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Persuadir a los consumidores (Los vendedores comenzaron a desconfiar de 3…
Persuadir a los consumidores
Los vendedores descubrieron luego que la dificultad radicaba en que lo que la gente decía a los entrevistadores tenía una relación muy remota con la manera de reaccionar al comprar una estufa de tres patas o cualquier otra cosa
Los vendedores comenzaron a desconfiar de 3 suposiciones básicas
No cabe suponer que la gente diga la verdad sobre sus preferencias y aversiones aun en el caso de conocerlas
Es peligroso suponer que la gente se comporta de manera racional.
No ha de suponerse que la gente sabe lo que quiere
Comportamientos asombrosos para los vendedores
La gente se satisface demasiado fácilmente con lo que ya posee.
Business Week
Las personas no parecen ser razonables
Pero las personas se mueven por motivos.
Su conducta adquiere sentido si se la considera según sus propósitos, y las necesidades y motivos personales
Convenciones de directores
La revolución del mercado
Estimular mejor el consumo creando en la gente necesidades de las que todavía no tenían conciencia.
Desecho psicológico
Creación de necesidades, y deseos, la creación de la insatisfacción por lo viejo y fuera de moda."
Problema que obligo a los especialistas en mercado a buscar instrumentos de persuasión más poderosos
La creciente similitud de los productos, resultado de la mayor estandarización.
Fueron varias las razones que obligaron a los especialistas en mercado a buscar técnicas nuevas y más penetrantes de persuasión, a realizar estudios más profundos, a utilizar mejores anzuelos.