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高难度谈判（沟通） (第十步：成熟谈判者的19个练习要点 (梳理分析谈判中的变量，分清主次, 利用无法量化的软性变量来定价,…

- - - - 单向沟通
        
        习惯于采取冲突式谈判模式的谈判者通常口才了得，能在谈判中滔滔不绝地维护自己的利益
      - 蓄意辱骂
        
        目的在于向对方施压，扰乱对方阵
        脚，打乱对方谈判节奏
      - 虚张声势
        
        装模作样地向对方许下一个绝对不
        会遵守的承诺
      - 不光彩的谈判技巧
        
        向对手施压
      - 过分炫耀实力
        
        向对手施压，营造一种不确定、不稳
        定的氛围
      - 提高声音
        
        以掩盖自己的心虚
      - 威胁
        
        其目的也是向对手施压，营造一种不确定、不稳定的氛
        围
      - 贪婪
        
        不愿意与对方分享利益，也不
        愿意与对方一起创造额外价值，做大蛋糕。
      - 隐藏目的
        
        希望对方对自己开诚布公，
        并从中掌握对方的弱点，以期在谈判中将对方逼入困境
  - - - 要求对方换一个谈判者
      - 不要自己一个人硬扛
      - 谈判前先列好提纲
      - 有时要学会沉默
      - 尝试与对方对话
      - 适当拖延
      - 事前做好功课
      - 多使用假设性的语句
      - 对那些对方有可能会有意见的条款，比如支付条款、交付日期
        等，提出己方的修改建议，以供对方参考
      - 多准备一套备用的技术方案，供对方选择
  - - - 第一，有没有足够的把握能赢
      - 第二，如果不能赢，我有没有做好承担后果的准备
  - - - 谈判双方都宽容大方，愿意开诚布公地对话，但也不是盲目轻信
        谈判对手
      - 双方一起努力创造额外价值，将蛋糕做大
      - 开诚布公建立在双方合理维护自身利益的基础上，开诚布公不等
        于完全透明
      - 充分对话，即使不同意对方的观点，也能认真倾听对方的需求
      - 谈判双方都诚实守信，以礼待人
      - 谈判时文明有礼，用语文明，心平气和地表达自己的需求与意见
      - 谈判前做必要的功课，谈判者业务熟练，了解情况
      - 双方都将主要精力放在解决问题上，而不是放在制造纠纷上
      - 双方都寻求长久、稳定且能带来利益的合作关系
  - - - 2.由于传统变量被充分发挥，双方谈判的实效大大提升，有更多改
        进完善的空间
      - 1.由于隐藏变量的引入，双方所能达成的共识增多，谈判进程变得
        更顺畅
    - - 商业性变量
      - 技术性变量
- - - - 如果对谈判对手了解不深，就有可能
        
        无法理解对方的意图
        
        无法顺畅交流
        
        无法拓宽思路，寻找其他方案
        
        无法准确评估对方在谈判中所处的位置
        
        无法找到最佳解决方案
    - - 将双方所有的要求都一一摆到谈判桌上
      - 满足对方的要求
      - 给对方施加时间压力
      - 要求对方给出反邀约
      - 指明冲突点
      - 单方妥协
      - 签约或放弃
  - - - 心跳脉搏变快，这意味着压力增大，你的肌肉需要更多供血
      - 呼吸变急促，这意味着压力增大导致能量消耗增加
      - 变得口干舌燥
      - 想上厕所
      - 身体肌肉变紧绷
  - - - 该如何利用我方的谈判空间
      - 能承担多少让步
      - 什么情况下该拒绝对方
    - - 双方可以将谈判要求与变量都列一个清单，逐条进行讨论
      - 这个变量是不是可协商的？如果可协商，那么底线是什么？有哪些可能性？
      - 更改变量所造成的影响
    - - 谈判开始前的时间，通过非正式会面，尽可能多地了解和搜集对方的信息，了解对方的意图
    - - 我们在做决策时，除了考虑到经济实力之外，还会考虑到个人喜好与主观感觉
  - - - 参考系统性思维
- - - - 对手所提出来的需求缺乏深入研究的能力
      - 缺乏发现更多利益的远见卓识
      - 也没有建立合作关系的动力
      - 没有能力主导开放而又富有建设意义的对话
      - 在谈判中，一旦受到情绪干扰，出现了威胁、不安、压力、焦虑等
        情况，谈判者的主观情绪战胜了理性
    - - 争执
      - 让步
      - 拖延
      - 妥协
  - - - 以情动人
      - 博取对方同情
      - 利用客观事实说服对方
      - 用市场规律来说服对方
      - 对方不知道你的底线：不要表现得太急迫
      - 给出合作的邀约
      - 提出有协商余地的反邀约
  - - - 及时识破，搞清楚对方的意图、目的、需求，然后积极应对
    - - 冲突式谈判
        
        基本特征
        
        在谈判中处于强势，态度强硬，单向沟通
        
        为了给对方施压而耍心机、耍手段，隐藏真实意图和需求
        
        所达成的合作协议对后续执行有着严格规定，对违反协议的行为给予严惩，破坏合作关
        
        作为一种有意为之的行为时
        
        为了在谈判中击败对方，迫使对方
        做出妥协让步
        
        为了制造不安、高压的谈判氛围；为了速战速决，让对方措手不及
        
        为了利用对方的坦诚；为了以牙还牙，还击对方的攻击
        
        为了报复对方
        
        为了显示自己的强势态度
        
        作为一种自然而然的行为时
        
        谈判者感觉到不安时，为了自我
        防卫、自我保护或者为了与对方硬碰硬
        
        当谈判者从对方身上获取的信
        息非常少时
        
        可能带来的风险
        
        双方都可能对谈判结果不满意
        
        只有短期利益而没有长期利益
        
        吃亏一方会伺机报复
        
        损害商业信誉
        
        谈判陷入僵局
        
        双方关系恶化
        
        能采取的措施
        
        保持沉默
        
        暂停谈判
        
        事先做好在谈判中假装满足对方的部分要求的准备
        
        提出具有建设意义的改进措施
        
        建立双向沟通
        
        不要天真地轻信对方
        
        注意区别争强好斗型谈判者与言辞犀利的谈判者
      - 妥协式谈判
        
        基本特征
        
        单方面的妥协退让，单向沟通，没有讨价还价，速战速决
        
        作为一种有意为之的策略时
        
        当感觉到谈判大势已去，希望尽快
        结束谈判时
        
        承认自己犯了错误时
        
        对谈判稳操胜券，让步是为了鼓励对方尽快达成协议
        
        给对方回去说服公司提供筹码时
        
        满足对方的自我表现欲望时
        
        为了尽快达成协议时
        
        作为一种自然而然的行为时
        
        在谈判中感觉不安焦虑、压力过大、想要逃离时
        
        想要避免冲突时；希望赢得对方好感时
        
        存在的风险
        
        妥协的成本很高，而且效果只是暂时的
        
        有可能会牺牲自己的利益
        
        会被对方认为是善变、不可信任的人
        
        可能会被对方反过来利用，进而得寸进尺，要求更多退让
        
        无法达成双向沟通，不能提高谈判能力与水平
        
        对方可能会变本加厉提出更多要求
        
        可采取的措施
        
        说“谢谢”，然后接受对方的退让，但是不要故意欺负对方
        
        确保对方在合作中也有利可图，不要让对方心怀不满，毁了长期合作关系
        
        确保对方有能力实现所做出的妥协退让，而不是开了空头支票
      - 拖延式谈判
        
        基本特征
        
        迟迟无法做决策，信息交流不畅，预期利益受损，在细枝末节上花费大量时间，谈判目标不明确
        
        拖延是一种有意为之的谈判策略
        
        目的是为了争取更多时间
        
        为了增强谈判者在谈判中的地位
        
        为了搁置敏感议题
        
        为了给对方制造时间压迫感
        
        为了控制自己的情绪
        
        为了制造不安焦虑的谈判氛围
        
        拖延是一种自然而然的行为
        
        当谈判者回避冲突，缺乏做决策的能力时
        
        当谈判进展不顺或双方冲突频发时
        
        存在以下风险
        
        造成消极的谈判氛围
        
        可能会被对方误解为一种挑衅行为
        
        给谈判制造更多问题；让其他竞争者有机可乘
        
        导致先前达成的合意失效
        
        让自己失去谈判地位
        
        会被当成一种落荒而逃的行为
        
        对方会利用这一点变得更强势，继续施压
        
        措施
        
        制造时间紧迫感
        
        接触其他合作对象作为备选
        
        达成部分合意
        
        事先充分沟通
        
        做好备选方案
      - 和解式谈判
      - 合作式谈判
        
        合作作为一种有意为之的谈判策略
        
        为了互相尊重并努力满足对方的利益需求，进而建立起长期稳定的合作关系时
        
        为了寻找更优方案时
        
        为了创造协同效应时
        
        为了避免竞争时
        
        愿意遵循诚信互利这样的
        道德准则时
        
        合作作为一种自然而然发生的行为
        
        双方谈判者都觉得与对方气场相合，理念相似，非常投机时
        
        平等对待谈判对手而不居高临下、颐指气使时
        
        为了避免竞争时
        
        合作要避免的风险
        
        过分坦诚反而被对方有机可乘
        
        对方根本没有合作的意愿
        
        合作的意愿被曲解
        
        合作的红利有可能被抵消
        
        当一方只顾眼前利益，企图在合作中
        利用对方的坦诚来达到只有利于自己的目的时
  - - - 对优势一方来说，要在谈判中表现得强势不是难事，难的是要在谈判中表现出一定的灵活性，只有原则性与灵活性相结合，强势和技巧相结合，才有可能让谈判对手接受分配较少份额
- - - - 各方都要认真倾听且尽最大可能满足其他谈判方的需求与利益
      - 对不同文化有必要的同理心、理解力及基本尊重
  - - - 这类谈判者对谁都无条件相信
      - 对谈判对手的话言听计从，极易给
        其所代表的公司造成经济损失。
    - - 准备不足、缺乏经验的谈判“菜鸟”
      - 虽然表现得很宽容大方，但背后根本没有深
        厚的能力与深思熟虑作为支撑
    - - 生性谨慎保守
      - 对身边的人普遍不信任，有时甚至会对自己也产生怀疑
    - - 能在机遇与风险之间找到一个平衡点
      - 懂得如何循序渐进地取得别人的信任
      - 对谈判形势和谈判对手进行认真评估，并迅速掌握谈判对手的性格、习惯、行为模式
      - 信任是一种基于认真分析的结果，而不是一种
        盲目的冲动
    - - 诚信：活得有道德感
      - 守信：践行许下的承诺
- - - - 公共部门与私营企业之间的差异
      - 市级、省级、国家级谈判之间的差异
      - 不同行业、不同产业之间的差异
      - 不同国家之间的差
      - 男性谈判者与女性谈判者之间的差异