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Traitement des objections :no_entry: (réfuter (accepter objection, interet…
Traitement des objections :no_entry:
definition
Positif
?
comment traiter ?
prétexte
questionnement
affaiblissement
diversion
silence
sincere et non fondée
reférence client
report
implication ( inviter le client à repondre en se mettant à la place)
oui et
sincere et fondée
bomerang
anticipation
compensation
Traitement objections PRIX
comment
SOUSTRACTION
DIVISION
ADDITION
MULTIPLICATION
RELATIVISER
Objections PRIX
pouvoir d'achat, concurrence, nouveaux canaux de distribution
préserver ses
marges
resister à la pression sur le prix
SI REDUCTION DE PRIX... CONTREPARTIE !
Remise
ristourne
Rabais
escompte
engagement immédiat,vente complementaire, paiement comptant...
réfuter
accepter
objection
interet
ecoute active
refuter
controler
Types
d'objection
sincère et non fondée
informer, apporter des preuves
sincère et fondée
accepter et compenser par avantage plus important
non sincère = prétexte
ignorer