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雙重束縛 (規則 (舉例 (我們都知道保險很重要, 但是我們都不想花太多錢, 可以的話,誰不想完整?, 但往往完整會花很多錢,…
雙重束縛
規則
舉例
我們都知道保險很重要
但是我們都不想花太多錢
可以的話,誰不想完整?
但往往完整會花很多錢
但是我們都不想花太多錢
到底A OR B
1現實
2心理
3心理
4現實
5重複2心理
到底A OR B
關鍵:連續丟出很多簡單的詞
停落點
焦點
意願VS商品
看不見的VS看的見的
慾望VS目的
案例
1
問:這個商品很不錯,我想好跟你說
答:你覺得買這個商品,家裡誰會最支持你
2
問:我覺得我兒子醫療險買太多了
答:那你覺得這項規劃家裡誰最需要買
答:那你覺得家裡誰醫療險買最少
你專注在談什麼
他思考的是什麼
找到每個問題的關鍵思考停落點
焦點從句尾拉到句首
改變停落點=改變結果
銷售調整
資源整合
人(角色)
花錢者
使用者
夥伴
支持者
受惠者
事(做什麼事)
慾望
目的
時(時間)
階段
地(情況)
現在情況
以前
未來情況
物(受詞)
使用對象
1調整停落點
2加入缺少元素
3重新發問
4改變結果
找出看不見的訊息
拉出矛盾點
雙重束縛
更改停落點
新的結果
1原因
2慾望
3投射之情感(正向)
4心中的自我對話
思考
1最近常聽到跟錢有關的話
2最近常聽到跟醫療有關的話
3最近常聽到跟工作有關的話
兩組以上有實際因果,卻違反人性慾望之事物
找出矛盾點
想:自己的時候,喜歡哪些?不喜歡哪些?
關鍵
1句子很簡單
2有因果(現實vs心理矛盾)
3兩全不齊美
保險永遠都有跟其他投資標的物合作的能力
而不是單一商品