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La curva de aprendizaje de ventas (Lo que la organización necesita…
La curva de aprendizaje de ventas
Lo que la organización necesita aprender
Tiempo de los procesos
Fases de aprendizaje: punto de equilibrio
Comportamiento de la curva
Larga y curva: quiebre de ingresos
Plana y larga: nuevos productos
Marketing
Ventas Desarrolladores
Ventas
Conocimiento del producto
Anticipación y previsión
Análisis del crecimiento y/o proceso de ventas
Estrategias para nuevos productos
Plaza, promoción y precio
Canales de distribución
Ajustes y adecuaciones
Fases de aprendizaje
Iniciación
El producto está listo para ser lanzado al mercado
se alcanza el punto de equilibrio
Los vendedores requieren de habilidades de comunicación y de crear modelos de venta propios
Transición
Empieza después de alcanzar el punto de equilibrio
La empresa cuenta con cartera de clientes La ventas se aceleran
El producto se ha posicionado de manera adecuada
Los vendedores recién contratados deben contribuir al modelo creado previamente
Ejecución
El producto alcanza cierta madurez
Se requiere contratar nuevos agentes de ventas de tipo más convencional
Roles
Desarrolladores
Concentrados durante la fase de lanzamiento para poder hacer modificaciones de diseño en caso de ser necesario
Diseño de empaques
Gerencia
Se debe involucrar desde el inicio de las fases para acelerar el proceso de aprendizaje y alcanzar la madurez deseada .
Canales de distribución
Marketing
Responsable de acortar la distancia entre clientes, vendedores y desarrolladores, se necesita un conocimiento del producto extensivo.
Segmentación y posicionamiento
Rendimiento de ventas
Ganancias anuales promedio por representante de ventas completamente capacitado de tiempo completo.