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El equipo de ventas (Factores que condicionan la limitación de la zona de…
El equipo de ventas
Factores que condicionan la limitación de la zona de ventas
Frecuencia y duración de visitas
Productos que vende la empresa
Número de clientes reales y potenciales
Cuota del mercado objetivo
Información de los clientes
Según el volumen de facturación
Mayoristas/minoristas
Empresas grandes o pequeñas
Factor tecnológico
Clientes sin predisposición a recursos digitales
Clientes con predisposición a utilizar recursos digitales
Otros
forma de ser del cliente, nivel de confianza con el cliente
Tipos de rutas
Ruta en línea recta
Ruta en forma de trébol o margarita
Ruta en círculos concéntricos o en espiral
Objetivos de la delimitación de la zona de ventas
Conseguir que los vendedores sean proporcionales en cuanto las ventas potenciales.
Conseguir que el número de vendedores sea proporcional al trabajo estimado
Delegado de la zona
Definición: departamento organizado por zonas
Delegado del producto
Definición: departamento organizado por productos
Equipo de ventas
Def:supervisión de los procesos de ventas de la división organizativa
Fuerza de ventas
Def: conjunto de representantes y/o vendedores
Representantes
Atónomos: Representan a una sola empresa
Multicartera: representa varias empresas (pueden ser productos complementarios pero no competencia entre sí)
Determinación del tamaño del equipo de ventas
Número de representantes: Total horas a invertir en visitas/ número de visitas por vendedor
Valoración de los resultados
Valorando los resultados se pueden establecer y/o rectificar la frecuencia y la duración de las visitas.
Las rutas de ventas
Diferentes recorridos que se harán en la zona de ventas para aprovechar de una manera óptima los recursos destinados
Características de la zona
Características geográficas
Características sociales
Características de los clientes
Características propias del cliente
Ubicación de los clientes
Número de clientes
Programa de ventas
Definición: Conjunto de fases, decisiones y acciones llevadas a cabo por el equipo de ventas
Aplicación de funciones y acciones de venta
Evaluación de programa
Definición de objetivos
Líneas de actuación
Definición: Acciones y formas de desarrollarlas que el equipo de ventas debe seguir
