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Prospection terrain image (La prospection image (Se présenter image, 3 cas…
Prospection terrain
Avantages
Contact physique = dimension essentielle de l'échange
Le refus = moins facile qu'au téléphone
Collecte d'information = précieux pour le commercial
Inconvénients
Rentabilité limitée : nbr contact faible/coûts importants
Risque de démotivation et de découragement
Visite inefficace si prospect absent
La prospection
Se présenter
3 cas sont à prévoir --->
Franchir le barrage : souriant et positif
L'accord pour la rencontre : négociation de face-à-face
Le refus : laisser un catalogue et une carte de visite
Le décideur n'est pas disponible : fixer une date, laisser carte de visite
L’après visite
Assurer le suivi
Étape a la préparation pour limiter les échecs
Outils de prospection : échantillons, catalogues, tarif, argumentaires produits
Sélection des heures de passages
Organisation rationnelle
Ciblage géographique
Si non aboutissement
Mettre à jour le fichier prospect
Noter le futur rendez-vous dans l'agenda
Relance téléphonique
