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Proceso de decisión de compra (Consumidor (Experiencia del consumidor o…

- - - - Deficiencia o primer orden
        
        Necesidades fisiológicas
        
        Necesidades de seguridad
        
        Necesidades de pertenencia
        
        Necesidades de estima
        
        Necesidades autorrealización
      - Crecimiento o de orden superior
        
        Necesidades de autorrealización
    - - Análisis externo
        
        Memoria
      - Análisis externo
        
        Grupos de referencia
        
        Internet
        
        Medios de comunicación
        
        Información de las empresas
    - - Creencias individuales y actitud del consumidor
      - Decide qué oferta se ajusta más a sus deseos
    - - Retroalimentación o feedback
        
        Aprendizaje
        
        Satisfacción/insatisfacción
        
        Disonancia cognoscitiva
      - Modelos sobre el comportamiento
        
        Santesmases
        
        Visión integrada
        
        Cuantificación de variables
        
        Diseño y desarrollo de estrategias comerciales
        
        Limitaciones
        
        Identifican los elementos más comunes del proceso de decisión
        
        No se adaptan igual a todos los consumidores y productos
        
        No tienen la misma complejidad
        
        Explicando la compra
        
        Modelos globales
        
        Modelos Parciales
        
        Explicar o predecir el comportamiento
        
        Modelos descriptivos
        
        Modelos estocásticos
        
        Modelo de cambio de marca de Markov
        
        Determinar como va a ser la evolución de la participación en el mercado de las diferentes marcas
  - - - Objetivos claros
      - Definir un target
      - Puntos de contacto
      - Elementos
      - Analizar resultados
      - Realizar los cambios necesarios
- - - - Compleja
      - Colectiva
      - Racional
      - Formal
      - Técnica
      - Negociada
      - Directa
    - - Iniciadores
      - Influyentes
      - Filtros o gatekeepers
      - Decisores
      - Compradores
      - Usuarios
      - Influenciadores (pequeños vendedores)
      - Sistema de venta multinivel (grandes vendedores)