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UF 2: ACCIONES DE LANZAMIENTO Y CONTROL (1. Determinación de las acciones…
UF 2: ACCIONES DE LANZAMIENTO Y CONTROL
1. Determinación de las acciones de marketing y promoción
Publicidad
La publicidad en el punto de venta (PLV)
Formatos de PLV
Expositores
Adhesivos
Máquinas expendedoras
Megafonía
Carteles
Colgantes
Roll-ups
Indicadores
De precio
Proyecciones audiovisuales
Contenedores presentadores
Displays
Merchandising y animación en el punto de venta
Objetivos del merchandising
Llevar el producto al
cliente
Facilitar la acción de compra
Llamar la atención
Animación en el punto de venta
Animación interna
Promociones
Animación externa
Tipos
Según su naturaleza
Merchandising de seducción
Merchandising de gestión
Merchandising de presentación
Según la posición del cliente
Merchandising para el cliente shopper
Merchandising para el cliente buyer
Según el ciclo de vida del producto
Merchandising de ataque
Merchandising de mantenimiento
Merchandising de nacimiento
Merchandising de defensa
Implantación de productos en el punto de venta
Implantación general del punto de venta
Objetivos comerciales
Facilitar la compra impulsiva
Maximizar el recorrido del cliente
Localizar rápidamente los productos
Maximizar el tiempo de permanencia del cliente
Objetivos de gestión
Facilitar el transporte de productos
Minimizar el tiempo de reposición de estanterías
Máxima rentabilidad por metro cuadrado
La circulación
En parrilla
En espiga
Libre
La implantación de productos
Exposición
Exposición horizontal
Exposición mixta
Exposición vertical
Exposición en red
Exposición complementaria
Niveles
Nivel manos
Nivel ojos
Nivel suelo
Nivel superior
Promoción
Promoción en especie
Muestras
Ventas con regalo o premio
Producto adicional:
Premio diferido
Concursos
Sorteo
Basadas en el precio
Vale
Cash-refund
Cupón descuento
El 3x2, 2x1...
Descuento
Acciones de marketing dirigidas al lanzamiento de productos y servicios
Estrategias relacionadas con el precio
Descremación lenta
Penetración rápida
Descremación rápida
Penetración lenta
Opciones para las campañas de lanzamiento
Evento de presentación
Internet y redes sociales
Medios tradicionales
Distribución
Selectiva
Exclusiva
Intensiva
Fidelización de los clientes
Acciones de fidelización de clientes
Ventajas por recomendación
Marketing directo
Clubs de amigos
Marketing one-to-one
Tarjetas de puntos/fidelización
Marketing directo para el lanzamiento
Objetivos del marketing directo
Realizar estudios de investigación de mercados
Ser un canal de distribución más
Mejorar las relaciones existentes con sus clientes
Captar nuevos clientes
Motivación de la fuerza de ventas
Telemarketing
Venta personal o a puerta fría
E-mailing
Pack de bienvenida
Mailing
Buzoneo
Herramientas de promoción online
Marketing de afiliación
Marketing relacional
Posicionamiento SEO/SEM
Cross marketing
Social Media Marketing
Marketing One-to-one
Marketing fidelización
Mobile marketing
Promoción personalizada
E-mail marketing
2. Programación del lanzamiento e implementación del producto en el mercado
Aplicación de técnicas de PLV, merchandising y de promoción
Técnicas de PLV
Objetivos
Captar la atención del público sobre un producto
Proporcionar información al comprador
Animar el punto de venta
Proporcionar un motivo para la compra
Repetir el mensaje publicitario en la tienda
Situaciones para uso de PLV
Productos estacionales
Promociones
Lanzamiento del producto
Apoyo a la campaña publicitaria
Según la ubicación dentro del establecimiento comercial
Interior de la tienda
Lineal
Cabecera de góndola
Lineal
Entradas y salidas
Exterior del establecimiento comercial
Escaparate
Según el lugar de colocación
Techos
Mostrador
Pared
Suelo
Según el tiempo de exposición
Temporal
Permanente
Según el mensaje comunicado
De lanzamiento
Promocional
Generalizada
Publicitario
Selectiva
De marca
De mantenimiento
De servicio
De repetición
Según los efectos añadidos
Estática
uminosos o con luz
Móvil
Sonidos
Proyecciones audiovisuales
Aplicaciones multimedia
Según los productos objeto de promoción
Un solo producto
Varios productos
Según los componentes
Folletos, tarjetas, revistas...
Producto
Publicidad
Según la forma y función
Adhesivos en el suelo
Cartel
Displays
Espacios o ambientes
Embalajes presentadores
Degustaciones o demostraciones
Monolitos
Exhibidores o expositores
Portafolletos
Stoppers
Técnicas de merchandising, implantación del producto y animación punto de venda
Implantación del producto en el lineal
Reparto según la rotación
Reparto según la cuota del mercado
Reparto según el beneficio
Reparto según periodo de aprovisionamiento
Reparto según la cifra de ventas
Reparto según los coeficientes presupuestarios
Reparto según el índice de progresión de mercados
Animación en el punto de venta
Elementos de animación interna
Acciones que afectan a medios psicológicos
Precio
Presentación
Zona oferta
Acciones que afectan a medios físicos
Islas
Apilamientos
Cabeceras de góndolas
Presentación en cajones
Acciones que afectan a medios de estímulo
Acciones que afectan a medios humanos
Elementos de animación externa
Fachada
Superior
Inferior
Escaparate
Señalética externa
Zonas calientes vs zonas frías
Desarrollo de acciones de marketing directo, fidelización y promoción online
Marketing Directo
Objetivos
Público objetivo
Determinar la herramienta
Temporalizar
Mide, mide y mide
Fidelización
Controlable
Evolucionable
Claro
Atractivo…
Entendible
Promoción online
Tipos de promociones
Outlet
Promoción
Bajada de precio
OFERTA
LIQUIDACIÓN
Mobile Marketing
App propia
Vincular tienda física-marketing online
Diseño responsive de la web y del correo
Campañas envío SMS/MMS
Estrategias comerciales de lanzamiento y desarrollo de acciones de marketing mix
Estrategias comerciales en base al precio
Descremación del mercado
Penetración en el mercado
Estrategia de comunicación
El mensaje
¿Es un concepto nuevo?
¿Qué queremos explicar?
¿Qué necesita saber el receptor del mensaje?
¿Qué necesidades le cubre al receptor del mensaje?
Programación
Las acciones
Medios de comunicación
Marketing online
Marketing directo
Estrategias de Distribución
¿Venderemos directamente al consumidor?
¿Cuál será nuestra política de distribución? ¿Selectiva, Exclusiva o Intensiva?
¿Trabajaremos con minoristas o con mayoristas?
¿Venderemos por Internet?
¿Realizaremos alianzas con otras empresas?
Relanzamiento de un producto al mercado
Redefinir la política de distribución
Tratar al producto como uno nuevo
Volver a conectar con el consumidor
3. Medidas de seguimiento y de control
Control, análisis y medición de resultados
Control de los objetivos
Penetración en el mercado
Estándares o parámetros estadísticos
Estándares o parámetros de apreciación
Estándares o parámetros elaborados
Instrumentos de control
Cualitativos
Precio
Margen comercial
Ventas
Beneficio
Cuantitativos
Hábitos de compra de los consumidores
Características sociodemográficas de los consumidores
Medidas correctoras: el plan de contingencia
Rentabilidad de la implantación del producto
Ratios y terminología
Precio de venta sin IVA (PV)
Precio de compra sin IVA (PC)
Margen Bruto (MB)
Margen sobre ventas sin IVA (MS)
Margen sobre precio de coste sin IVA (MC)
Coeficiente multiplicador (CM)
Cantidades vendidas (CV).
Beneficio Bruto (BB)
Lineal al suelo (LS)
Lineal desarrollado (LD)
Facings (F)
Stocks (S)
Coeficiente de Rotación (CR)
Coeficiente de Rentabilidad o Rendimiento (R)
Rendimiento del lineal (RL)
Rendimiento medio del lineal (RML)
Índice de circulación (ICR)
ndice de actracción (IA)
Índice de compra (ICP)
Según el lugar de colocación
Direct Product Profitability
DPP por periodo de tiempo y espacio ocupado
DPP por periodo de tiempo
DPP por unidad
Control de las acciones promocionales
Cuantitativos
Cualitativos
El presupuesto
Control de las acciones de Marketing directo
Cuota de respuesta
Cost-per-order
Eficacia de una campaña promocional
Ratios económicas y administrativas
Retorno de la inversión o ROI (Return on investment)
Intensidad promocional
Índice de coste
Índice de eficacia con respecto a la categoría
Índice de conversión
Índice de rescate
Índice de promoción
Índice de desplazamiento
4. Programación de la retirada de un producto o servicio del mercado
Plan de retirada del producto. Las acciones de comunicación
Situación
Factores estratégicos
Factores externos
Factores económicos
Retirada
Retirada rápida de un producto o servicio
Retirada lenta de un producto o servicio
Coordinación de las acciones de comunicación interna
Publicación institucional
Reuniones
Intranet
Convenciones
Coordinación de las acciones de comunicación a los distribuidores
Coordinación de las acciones de comunicación a los consumidores
Diseño de las acciones de comunicación al consumidor debido a la retirada por seguridad
Coordinación de las acciones de comunicación en caso de
obsolescencia programada
Estándares
Plan de contingencia
Organización de la logística inversa. El plan renove
Servicio posventa de un producto o servicio en proceso de retirada
