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[ITBM]G1 獲利世代，Chapter 1 (pp. 14-51)
自己動手，畫出你的商業模式
(以全家APP為例)
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[ITBM]G1 獲利世代，Chapter 1 (pp. 14-51)
自己動手，畫出你的商業模式
(以全家APP為例)
4. CR顧客關係
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一家公司與特定客層所建立的關係型態。
範圍: 從個人關係到自動化關係都有可能。
驅動顧客關係的動機
(1) 獲得顧客
(2) 維繫顧客
(3) 提高營業額
顧客關係的類型
(1) 個人協助: 建立在人際互動上
(2) 專屬個人協助: 一對一的緊密關係 須長期發展
(3) 自助式: 提供必須手段，讓顧客自行解決
(4) 自動化服務: 自助式服務+自動化過程
(5) 社群: 使用者社群增加互動，也促進成員聯繫
(6) 共同創造: 邀請顧客共創價值
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3. CH通路
虛實並進
- 實體通路 (23,814店面_till April 8, 2019)截至2018年底全台總店數達3,326家
- 全家行動購 收銀機一個動作ok
一家公司如何與目標客層溝通、接觸，以傳達其價值主張
功能/階段
(1) 認知: 提高顧客認知，使能更了解產品和服務
(2) 評估: 協助顧客評估一家公司的價值主張
(3) 購買: 讓顧客得以購買產品與服務
(4) 傳遞: 傳達價值主張給顧客
(5) 售後: 為顧客提供售後服務
五種型態
(1) 人力銷售 (自有直接): 高利潤 高成本
(2) 網路銷售 (自有直接): 高利潤 高成本
(3) 自有商店 (自有間接):
(4) 合夥商店 (合夥間接): 低利潤 接觸廣與高收益
(5) 批發商 (合夥間接): 低利潤 接觸廣與高收益
7. KA關鍵活動
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(1). 總店推動「複數加盟制度」，鼓勵加盟主拓展個人事業版圖
(2). 各店觀察每個細節、了解產品熱銷原因，增加該品項進貨量
(3). 店到店寄件服務，瞄準小型包裹市場
(4). 加盟店在地化 (創造店舖魅力結合商圈需求、地方表演活動、特色複合式商店_大樹藥局、吉野家、天和鮮物) 跨業合作，了解消費全貌
(5). FamilyMart Collection自有品牌及特色產品(本土味夯番薯、領先推出「霜淇淋」，成功翻轉形勢)
(6). 數位會員制度上線，結合手機APP ，開啟大數據應用新紀元 (行動會員__全家便利商店，全家行動購，My FamiPort)
(7). 全台七處物流中心高效率環狀理貨線啟動
(8). CSR (社會關懷、食安、環保活動…等)
(9). 眾多行銷活動，粉絲團、Line 官方帳號, Club, APP會員虛擬集點… 等; 特別是咖啡預購，讓會員變粉絲
(10). 商品預購、咖啡寄杯 (存在APP裡)，可到不同加盟店取貨
(11). 多種支付工具 (信用卡、全活動_Cash、My FamiPay, 電子票證…等)
8. KP 關鍵合作夥伴
有些活動要借重外部資源，而有些資源是由組織外取得。
四類型:
(1) 非競爭者之間的策略聯盟
(2) 競合策略: 競爭者之間的策略夥伴關係
(3) 共同投資以發展新事業
(4) 採購商與供應商之間的夥伴關係，以確保供貨無虞
三動機:
(1) 最適化與規模經濟
(2) 降低風險與不確定性
(3) 取得特定資源與活動
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產品/服務合作夥伴
(1) 全家國際餐飲(股)公司 - 二個餐飲品牌，「Volks沃克牛排」及「大戶屋」
(2) 福比股份有限公司 - 麵包
(3) 屏榮食品服分有限公司
(4) 眾多商品合作夥伴(cf 財報)
(5) 代寄: 國外UPS、國內宅配通
硬軟體設施製造/行銷服務商
(1) 日翊文化行銷(股)有限公司 - 整合商流、物流、金流、資訊流、服務流等多元化機能，傳遞更快速、更便利的服務給予店鋪及消費者
(2) 全網行銷(股)有限公司 - 導入票券銷售系統、紅利Pin及代碼繳費金流系統
(3) 精藤股份有限公司 - 提供全家便利商店的資訊服務，滿足包含系統開發、運用、維護、顧問等需求
(4) 17Life(康太數位整合股份有限公司) - APP 開發商
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9. C$成本結構
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營業成本: 展店成本、租金、水電費、進貨成本
營業費用: (推銷費用、管理費用): 權利金、廣告費、設備、折舊、員工&董事酬勞、加盟委任報酬、薪資、獎金、員工福利、加盟管理費
營業外支出: (其它損失、財務成本): 處分不動產、廠房、設備…等損失、利息費用、稅、其它財務費用(等參考財報)
APP 通常是固定成本‧‧
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2. VP價值主張
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可為特定的目標客層，創造出價值的整套產品與服務。
有的是前所未有，有的是類似但有新的特色和屬性
可為消費者創造價值的元素:
(1) 新穎:常與科技有關
(2) 效能
(3) 客製化:量身訂做。大量客製化與顧客共同創造的概念
(4)「把事情搞定」
(5) 設計:難以衡量，尤其在時裝業與消費性電子產品業
(6) 品牌/地位
(7) 價格:價值類似，但價格低/免費。對商業模式會有連帶效應。
(8) 成本降低
(9) 風險降低:售後服務
(10)可及性:藉由商業模式的創新、新技術或結合二者來辦到
(11)便利性/易用性
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1. CS目標客層
一家公司鎖定要接觸或服務的個人/組織。
成為單一客層的要件
．必須提供不同的服務
．必須透過不同的配銷通路才能接觸到
．必須經營不同的顧客關係
．獲利性跟其它群體大不相同
．願意為產品的不同面向付錢
不同的市場型態，有不同的目標客層
(1) 大眾市場: 不區分，如消費性電子產品
(2) 利基市場: 明確而特定的客層，為需求量身訂做，如供應商-採購商
(3) 區隔化來場: 需求和問題僅是些微差異的客層
(4) 多元化市場: 需求和問題都無關的客層
(5) 多邊平台(多邊市場): 至少兩個相互依賴的客層
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2018年稅後純益 16.1 億元
5. R$收益流
成功地將價值主張提供給客戶後，就會取得收益流。
不同的訂價機制:
．固定訂價: (1) 統一訂價、(2) 由產品特助決定、(3) 由目標客層決定、(4) 由數量決定
．動態訂價: (1) 協商(議價)、(2) 收益管理、(3)即時市場、(4)拍賣
兩種不同的收益流:
(1) 從一次性客戶的付費所產生，所產生的交易收益
(2) 傳遞一種價值主張給顧客，或是提供售後服務，而使得顧客持續付費，所產生的常續性收益
產生收益流的方式:
(1) 資產銷售
(2) 使用費
(3) 會員費
(4) 責賃費
(5) 授權費
(6) 仲介費
(7) 廣告
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