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PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA (:silhouette: MENTE CONSUMIDOR (ETAPAS (4…
PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
:silhouette: MENTE CONSUMIDOR
ETAPAS
1.
Reconocimiento de la necesidad
Maslow (1991)
deficiencia o primer orden
Necesidades de Seguridad
Necesidades de Pertenencia o afiliación
Necesidades fisiológicas
Necesidad de estima o reconocimiento
crecimiento o de orden superior
Necesidad de autorrealización
Amstrong (2011)
estímulos internos
estímulos externos
2.
Búsqueda de información
análisis interno
memoria
análisis externo
medios de comunicación
Internet
Grupos de referencia o pertenencia
3.
Valoración de las alternativas
creencias individuales, actitud,capacidad de compra...
4.
Decisión de compra y evaluación
retroalimentación
satisfacción/insatisfacción
disonancia cognoscitiva (duda post-compra)
aprendizaje del consumidor
modelos comportamiento consumidor
Santesmases (2009)
estrategias comerciales
limitaciones
relación con los elementos comunes del proceso de decisión
desigualdad en la adaptación a los consumidores
cuantificación de variables
diferente complejidad de decisiones de compra
visión integrada
predecir o explicar el comportamiento del consumidor
modelos escolásticos
modelos descriptivos
según la compra
modelos
globales
modelos
parciales
modelo de cambio de marca Markov
determina
en las marcas
situación final
participación en el mercado
Experiencia del consumidor o
Customer experience
Clientes
Customer journey map
Representación visual interacción del cliente con las empresas
3.
Puntos de contacto
4.
Identificar elementos del mapa
1.
Objetivos claros
5.
Analizar resultados
2.
Target
y comportamiento
6.
Cambios necesarios
Empresas
experiencia única
lealtad y afinidad a la marca
evangelizar con productos o servicios nuevos
obtener comentarios positivos
crecimiento sostenido
VARIABLES INTERNAS Y EXTERNAS :twisted_rightwards_arrows:MARKETING
MENTE ORGANIZACIONES :silhouettes:
COMPORTAMIENTO DE COMPRA ORGANIZACIONES
Compra organizacional
consumo o desarrollo de operaciones
revenderlos o distribuirlos
proceso de producción
características
compleja , colectiva , racional , formal , técnica, negociada y directa
Centro de compra
miembros implicados en la decisión
filtros o gatekeepers
usuarios
Influyentes
decisores
Iniciador
compradores
sistema de venta multinivel
(grandes vendedores)
influenciadores
(pequeños vendedores)
ETAPAS
2.
Descripción general de la necesidad
3.
Especificación del producto
personal técnico
futuros usuarios
1.
Reconocimiento del problema o la necesidad
4.
Búsqueda de proveedores
5.
Petición de ofertas
6.
Análisis y selección de proveedores
7.
Pedido
pedido por obra
rutinario
8.
Evaluación de la compra
retroalimentación en las primeras fases
relación con proveedores
continuar
modificar
prescindir
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puntos de contacto
asistencia por chat
redes sociales
marketing digital
Big Data
eCommerce
mCommerce
canales físicos
canales telefónicos
ventajas consumidores
Características
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