Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Личные продажи (на примере компании Эльдорадо) (Основные компетенции …
Личные продажи
(на примере компании Эльдорадо)
Особенности личных продаж
Преимущества
Сумма затрат, не дающих эффекта, меньше чем в рекламе
Удержание лояльных клиентов
Сосредоточение на конкретных целевых сегментах
Освобождение нерешительных покупателей от лишних сомнений
Вызов ответной реакции и создание обратной связи
Адаптация к потребностям и запросам каждого потенциального клиента
Обеспечение личного контакта
Недостатки
Невозможность охвата рынка большой территории
Неэффективность применения личных продаж с целью информирования потребителя
Высокие издержки (финансовые затраты)
Методы стимулирования персонала
Немаериальные
Материальные
Основные компетенции
менеджеров по продажам
Желание расти и развиваться в сфере продаж
Работа с клиентами
Степень результативности менеджера
Работа со скидками
Умение продавать по технологии
Урегулирование конфликтов
Работа с сомневающимися клиентами
Работа с требовательными клиентами
Расширение клиентской базы
Анализ потенциала клиента
Способы влияния на поведение покупателей
Прием контраста
Психологические стратегии и тактики
Ценовые техники
Эффект последовательности
1.Рекламные ходы
Эффект пещеры
Оценка эффективности коммуникационных мероприятий
Количественная
Качественная
Три вида деятельности торгового персонала
Обслуживание
Сбор информации
Продажа
Основные факторы взаимоотношений с клиентами
Доверие
Воввлеченность
Удовлетворения
Этапы процесса личных продаж
Проведение презентации и демонстрации
Преодоление возражений
Осуществление контакта
Завершение сделки
Подготовка к контакту
Сопровождение и поддержка сделки
Поиск и оценка потенциальных клиентов
Виды личных продаж
Созидательная продажа
2.Миссионерская продажа
Ответная продажа
Консультативная продажа
Рынок В2В
навыки продавца в сфере В2В
коммуникации на рынке
В2В
Запреты для сотрудников при взаимодействии с покупателем в торговом зале
Смотреть равнодушно или пристально на покупателя
Игнорировать покупателя
1.Оценивать и рассматривать покупателя
Держать руки в карманах
Спорить с клиентом
Сигналы для коммуникаций с потенциальными покупателями
Вербальные
Невербальные