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Estrategia y tácticas de una negociación distributiva (Estrategias…
Estrategia y tácticas de una negociación distributiva
Negociación distributiva
Es básicamente una competencia sobre quien va a obtener más de un recurso limitado, es una relación de suma cero, ganar - perder, el que una de partes alcance o no sus objetivos, dependerá de las estrategias y tácticas que emplee
Función de las opciones para un acuerdo negociado
Las opciones son importantes porque dan a los negociadores el poder de abandonar cualquier negociación cuando el acuerdo previsible no sea bueno. La cantidad de opciones reales de los negociadores varía mucho de una situación a otra.
En las negociaciones donde hay muchas opciones atractivas, pueden fijar metas más altas y hacer menos concesiones. En las negociaciones donde no hay una opción atractiva, como al hacer negocios con un solo proveedor, el poder de negociación es mucho menor.
Estrategias fundamentales
Impulsar la conciliación, el comprador puede intentar intuir en la opinión del vendedor.
Aumentar así el rango de negociación.
Si hay un rango de conciliación negativo, convencer al vendedor de que reduzca su punto de resistencia con el fin de crear un rango de conciliación positivo.
La satisfacción del ego suele ser tan importante como lograr objetivos tangibles
Tácticas
Tácticas de Presión
1) Valorar el objetivo, el punto de resistencia y el costo de concluir las negociaciones para la otra parte.
2) Manejar cómo percibe la otra parte el objetivo, el punto de resistencia y el costo de concluir la negociación.
3) Modificar la percepción de la otra parte respecto de su propio objetivo, punto de resistencia y costo de terminar la negociación.
4) manipular los costos reales de retrasar o concluir las negociaciones.
Valorar el objetivo, el punto de resistencia
Valoración indirecta
Determinar cuál información es probable que utilice una persona para establecer sus puntos objetivo y de resistencia, y cómo la interpretó.
Valoración directa
En una negociación, una de las partes no revelar información exacta a sus objetivos y expectativas. Y la otra parte proporciona información exacta. Cuando se enfrenta a un límite absoluto y a la necesidad de un acuerdo rápido, la otra parte puede explicar los hechos con gran claridad.
El punto de acuerdo
El proceso fundamental de una negociación distributiva es alcanzar un acuerdo dentro de un rango de negociación positivo. El objetivo de ambas partes es obtener el rango de negociación más grande posible, es decir, alcanzar un acuerdo lo más cercano posible al punto de resistencia de la otra parte.
La mezcla de la negociación
Es el conjunto de aspectos de una negociación, cada artículo de la mezcla tiene sus propios puntos de inicio, objetivo y de resistencia. Algunos artículos tienen una importancia obvia para ambas partes; otros solo lo tienen para una parte. Los negociadores necesitan comprender lo importante para ellos y para la otra parte, y tomar en cuenta estas prioridades durante el proceso.
Cerrar el Acuerdo
Compromiso
Jenifer Morales Lotero Adminitracion de Negocios Manizales
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