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Marketing (Stratégie MKT (La segmentation (Pourquoi (Concurrence,…
Marketing
Stratégie MKT
Définition
Techniques d'appréhension du marché
Les approches du marché
Etude du marché
Offre
Intervention de l'entreprise
Cycle de vie du produit
Lancement
Croissance
Maturité
Déclin
Matrice de Mac Kinsey
Demande
Etude de marché
La demande quantitative
Les intervenants
Le consommateur
Le prescripteur
L'utilisateur
L'acheteur
La demande quantitative
Environnement
Les concurrents
Monopole
Oligopole
Concurrence
Concurrence monopolistique
Les distributeurs
Les circuits de distributions
Stratégie
Vision
MKT
Economique
Commerciale
Définition
Au sens quantitatif
Au sens "Marché système"
Stratégique
La segmentation
Segmentation stratégique = macro segmentation
segmentation MKT = micro segmentation
Pourquoi
Concurrence
Stratégie
Performance
GRC
Différentes techniques
Descriptive
comportementale
Avantages recherchées
Psychographique
Stratégies de segmentation
Différenciée
Indifférenciée
Concentrée
"Sur- mesure"
Le positionnement
Origine
Pourquoi
Qualités
Dimensions
Spécificité du MKT B2B
Les marchés industriels
Présentation
Typologie des approches
Classique
BtoBtoE
BtoBtoC
BtoBtoU
Spécificité
Nb restreint de client
Hétérogénéité client
Compléxité processus achat
Relation longue durée
Interdépendance Frn/clt
Existence demande dérivée
Marketing Mix aux règles différentes
Typologie des produits
Classement (durée / nature)
Bien équipement
Bien qui entre ds la composition du pot
Service industriel
Activités juridiques
Conseils
Service informatique
Restauration collective
Service d'entretien et de gardiennage
Service d'architecture et d'ingénierie
Service de location vente.
Autres services
Prestation connexe
Missions des entreprises
Schéma de Mattson
Les réseaux
Complexes
Interdependance fonctionnelle
Développement des NTIC
Connaissance
Etude qualitative
Etude quantitative
Stratégie MKT
La segmentation
Pourquoi
Clients différents
Mieux connaitre le client
Identifier nouvelles opportunités
Meilleure appréhension des réseaux
2 approches
A priori
A posteriori
2 modèles
Wind et Cardozo
Bonoma et Shapiro
Modèle de Wind et Cardozo
Macrosegmentation
Caractéristique de l'entreprise cliente
Secteur industriel
Utilisation finale du produit
Microsegmentation
Variable organisationnelle
Variable individuelle
Variable de situation
Approche de Shapiro et Bonoma
Pertinence de l'information
Difficulté à mesurer les critères
Positionnement en BtoB
Dimension stratégique
Dimension perceptuelle du positionnement
Achat en milieu industriel
Classification et typologie
Classification
Importance financière
Importance stratégique
Fréquence
Typologie
Nouvel achat
Achat répétitif
Achat remise en cause
Intervenant
Utilisateurs
Prescripteur
Acheteur
Décideurs
Processus
Apparition du besoin
Causes internes
Causes externes
Définition des caractéristiques
Recherche et comparaison critique des fournisseurs
Appel d'offre
Recherche directe de fournisseurs potentiels
Examen des offres
Choix du ou des fournisseurs
Evaluation des performances du produit
Rétrocation si insatisfaction
Fidelité
Rappel
Satisfaction + Confiance
Client en situation d'inertie
Client en situation de rétention
Elements clés
Satisfaction
Confiance
Attachement
Engagement
Programme de fidélisation
Récompense
Individiuelle
Entreprise
Politique client
Spécificité du plan de marchéage
Développement nv produit
Implication forte
Participation client
Co-développement
Développement avec des partenaires commerciaux
Alliance stratégique
Cluster
Innovation complexe
Fragmentation des marchés
Coût de développement
Résistance des clients
Résistance des commerciaux et des distributeurs
Fixation du prix
Elements à prendre en compte
Prix d'achat et prix réel
Appels d'offre
Prix élevés et volumes importants
Technique de fixation des prix
Selon les couts
Selon les concurrents et la demande
Positionnement
Portefeuille produit
Segmentation client
Distribution
Force de vente
Organisation par zone géographique
Organisation par produit
Organisation par marché ou type de client
Différentes possibilité
Vendeur salarié
VRP exclusif ou multicarte
Agent commercial
Les distributeurs
L'entreprise ne veut pas prendre en charge
L'entreprise n'a pas les moyens de le faire
distribution externalisée pour certains produits
client difficile à toucher
Communication
Top 5 des moyens de communication
Catalogues
Sites ou blogs de spécialiste
Salon / congrès
Newsletters professionnelles
Emails pub.
Stratégie d'Inbound marketing