Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Управление личными продажами в сети обувных магазинов "Shoes 4…
Управление личными продажами в сети обувных магазинов "Shoes 4 you"
Ценовые приемы
foot-in-the-door (Сначала предлагаются более дешевые модели, а когда покупатель "готов" - более дорогие)
Прием контраста (плохая обувь по высокой цене рядом с относительно хорошей по умеренной)
"door-in-the-face" (Сначала предлагаются более дорогие модели, затем - дешевле)
"Точка кипения" (когда необходимого размера обуви вдруг не оказывается в наличии, предлагается модель дороже)
Концепция 4С (фокусные элементы)
Издержки покупателя (выявление и объяснение выгоды, которую получит покупатель, приобретя обувь)
Удобство
Решение проблем покупателя (определение, с какой целью тот пришел, какая обувь нужна)
Коммуникации (Быстрый доступ к консультации посредством обращения через соцю сети или по телефону; построение эффективной коммуникации на месте продажи)
Психологический подход
Умение определить психическое состояние клиента (напряженность, мотивация, эмоции, чувства)
Умение определить психические свойства покупателя (направленность, характер, темперамент)
Знание психических процессов покупателя (ощущение, восприятие, мышление) (например, студенты более расположены к "фамильярным" продавцам)
Принципы маркетинга взаимоотношений, используемых компанией для управления "лп"
Принцип акцента на создании положительных
ощущений, эмоций, чувств и настроения
Принцип акцента на обслуживании клиентов (так как продукцию моно найти на прилавках других магазинов, продавцу приходится привлекать и удерживать клиентов именно высоким качеством обслуживания
Принцип важности сегментирования клиентов на
основе поведенческих и психологических факторов (для подбора ассортимента и методов работы с разными клиентами)
Принцип ориентации на постоянные контакты с клиентами
Принцип нацеливания на ключевых клиентов
Принцип идентификации и удовлетворения широкого круга потребностей клиентов
Принцип формирования положительного имиджа
компании (сотрудника)
Принцип мониторинга мнений клиентов(посредством соц. сети Инстаграм и анкетированием)
Принцип обеспечения быстрых ответов на вопросы клиентов (в соц. сети)
Элементы техники эффективного слушания, используемая продавцом
Эмпатическое слушание
Игнорирование личных предубеждений по поводу манеры общение коиента
Этика общения (не перебивать покупателя, вставляя свои комментарии - метод "кофейного фильтра")
Концентрация внимания при общении с покупателем
Невербальные коммуникации, используемые при общении клиентом
Улыбка
Прямой взгляд "глаза в глаза"
Кивание
Вовлеченность покупателя в процесс продажи обеспечивается путем:
Проведение различных конкурсов, лотерей
Приятного общения с ним
Легкий доступ к сотрудникам/компании (достигается через соц.сети)
Требования к продавцу
Опрятность, аккуратность
Высокие коммуникативные навыки
Умение работать с конфликтами (конфликты возникают как на месте, так и после продажи по причине слишком быстрой порчи обуви, например)
Сдержанность
Стрессоустойчивость (выбор обуви для многих - очень ответственное дело, клиенты зачастую "гоняют" продавца, не могут определиться или вообще не решаются на покупку)
Умение находить общий язык с разными группами потребителей (клиенты разного возраста и статуса: от студентов до бизнесменов)
Работа с возражениями включает в себя
Предложение возможных альтернатив (допустим, пара обуви другой марки)
Убеждение в выгодности одной из предложенных альтернатив
Согласие с клиентом, демонстрация уважения его точки зрения (при дефекте обуви, связанным с ее не очень хорошим качеством)