с ними
Глава 10. Самая большая, крутая и полезная.
Движение в концентрических кругах.
Когда сосредоточены на работе внутри одной узкой территории, клиенты видят вас чаще.
Порог Доверия -эффект частотности, который возникает, когда вы видите кого-то настолько много раз, что начинаете ему доверять.
Правильно выбирайте продавцов-у лучших клиентов попросите список их лучших продавцов и разделите с последними их клиентов.
Работа по плану:
Примените правило 80/20
Правильно выбирайте продавцов
Начните вращаться в концентрических кругах
Глава 12. Убить кривую
Ещё один вариант создать новую кривую -возвести в превосходную степень. Стать самым.
Работа по плану:
Проанализируйте нормы индустрии и сделайте противоположное.
Вернитесь к списку пожеланий.
Найдите превосходное.
Нужно создать что-то инновационное, чтобы убить кривую «продукт -рынок», чтоб она просто устарела.
Глава 1. Гигантская тыква спасет вашу жизнь
Что привело сюда, не приведет туда
Краткое бив о старте бизнеса Майка о круглосуточной работе и погоне за всеми клиентами.
Бизнес рос, но денег не хватало и работать приходилось постоянно.
Стратегия "говори-да-любому"
Святой Грааль на тыквенном поле
Шаг 1 Определите ваши сильные стороны
Шаг 2 Продавайте, продавайте, продавайте
Шаг 3 По мере роста бизнеса, удаляйте мелких клиентов
Шаг 4 Не позволяйте ничему отвлекать вас
Шаг 5 Определите лучших клиентов
Шаг 6 "Удобряйте" лучших клиентов
Шаг 7 Наблюдайте за ростом
Работа по плану:
Найдите ответ на вопрос "почему"
Поставьте себе цель - "норму пульса" на год
Правильно формируйте вопросы