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消費者決策過程 (方式 (例行決策 (涉入低、決定時間管、低成本→口香糖, 花費最小精力), 廣泛決策 (與 廣泛 相反(買車),…
消費者決策過程
方式
例行決策
涉入低、決定時間管、低成本→口香糖
花費最小精力
廣泛決策
與 廣泛 相反(買車)
高涉入產品、服務
有限決策
介於兩者之間(家電)
資訊蒐集
替代方案評估
產品替代方案
知曉集合(已知品牌)
換引集合(知道且可能購買)
失當集合(知道但不可能購買)
呆滯集合(沒有很突出，覺得沒什麼差異)
忽略集合(消費者不知道)
資訊收集
購前搜尋(例行少用、廣泛複雜)
經常性搜尋
吃飽閒閒去看看、無特定目標
間接幫助消費決策
內部資訊來源(消費者記憶中的資訊)
外部資訊來源
行銷控制資訊(廣告、促銷)
報導式廣告與識破效應
不注意看以為是報導(消費者會提申對其可信度)，結果其實是廣告，一旦消費者發現，就會把信任降到比一般廣告還低(識破效應)
非行銷資訊來源
人脈(參考群體給予的資訊)
公共來源(政府、媒體)
過去體驗
影響資料收集因素
問題確認
解決顧客痛點、了解需求
想解決問題的動機(讓人緊張不舒服的)
了解動機，可創造需求
過荷與漏失
資訊超載
行銷人員一次給踏多資訊，消費者消化不良
應協助消化，而非塞資訊
漏失資訊推論
從已知推論未知(中國→品質差)(包裝美→東西高級)(某某車品牌跟BMW差不多→高級車)
What
發現問題、找答案、評估替代方案、選擇
內涵(品牌、數量、何時何地)
方案評估與享樂購物
補償性模式(屬性互相彌補→外觀很醜
但很實用→蕉香海豚寶寶)
非補償性模式(不可彌補→安全)
非連結模式
僅針對單一或某些屬性設定最低門檻
編輯模式
依屬性重要性排列，從最重要開始審查
聯結模式
針對每個屬性設定最低門檻，通過後才會
開始考慮→超過$2500就不買)
屬性篩檢模式
依屬性重要性排列，再看有沒有通過門檻，最重要沒通過，後面就不看了
購後行為
