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Administración de las comunicaciones personales: marketing directo,…
Administración de las comunicaciones personales: marketing directo, marketing de bases de datos y ventas personales
Marketing directo
Implica el uso de canales directos al consumidor para llegar a los clientes y entregarles bienes y servicios sin recurrir a intermediarios de marketing
Las compañías a menudo buscan una respuesta medible - por lo general un pedido - a través del marketing de pedido directo
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Los especialistas consideran que la interacción con el cliente es una oportunidad para vender productos de precio más elevado (up-selling), realizar ventas cruzadas (cross-selling) o tan solo profundizar una relación.
Canales
Correo directo
Implica hacer llegar una oferta, un anuncio, un recordatorio u otro mensaje a un consumidor individual.
Permite la selectividad del mercado meta y personalizar los mensajes, es flexible y da oportunidad de realizar pruebas y de medir la respuesta desde el inicio de una campaña.
Los especialistas en marketing directo juzgan el éxito de una campaña por la tasa de respuesta, la cual se mide por los pedidos que realizan los clientes.
La fórmula RFM para seleccionar clientes dependiendo del tiempo que ha transcurrido desde su última compra, del número de veces que han comprado y de cuánto dinero han gastado desde que son clientes.
La estrategia de la oferta consta de cinco elementos —producto, oferta, medio, método de distribución y estrategia creativa—.
Marketing por catálogo
El éxito depende de una administración cuidadosa de las listas de clientes y ofrecer mercancía de buena calidad para tener pocas devoluciones y proyectar una imagen distintiva.
Las compañías suelen enviar catálogos de su línea completa de mercancías, de especialidades de consumo y de negocios, generalmente impresos.
Telemarketing
Se basa en el uso del teléfono y de centros de llamadas telefónicas para atraer a clientes potenciales, vender productos a los clientes actuales y dar servicio tomando pedidos y respondiendo preguntas.
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En ocasiones surgen inconvenientes como: irritación, injusticia, engaño y fraude, invasión de la privacidad.
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