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Fundamentos de Negociación (Cuándo NO negociar (Cuando se perderá todo,…
Fundamentos de Negociación
Cuándo NO negociar
Cuando se perderá todo
Cuando las peticiones no sean éticas
Cuando actúan de mala fe
Cuando no esté preparado
Cuando no tiene tiempo
Interdependencia
Características importante de la negociación, donde las partes se necesitan una al otro para lograr los resultados deseados.
Suma Cero o Distributiva
Ganancias Mutuas
Suma No Cero o Integradora
Ajuste Mutuo
Ambas influyen en los resultados y decisiones de la otra
Dos Dilemas del Ajuste
Dilema de la Honestidad
Dilema de la Confianza
Declarar un Valor y Crear un Valor
Solamente existe un ganador
Tácticas de Ganar-Perder: "Negociación Distributiva"
Ajuste Mutuo y Concesiones
Declaraciones de las posiciones iniciales. Si la otra parte no acepta la propuesta con rapidez, los negociadores comienzan a defender sus propuestas iniciales y a criticar las propuestas de la otra parte